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北京利翔美智企业管理咨询中心 准时 全程参与 心胸敞开 关闭手机 充分交流 共享成功 人格与物格： 能卖与能省结合 企业营销思维的三个转变 1、从价格竞争导向到客户价值导向 2、从市场机会导向到营销能力导向 3、从投机取巧导向到系统效率导向 企业营销体系的三个转化 1、由与顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关系价值 2、由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场 3、营销队伍由业余选手转向职业选手。 企业营销转型的标志 1、企业的高端品牌提升与终端影响力是否统一于客户价值？ 2、营销不再仅是销售部门的事情，而是研、产、销要一体化，企业要内生自己的营销能力 3、企业营销系统的构建要同企业的战略、企业的可持续发展结合起来，甚至包括同企业核心价值体系的对接。 营销理念不能只停留在口号式的层面，而是要渗透到整个企业的流程建设、组织建设、队伍建设过程中去，要真正使理念落地生根，而不是在天上飘 最新的营销观念 1、网络管销 2、知识营销 3、绿色营销 4、个性化营销 5、整合营销 6、情感营销 （体验营销 ） 一、网络营销 企业在网上开设“虚拟商店”，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选、订购、支付都可以在网上完成，企业接到订单就送货上门 生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，又可以降低企业产品生产的“互动成本”。 网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。 二、 知识营销 向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的 上海交大昂立公司开展的“送你一把金钥匙”科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。 三、 绿色营销 企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。 主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。 四、个性化营销 企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系、及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务 个性化营销 顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。 意义 有利于节省中间环节，降低销售成本 资源配置接近最优，商业出现“零库存”管理，企业的库存成本 低 五、 整合营销 制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。 六、情感营销、体验营销 Emotion Marketing 斯科特·罗比内特（Emotion Marketing ） “体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合。” 体验存在于企业与顾客接触的所有时刻 惠普公司提出“全面顾客体验”，它列出了“100个接触要点”，力图通过规范每一个交流，创造出全面激发顾客兴趣的体验。 关键 体验营销对零售商特别有效，实际上零售商店应该像剧场一样给人以体验，迪斯尼乐园就是体验营销的典范。 有一些土豆片包装袋密封得刚刚好——足够牢固以便保护所装的东西，但又很容易打开。而另一些包装袋则需要消费者费很大的劲才能打开，结果是，用力过 猛，导致土豆片撒了一地。 为顾客留下印象的最好机会是在销售之后。 比如，海尔俱乐部在自己的会员中开展“给产品过生日”活动，寄产品生日卡，祝贺用户购买海尔产品一周年。 使交易成为记忆是体验营销的关键 意义 体验营销可以造成一种幻觉：消费者感到整个企业都是为他特别服务的，他受到了特殊对待 感情是难以具体量化的东西，但它确实能为企业争取客户 今天，消费者可以很方便地找到