自考 销售团队建设与管理 大纲 简单应用部分doc.doc

简单应用 第一章 现状与发展---(二）销售团队的现状 销售团队的现状: 积极作用： 1、促进新产品的推广。创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广。 2、促进新产品的创新。解决问题，满足需求，企业获得利润，团队获得更多业绩。3、促进竞争，推动产品改善革新，提高经济效率，降低成本。 4、通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。5、消费团队成员待遇很好。6、销售团队中女性越来越多。 不足之处： 1、状态懒散：懒于见客户、办事不利落、工作消极。2、销售动作鲁莽、无章可循：泄露底价、违背循序渐进原则、信口开河。 3、优秀团队成员带走客户：企业为他人做嫁衣裳。4、存在鸡肋成员。5、能人招不到，好人留不住。6、销售业绩不稳定。 （三）销售团队的发展周期（6个） 2.销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特点: （一）观望期：1、相互试探了解、观望，隐藏真实想法、掩饰缺点。2、销售权威集中在销售经理，服从规划，没有反对声音。3、目标不明确，沟通较少、易有误会、得出错误结论。（二）飞速发展期：集体主义向分裂的个人主义过过渡：1、尊重团队。2、显示个人偏好，公开评价领导。（三）经受考验期：1、个人主义盛行、内部冲突矛盾公开、不服从指挥，各行其是、风险公开。2、个人创造性和团队协调改善出现。3、对团队规范、协作精神和销售经理的考验。（四）高效期：1、行为得以改善、校正，团队作业效率显现。2、目标清晰、寻找有效方法，形成凝聚力。（五）成熟期：1、建立尊重关系、有效工作方法形成、经验公开效仿。2、开放式学习型组织，工作愉快、有获利。（六）衰败期：1、团队思想保守、正统、自满、缺乏激情、创造力。2、经理保守不现实、决策无理性。 （四）销售团队对销售成员的影响（2方面） 3.从众行为的积极作用: (1)、保证团队销售成员有统一认识和行为，提高活动效率。 (2)、个体无法确定想法是否正确，参照别人意见，内心有安全感、增强自信、利于提高办事效率。 4.从众行为的消极作用: (1)、不假思索的从众行为会跟着犯错。(2)、好的想法会因为从众被抹杀、无法施展、给企业带来损失。 第二章 组建 ----（一）招聘原则（4个） 5.招聘的四个原则: （一）具有相关的经历 ：应聘者的相关经历、工作背景和相应的岗位具有一定的联系。 （1）以效能为导向的团队（从事大型的系统、设备、工业品以及解决方案的销售团队）要求更加严格。 （2）企业一般不会给销售人员很长时间去出业绩。 （二）与企业发展阶段相切合 1.婴儿期：处于求生存的状态，销售团队的主要任务是开发市场、闪电战策略。要求：对销售人员不要求有太多的系统知识，须由足够的热情和冲劲、吃苦耐劳、团结自律、很强的感染力。（七分冲劲，三分经验）、 2.青年期：是企业成长成绩最快时期，销售团队的任务是不断开拓市场，要求销售成员要求有上进心，不断学习、吸取知识，选择那些不过分注重现实收益、愿意学习改变自己，伴随企业共同成长的人。（四分经验，六分潜力） 3.成熟期：企业解决了生存和成长、进入稳定发展时期，销售团队的任务是追求稳步发展，对销售成员的要求是平均年龄稍高些，从业经验丰富些，内部沟通和协调性强，与客户关系密切。（七分经验，三分原则） （三）销售人员期望的满足 （1）一切向钱看：看重近期、关注产品是否好卖、提成是否满意 （2）看重未来前途：在意学习知识、掌握技能的机会，接触新行业的机会，未来在企业成长的机会，离开后的发展机会。 （四）与销售人员的个性相吻合 以效率为导向的销售团队——冲劲、勤劳 为企业提供解决方案的——沉稳、平和、思路缜密 （二）招聘准备（3个阶段） 6.招聘的三个主要阶段: （一）收集资料，书写提案 1、检查属下涵盖的销售区域2、分析市场的销售情况3、分析企业的销售情况4、分析其他区域的销售团队5、分析企业的经营理念 （二）文案准备 （1）职位头衔及职务描述（负责的产品、工作的区域、销售量、处理的各项事务、其他部门的沟通和联系） （2）若招聘的销售人员是对外区域销售，需要描述其负责的区域（3）准备预计提供的薪酬水平 （4）公司预计花费的其他成本（佣金、福利、差旅费、交通津贴等）（5）因新人加入，可能给销售团队或其他销售人员负责范围带来的变动情况 （6）预计新人招来后给公司增加的业绩（7）若获得同意，预计其进入公司时间 （三）判断（应注意的四点） （1）判断销售能力没有捷径、准则。不能经验主义、不能以貌取人等（2）判断可能的人选是一种艺术，非科学。 （3）慎重招聘。为昂贵的代价买单的是企业！（4）降低用错人的几率。依靠洞察力和丰富的经验。跟着感觉走！ （三） 招聘途径（8个） 7.招聘的主要途径:（1）大中专院校及职业技术学校（2）人才交流会（3）职业介绍所（4）