第10讲 销售人员的招聘与培训.pptVIP

第11讲 销售人员的招聘与培训 第8章 销售人员的招聘与培训 主要内容： 8.1 销售人员的招聘的重要性 8.2 优秀销售人员的必备素质 8.3 销售人员的招聘渠道 8.4 销售人员的甄选 8.5 销售人员培训 第8章 销售人员的招聘与选拔 基本要求： 1.了解销售人员招聘和选拔的重要性； 2.掌握优秀销售人员的必备素质； 3.掌握销售人员的岗位分析和岗位描述方法； 4.掌握销售人员的招聘渠道（包括：内部招聘、公开招 聘、委托渠道、隐秘招聘）； 5.了解有效的申请表的设计； 6.了解面谈的优缺点； 7.掌握面谈的方法及注意事项； 8.了解无领导小组讨论、心理测试等辅助性测试方法。 第8章 销售人员的招聘培训 重点： 优秀销售人员的必备素质； 销售人员的岗位分析和岗位描述方法； 销售人员的招聘渠道； 面谈的方法及注意事项。 难点： 无领导小组讨论、心理测试等辅助性测试方法。 第8章 销售人员的招聘与选拔 引 例—— 宝洁分销商销售代表的招聘（P55） 第8章 销售人员的招聘与培训 主要内容： 8.1 销售人员的招聘的重要性 8.2 优秀销售人员的必备素质 8.3 销售人员的招聘渠道 8.4 销售人员的甄选 8.5 销售人员培训 8.1 销售人员的招聘的重要性 招聘到合适的销售人员，并留住优秀的销售人员是企业销售管理工作中至关重要的一环。 销售是企业经营的最后一个关键环节 只有通过销售人员把商品销售到消费者的手上，企业才可以获取收益。 销售人员代表企业与顾客建立良好的关系 出色的销售人员能使企业与顾客之间建立起良好的关系。 8.1 销售人员的招聘的重要性 销售人员能够为企业创造良好的外部环境 企业成功的关键之一是使顾客了解企业，销售人员能为企业赢得社会和广大顾客的信任，树立良好的企业形象。 销售人员能促进产品的研发和创新 销售人员身处市场，能够了解到各方面的经济信息、市场具体情况及顾客需求。 销售人员是战胜竞争对手的砝码 企业之间产品的差距越来越小，销售人员发挥自己的能动性，创造销售业绩。 8.1 销售人员的招聘的重要性 第8章 销售人员的招聘与培训 主要内容： 8.1 销售人员的招聘的重要性 8.2 优秀销售人员的必备素质 8.3 销售人员的招聘渠道 8.4 销售人员的甄选 8.5 销售人员培训 8.2 优秀销售人员的必备素质 优秀的销售人员必备素质： 心理素质 销售是最容易遭遇挫折、经常面临压力的职业，调查表明销售业绩优秀人群的心理素质大大高于销售业绩一般的人群。 专业素质 销售人员要靠专业知识而不是只靠经验进行销售工作。销售人员要具备如下专业能力：产品知识、销售技巧、终端管理、谈判等方面的知识和实务能力。 8.2 优秀销售人员的必备素质 8.2 优秀销售人员的必备素质 优秀的销售人员必备素质： 价值取向 代表个人对特定事物的重要性的判断； 销售工作中的功利主义价值取向。 个人动机 它影响到销售工作的每一个方面，反映出一种发自内心的追求特定目标的欲望； 个人动机是任何销售工作必须具备的关键性条件。 8.2 优秀销售人员的必备素质 8.2 优秀销售人员的必备素质 优秀的销售人员必备素质： 洞察力 即洞察他人心理活动的能力，或善于站在对方的立场上考虑问题的能力，要求销售人员善于倾听，能察言观色； 要能设身处地地为客户着想，帮他们解决各种困难； 销售过程中，“倾听”其实比“劝说”更加重要，坚持销售人员的肢体语言与口头语言和顾客说话的内容高度配合一致的倾听原则。 8.2 优秀销售人员的必备素质 8.2 优秀销售人员的必备素质 优秀的销售人员必备素质： 表达能力 首先是要能把话说清楚，有逻辑性； 表达的通俗性与生动性； 表达的积极性与礼貌性。 组织能力 体现在一系列销售活动中，使整个活动的运行能够有条不紊，充分发挥效能； 销售工作需要销售人员有良好的组织才能。 8.2 优秀销售人员的必备素质 优秀的销售人员必备素质： 社会交往能力 能在各种场合应付自如、相机行事； 销售人员是否适应现代开放社会和做好本职工作的一条重要标准； 需要一定的社会经验和社会阅历的积累。 第8章 销售人员的招聘与选拔 主要内容： 8.1 销售人员的招聘的重要性 8.2 优秀销售人员的必备素质 8.3 销售人员的招聘渠道 8.4 销售人员的甄选 8.5 销售人员培训 8.3 销售人员的招聘渠道 招聘渠道分为四大类，如下表： 8.3 销售人员的招聘渠道 一、内部招聘 优势 应聘者更好地理解职位的要求，增加对企业文化的认同； 比外部招聘成本低； 增加员工的工作满意度。 缺点 可能缺少适合岗位的人选； 应聘者被拒绝后可能不满意； 转向销售工作时有一段困难的适应期。