Negotiation Skill 谈判技巧.ppt

* * 打破僵局1 为达到令人满意的效果，应避免陷入僵局。 僵局可能是假象，可能是为了取得 更佳效果的一种战术。当双方的期望或需要有所分歧时僵局是真实的。 僵局通常是不可取的，但若妥协比僵局更糟糕，不妨选取后者。 为使谈判过程顺畅有动力，谈判者应尽量发掘更多的谈判变量：6P+2Q。 * * 打破僵局2 拖延战术 改变谈判者的层次 改变谈判者的组成 休息-进入冷静阶段 改变战术 从日程安排中分离热点问题 增加不同选择 稍微退一步 改变情绪  * * 结束谈判 * * 记住要庆祝一下 在结束的最后阶段，一个成功的谈判者会尽是建议一些庆典活动来制造积极的情绪，最终将把整个谈判过程带入终点。 其内容包括谈判结束，跟进，下一轮谈判的计划及通过分析和讨论来吸取经验。 不幸的是很多谈判者总会忽视此关键步骤。在讨价还价阶段，双方难免会出口伤人，所以需要治愈伤痕。 * * 十种谈判的常见错误 仓促上阵 找错谈判人选 钻牛角尖 谈判中感到力不从心 害怕失去对谈判的控制 游离了初定的目标和限度 过于为别人担心 太苛求完美 为别人的错误自责 不把注意力集中在结束谈判上 不给对方留面子  * * 谈判高手的十种性格特征 为人着想 自重和尊重他人 为人正直 公正 坚韧 责任感 灵活 幽默感 自律 精力旺盛  * * 祝你成功 * * Negotiation Skill　谈判技巧 Diana 05/07/2004 * * 课程目的 如何准备一场谈判； 谈判中的技巧； 如何处理谈判中的困境； 用双赢结束谈判。 * * 商务谈判的 8字真言 NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺 N - Need (what’s my need?) O - Options (any more options?) T - Time (who need more urgently?) R - Relationships (Good?) I - Investment (who invest more effort?) C - Credibility (of people, product) K - Knowledge (of each other) S - Skills (negotiation skill) * * 为谈判而做准备 * * 准备，准备，再准备 * * Need - 集中精力于目标，保持坚定； 确认目标 划分主次 区别“基本目标（Must)”与“非基本目标(Want)” 。 设定底线 * * Options - 开拓其它机遇 成功的谈判者应有创意的开发不同的机遇来取得对方满意的结果。 是否达到满意的结果可由6个P和2个Q的可变量来进行测试。过于集中在一个或几个变量上势必会导致僵局或不满意的结局。 * * 谈判的可变量（6P＋2Q） P - Purpose P - Package P - Price P - Payment P - Process P - People Q - Quality Q - Quantity * * Time – 把握时机 明确自己的时限，但不可让对方知晓。 尽量了解对方的时间紧迫性。 也可故布疑阵。 * * Credibility - 建立信任 不仅是金融交易中采取正当的行为方式，同时亦指公平进行谈判并兑现承诺； 辨识对方是否有诚意。 有时候机会确实不存在，不必浪费时间。 * * Investment- 避免投资过大 为谈判投入越多，承担责任越多，谈判力越弱 尽量不要做钩上之鱼。 * * Knowledge - 作充分的了解 知己知彼，百战不怠。 准确的诊断形势及预期估计对方的动机和行动；避免Surprise而导致陷入一种防御状态； 转换视角 评估对方的实力 确认对方的目标 分析对方的弱点 前车之鉴 寻找共同点（win-win)： 不能独占一个大饼 所有谈判技巧都以零点-极点为基础，但实际中都以达到中间点为目标 * * 要记住： 错误的信息要比没有信息更糟； 你能获得的信息，对方也能获得； 必须扩大信息的来源，将来必有用武之地。　(5 why) * * 进行一场成功的谈判 * * 有目的地安排座位 坐在能迅速私下请教的人身旁； 坐在对方主谈判手对面； 窗户的位置和阳光照射的角度； 着装及装备 * * 商务谈判三步曲 Claiming Value 申明价值：充分沟通了解各自的利益需要 Creating Value 创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益 Overcoming barriers to agreement 克服障碍：攻坚战 * * 倾听是通往合作的阶梯 记住，不要让听和说同步进行 控制全局的最好方法之一是聆听: