白酒经销商营销管理培训doc.doc

《白酒经销商营销管理培训》 一、培训主题： 国内白酒行业动态与区域品牌酒业经销商发展趋势。 二、培训内容： 1、经济发展大趋势与白酒行业发展态势分析； 2、使经销商了解经销商发展存在的问题； 3、使经销商掌握员工管理的方法的技巧，提升管理能力； 4、厂家和商家各应该做什么？厂商如何协同作战？ 4、经销商如何适应竞争环境和厂家营销模式，在与厂家合作中发展壮大？ 三、培训特色： 讲授/游戏/练习/小组讨论/角色扮演/案例分析/启发式、互动式教学。 四、授课对象： xx白酒经销商 五、培训讲师： 谭小芳 六、授课时间： 1天 七、培训提纲： (上午)第一部分：经济发展大趋势分析和经销商发展趋势分析 一、经济发展大趋势分析 1、国际金融危机真的来临了。 2、白酒市场如何实现新突破？ 3、白酒经销商的御寒策略。 二、经销商的发展趋势及前车之鉴 1、经销商国际调查结论。 2、经销商发展的四个阶段。 3、经销商常见的十大问题。 问题1：没有发展远景，不研究厂家的文化； 问题2：只会做“老板”，不会做“领导”； …… 问题10：做小姐服务不到位，做老婆整天想偷情。 4、经销商最危险的十大时刻。 危险时刻1：行业的零售业态改变时； 危险时刻2：区域市场竞争加剧时； …… 危险时刻10：经销商出现违反经营时。 第二部分：经销商之胜道：内圣外王 第一单元 “内圣”——内部管理技巧提升之道 一、有效提升员工执行力 1、员工执行力的系统培养。 a员工严格流程做事。 b干部实施过程控制。 c组织形成执行文化。 2、快速提升企业执行力五把飞刀？ 二、销售管理技巧 1、分解、达成销售计划。 2、开展销售竞赛活动。 3、员工绩效面谈。 4、员工培训。 5、员工会议。 三、公司化的人力资源规范管理 1、形成有竞争力的企业文化。 2、组织架构与岗位职责的设定。 3、经销商人力选／育／用／留的“1234工程”： a员工招聘一原则 b员工培训二方法 c员工激励三策略 d留住员工四法宝 第二单元 “外王”——外部营销技能提升之道 一、经销商自身品牌塑造 1、品牌消费时代的到来。 2、经销商塑造自身品牌的重要性。 3、经销商借船出海：用产品品牌塑造自身品牌。 二、区域市场的品牌推广 1、品牌推广不能完全依赖厂家。 2、由坐商变行商：主动走出去，投资未来。 3、对店面主打产品品牌大胆推广。 4、品牌推广五种立竿见影的方式。 5、低成本营销和“一元钱做品牌”的理念。 案例分享：打破门店玻璃，引来都市报道！ 三、媒体运用的方法策略 1、区分不同媒体的作用。 2、各类媒体组合运用方式。 3、淡季搞推广，旺季搞促销。 4、媒体在不同市场环境中的使用技能。 5、谭小芳老师教你玩媒体、玩新闻、玩公关！ 案例分享：洞藏美酒！奥运庆功！ 四、终端发力“五指禅” 终端销售五大法：宣传、店招、陈列、导购、促销 1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动； 2、店招——营造观者必入的店内外氛围； 3、陈列——让客人久留店内的生动化陈列； 4、导购——“温水煮青蛙”式的顾问式销售； 5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。 五、节日终端的团购操作 1、团购市场的特点。 2、团购的操作原则。 3、团购客户的分析与对策。 4、团购案例分析。 (下午)第三部分：厂商协同营销、共同发展壮大！ 一、厂商协同营销的格局必然出现 1、市场发展中渠道单打独斗的困境。 2、市场发展中的协同营销的导入。 3、市场发展中的战略选择： a现代市场竞争是厂家、经销商、终端多条“营销链条”间的竞争。 b真正的竞争速度是提升整个“链”的综合竞争力与发展速度。 c经销商、终端要争取做“链”中人，协同厂家，规避整体发展“短板”。 二、商家获得厂家支持的八大关键要素 1、促销活动。 2、广告宣传。 3、终端开发。 4、产品订货会。 5、员工培训。 6、应对竞品。 7、客情关系。 8、品牌建设。 三、白酒经销商增加利润的八种技巧 1、获得最大的月、季和年度销量、品类返利。 2、获得最大的批零差价。 3、享受促销优惠政策。 4、把员工培训成行业专家。 5、开展销售竞赛活动。 6、增加新的销售网点。 7、开展促销活动。 8、大力开展广告宣传。 第四部分：确立白酒经销商的战略使命和未来的三赢格局！ 一、战略使命的定义 1、案例分析：《这位经销商错在哪里？》 2、战略使命思考“四要”“四不要”。 3、确定白酒经销商战略使命的“四要素”。 4、案例分析：某某经销商战略使命分析。 5、练习：白酒经销商战略使命描述。 6、本节目的：让经销商了解战略使命确定的方法，并引导经销商确定与企业发展战略相适应的经销商战略使命，以便经销商与公司有相同的发展基因，相容的企业文化，并引导经销商从核心领域达到与企业长期共赢的目的。 二、打造有战斗力的三赢格局 1、