狼性营销—智夺大客户doc.doc

第一部分：课程大纲 《狼性营销—智夺大客户》 课程受众：大客户售精英、大客户销售经理、营销总监、总经理 课程背景： “帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力！然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。 您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！！ 课程收益： 1. 锻造销售人员狼性精神的5项核心 2. 锻造销售人员10项大客户沟通技术 3. 锻造销售人员7种大客户类型应对策略 4. 锻造销售人员大客户关系升级5大方法 5. 锻造销售人员产品价值塑造5种绝招 6. 锻造销售人员大客户异议解除5种方法 7. 锻造销售人员谈判促进成交6大策略 8. 锻造销售人员黄金服务致胜5大法宝 课程大纲： 第一部分：狼性精神五项解密及锻造 1. 狼性6种特征深度解密 2. 狼性处世6种大智慧 3. 狼性不足的5项要因 4. 狼性锻造的6项指引 5. 狼性锻造的5大真言 案例分析（一） 专题讨论（二） 现场模拟（三） 第二部分：大客户销售拜访前五项准备 1. 拜访前5种心态的准备 2. 拜访前8项礼仪的准备 3. 拜访前大客户背景的8项准备 4. 拜访前6种工具的准备 5. 拜访前6个问题的准备 案例分析（一） 专题讨论（二） 现场模拟（三） 第三部分：大客户销售沟通十项核心技术 1. 沟通的3大原理 2. 销售问话的2种方式 3. 开放式问话的5大时机 4. 封闭式问话的5大时机 5. 沟通挖掘需求的黄金6问 6. 沟通中聆听的6个技巧 7. 沟通中赞美的6个技巧 8. 赞美大客户的6句经典术语 9. 沟通中认同大客户的5种方法 10. 认同大客户的6句经典术语 案例分析（一） 专题讨论（二） 现场模拟（三） 第四部分：七种大客户类型分析及攻略 1. “从容不迫型”分析及攻略 2. “优柔寡断型”分析及攻略 3. “自我吹嘘型”分析及攻略 4. “豪放直率型”分析及攻略 5. “沉默寡言型”分析及攻略 6. “吹毛求疵型”分析及攻略 7. “小心翼翼型”分析及攻略 案例分析（一） 专题讨论（二） 现场模拟（三） 第五部分：大客户关系升级五大技能 1. 亲近度关系升级6大策略 2. 信任度关系升级6大策略 3. 利益关系升级6大策略 4. 人情关系升级6大策略 5. 博弈关系升级6大策略 案例分析（一） 专题讨论（二） 现场模拟（三） 第六部分：产品价值塑造五种绝招 1. 产品介绍及价值塑造5个注意事项 2. 产品介绍及价值塑造5个关键 3. 产品价值塑造3项法则工具 4. 说服客户的2大力量 5. 产品价值塑造3维故事法 案例分析（一） 专题讨论（二） 现场模拟（三） 第七部分：大客户五种异议解除方法 1. 解除价格异议的5个技巧 2. 解除品质异议的5个技巧 3. 解除销售服务异议的5个技巧 4. 解除对接人权限异议的5个技巧 5. 解除大客户对销售人员异议的5个技巧 案例分析（一） 专题讨论（二） 现场模拟（三） 第八部分：谈判促进成交六种利器 1. 谈判准备与布局的8个重点 2. 谈判中让价的5项原则 3. 付款方式谈判的5项原则 4. 谈判中让步的8大策略 5. 谈判中突破僵局的6种方法 6. 回款谈判的6种策略 案例分析（一） 专题讨论（二） 现场模拟（三） 第九部分：黄金服务致胜五大法宝 1. 优质大客户服务6大准则 2. 大客户抱怨的5种心理 3. 巧妙处理大客户抱怨的6大步骤 4. 帮助大客户拓展事业的5大方法 5. 大客户关系维护的6种策略 案例分析（一） 专题讨论（二） 现场模拟（三） 第二部分：讲师背景介绍 王建伟导师 狼性营销创始人； 领袖才智系统创始人； 狼性解密与攻心销售创立者； 13家上市公司运营咨询顾问； 原联想集团销售部经理兼内训导师； 原ALONG集团运营副总裁兼总顾问； 现身兼企业董事长与培训导师两栖人； 培训企业1000余家、影响学员超过100万人； 清华大学、上海交通大学等９所高校特聘导师； 创立2家公司，一个既做顾问又实操企业的实干者； 一个用心自己经营企业的实干家，及商业才智传播的智者； 专长课程: 【课程特色】 王建伟先生深知中国企业在复杂多变的经营环境中只有适者生存，强者发展。然而企业赢利的灵魂在于拥有一支狼性十足的销售团队及中高层领导精英。