服装品牌销售员销售技巧doc.doc

服装品牌销售员销售技巧 销售的先决条件 硬件―――高档的品牌、精致的陈列 目的:吸引顾客进入店铺． 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 软件―――好的销售员． 如何来评定一个好的销售员――――――销售技巧、职业素质、销售心态 销售员的销售技巧对生意的成功与否起到了决定性的作用． 销售员的职业素质：⑴ 对公司和品牌的了解 　　　　　　　　　　　⑵　对产品的认识 　　　　　　　　　　　⑶　专业的态度 　　　　　　　　　　　⑷　积极的心态 　　　　　　　　　　　⑸　娴熟的销售技巧 建立顾客对公司、产品和您的信任感，从而赢得销售 ◆　销售心态：专业态度―――知识：公司、产品、行业、竞品 态度：尊重他人、就事论事 　　　　　　　热情友好―――友好、主动、有礼貌、交谈愉快 　　　　　　　　　耐心―――善于倾听，发掘顾客真实的需要 　　　　　　　　　真诚―――乐于提供帮助，推荐合适产品 　　　　　　　不骄不躁―――善于学习、善于分析 销售技巧的５个重点性 招呼顾客――找出顾客的需要――适当的介绍商品――顾客类型及对策――完成交易和销售附加物 根据实际情况可以选择性运用 招呼顾客 问一个没有约束的问题（语气要坦诚、友善） 　　　　　　　―――――――＂您好，请随便看！＂ 商品迎客（当顾客正在看一样商品时） 　　　　　　　―――――――＂这些款式都是新到的＂． 当你有很多顾客需要接待时 　　　　　　　―――――――＂您随便看一下，我很快为您服务＂． 目的　⑴　引起顾客的注意，建立有利的交易气氛围． 　　　　　⑵　为接下来的销售言辞做好铺垫，不让顾客感到突然． 　　　　　⑶　展示良好形象，营造舒适气氛． 　　　　　⑷　对老顾客要尊称她的姓氏（除非客人要求直接称呼她的姓名，但也不可用的太过）． 招呼语的要求 语言：声音自然、语调柔和、吐字清晰、普通话 身体语言：微笑点头、目光接触、保持适当距离、暂停手中的事 打招呼的实施方法 招呼语句应分时间段．（如：早上好、中午好、晚上好） 根据店铺的实际情况，指定招呼的方案．（促销活动、节日问候语、老客人） 当客人走近你身边时，你都需要点头微笑，用自然音调和客人打招呼．（例如：＂．．．．．．好！＂） 找出顾客的需要 给顾客创造一个自然闲适的购物环境 不要立即站在客人的身旁或跟在后面，应该先让顾客随意浏览，给她一个自由的时间和空间． 店员要在附近留意顾客，这时要停止任何交流，要让顾客感觉到你随时会为她提供服务． 通过眼睛观察、耳朵聆听、嘴巴询问等途径，寻找顾客的需要． 一旦发现顾客发出的购物信号，应立即主动上前提供帮助． 目的：⑴　第一时间发现顾客发出需要的信号． 　　　⑵　防盗． 适当的介绍商品 商品的特性　　　　商品的优点 　　 讲多一点点（指销售员为顾客介绍一些） 知多一点点（指让顾客多了解一些） 买多一点点（指让顾客多买一些） 销售员的开场白要运用特性、优点来介绍（如：颜色、款色、搭配），在介绍时要强调这件商品卖点。因为顾客只买适合自己的所需的好处。 搭配：当今流行趋势、款式+颜色、适合肤色、年龄、职业、个性、场合、促销活动　 建议：⑴ 了解货品的售卖情况及货品的存放位置。（认真仔细检查每天的陈列） ⑵ 当顾客选择第一件货品试穿时，建议顾客多选几件一起试穿，但是数量不要超过三件。 ⑶ 试穿服务的精髓在于细节，要尽量提供给顾客成套商品，促成串联销售。 　 四．顾客类型及对策 类型 常见顾客 对策 决定要买产品的顾客 采取多件式和最大值销售法 随意浏览的顾客 留意观察、适时招呼、热情适度 犹豫不决的顾客 试穿:帮助顾客作决定 特殊顾客 对策 沉默或胆怯的顾客 主动提问、鼓励交谈 没耐心的顾客 接一、顾二、招呼三 有怨言的傲慢顾客 自始自终以礼相待 决定要买产品的顾客-------------采取多件式和最大值销售法 多件式销售法： 在介绍的时侯要把相近的款色也可以多介绍几件。 建议：让顾客多选几件试穿。 ■ 最大值销售法： ⑴ 如果顾客只喜欢1件产品，在试穿的时候可以提供给客人成套的或合适的搭配，以便促成串联销售。 ⑵ 选择贵的。 2. 随意浏览的顾客―――――――留意观察、适时招呼、热情适度 顾客当时并没有想好买什么，但却有购买需求 这时销售员就要表示出：⑴ 顾客是受欢迎的。 ⑵ 流心顾客的。 ⑶ 有需要第一时间可以来找我。 -----