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如 何 进 行 电 话 销 售v.0303 前 言 第一章　　概述 1.1 电话销售定义 1.2 电话开发目的 1.3 潜在客户分级、销售流程、时间表、目标市场 1.4 有关概念介绍 第二章　　潜在客户的信息分类 2.1 基本信息 2.2 关键信息 2.3 重要信息 第三章　　电话开发注意事项 3.1 谁是适当的人(先后顺序) 3.2 找不到拜访对象时怎么办 3.3 电话开发应注意问题 3.4 电话录音讲评具体方式 ( 定 期 或 隔 周 ) 第四章　　电话开发程序 4.1 开场白 4.2 自我介绍并认识对方(请求对方给时间) 4.3 即席式的公司简介 4.4 电话目的(邀约参加活动或寄资料等名义) 4.5 询问信息化现状及规划(需求、时间表) 4.6 了解基本及关键信息 4.7 感谢对方、建立私谊 4.8 结束语 4.9 建立潜在客户档案 第五章　　电话销售说明 5.1 电话开发取得潜在客户名单的定义 5.2 如何理解潜在客户名单 5.3 如何理解主要是电话开发方式 5.4 业务员不需打电话，取得潜在客户名单，完全由业务助理取得，此方式对否？ 5.5 按黄页上电话开发潜在客户，或主要通过传真、寄信，朋友介绍等获取客户，对吗？ 5.6 仅了解到客户的基本信息，如年营业额、PC台数或员工人数，就可以判断有效吗？ 5.7 基本信息，关键信息，在电话开发中可以了解到吗？而不通过初访。 5.8 在电话中如何简介公司、产品、服务、案例？ 5.9 在电话中，如何询问关键信息？如时间表、需求、竞争、决策、预算等？ 5.10 在电话中，客户询问我们产品功能，以及定价，我们如何应对，并如何判断客户？ 5.11 电话开发潜在客户，有关客户疑虑，如何正确介绍新中大公司？ 5.12 电话开发中，如何判断有效等级的客户，或快速地判别客户等级？ 5.13 电话开发后，为什么要建立潜在客户档案？ 5.14业务员仅了解基本信息，就可以初访吗？ 第六章　　电 话 开 发 “常 见 问 题 解 答” 知 识 库(　待制作　) 第六章　　电话销售管理制度 前 言 电话销售，是业务员最重要的一项基本功。最直接、最有效进行销售活动。电话销售能力，衡量业务员的业务能力，电话开发取得潜在客户的能力及与客户交流能力，减少不必要的资源浪费。业务经验的累积，都是从电话销售得来。 举个例子，某公司有10位业务人员，其中一位电话销售优秀的业务人员，他在公司内坐阵，天天通过电话可以与客户进行良好的沟通，且客户愿意透露很多信息，而不需通过拜访。但是，另九位业务员，不晓得如何在电话交流时，更多与客户进行沟通，几乎天天都要背着包出门，登门拜访客户，而且拜访又没有实效。一位业务员，如果通过电话都不晓得与客户交流，那么，我不相信他通过拜访，却有能力与客户交流，并且有能力得到有效信息，并且达到拜访目的。 取得有效等级的潜在客户名单的方式，最直接有效的是电话开发。你可能认为可以通过以下很多方式，如寄资料、传真、发电子邮件、上网查询、办活动、合作伙伴介绍、Call in、朋友介绍、旧客户升级等有很多种方式。然而无论是以集团目前的现状来看，或从业务角度来看，从成本费用角度来看，只有电话开发才是互动的，且最直接有效的方式。 我们希望，所有刚入职的业务中或电话销售小姐，必须首先掌握电话销售，具体可以花时间学习应用此电话销售教材，并结合电话录音讲评，取得更多的有效等级的潜在客户档案，并不断提高电话销售水平! 第一章　　概述 1.1 电话销售定义： 通过电话销售，目的是开发有效的潜在客户，了解并加强业务员业务能力、专业经验。包括电话开发新的潜在客户及通过电话进行业务交流两部分内容。 1.2 电话开发目的： 通过电话开发方式取得潜在客户名单，要求在此阶段，就可以向客户简介公司、产品、服务、案例、价钱、速度，并了解到基本信息，大致了解关键信息，大致判断有效等级的潜在客户，建立潜在客户档案。以后的销售流程完毕后，主要是修正或补充潜在客户档案。 1.3详细说明(客户分级、目标市场、时间表、销售流程) 1)、 潜在客户分级： 我们将A\B\C\D\X级客户称之后有效潜在客户，需全部填列潜在客户档案。 A：3个月内有望成交 B：4至6个月有望成交 C：7至12个月有望成交 D：无法在12个月内成交 X：用了高端软件产品(ERP)或不适用行业。 对于A级客户，进入销售流程，B\C\D级客户进行客户关系维护。 2)、 目标市场定位： ERP 的目标市场是 - 制造业:年营业额RMB 0.3亿元至5亿元（年利润在500万元以上）的电子、机电、电器、机械、五金、工具、运输器材、信息产品等制造企业。 - 流通业:指的是零售、商贸