营销管理制度修订doc.doc

营销管理制度 第一章　总 则 第一条 为搞好产销衔接，配合销售公司共同完成销售目标，提高公司营销管理水平，实现产销平衡，根据集团公司《营销管理制度》，结合公司实际，制定本制度。 第二条 以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”的销售方针，维护公司声誉，重视社会经济效益，生产优质产品投放市场，满足社会需要。 第三条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，确立提高产品的市场竞争能力、提高市场占有率的销售管理目标；沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益。 第二章　计划管理 第四条 强化计划管理，确立“以销定产”和“以产促销”相结合的方针，根据市场对产品需求情况，制定公司营销工作方案，并以此方案指导营销工作。 第五条 根据销售公司提报的年度销售计划和历年不同月份的销售情况，编制年度、月、旬销售计划。  第六条 根据销售计划，结合公司的生产实际及各品种库存情况，合理安排生产计划，做到计划准确、周密，确保销售目标的完成。 第七条 配合销售公司驻现场办事处提供的对不同产品变化情况，随时调整生产结构，满足销售需求。 第八条 坚持集团利益最大化的原则，经常与集团内企业沟通，掌握熟料需求计划，确保产业内熟料的需要。 第九条 按销售公司提报的销售合同，编制产品发运计划，做好铁路发运的请车、承认车、装车工作，确保铁运发车数量。  第十条 跟踪销售计划完成情况，对未完成计划的原因进行分析，制定补销计划和补销措施。 第三章　信息管理 第十一条为保障公司适时掌握国内同行业动态，把握供求现状，分析、判断行业发展趋势和各项经济、技术指标，为公司决策和制定政策提供充足的信息依据。 第十二条 通过市场调研，了解客户新的要求以及对公司产品的期望，有助于企业开拓市场，开发新产品。 第十三条 通过市场调研，了解竞争对手情况，包括品种、价格、销售区域、质量情况，在竞争中绕开对手的优势，发挥自己的长处，突出自身的特色，吸引客户选择公司的产品，使企业在竞争中占据有利地位。 第十四条 通过市场调研，不断收集和获取新的信息，熟知生产和管理技术发展的最新动态，找出自身的差距，从而向更先进的水平靠拢。促进公司经营管理的改善，增加销售，增加盈利。 第十五条 市场调研人员构成 一、公司市场部所有人员； 二、公司出差办事、参加同行业技术交流、行业会议等相关人员； 第十六条 市场调研工作流程 一、确定问题和调研任务。 根据公司不同时期的营销工作主题，确定调研任务，通过调查获得市场信息、资料，解决出现的问题。 二、制定市场调研计划。 在计划中确定信息来源（一手资料、二手资料）、调研方法（电话咨询、面访、网上调查等）、分析计划（定性分析、定量分析）实施计划（时间进度计划、人员选择）。 三、实施信息收集、进行实地调查。 (一)收集一手资料。 1、市场部产销衔接人员根据销售情况，随时到销售公司咨询销售量及价格信息，对销售价格的变化要随时掌握并建立台账。 2、市场部产销管理人员要经常通过电话形式，每周至少一次调查了解同行业生产情况、销售价格等信息，发现价格有异常变化，立即形成材料向公司汇报，并及时将信息提报给销售公司，以便采取应对措施。 3、市场部产销管理人员经常深入水泥、熟料装车现场，向司机调查了解外部市场情况、运输限载情况、工地施工等情况，便于公司及时掌握外部信息。 4、利用出差进行调研。出差人员根据各自专业、结合出差目的，根据实际尽可能多的了解、掌握有关信息，不拘形式自行收集、整理。每次出差、开会后，提报一份市场信息。 （二）收集二手资料。 1、通过政府出版物、报纸和杂志收集国家发布的建材产业相关信息。 2、通过网上资料查询相关信息。市场部销售管理人员每周提报一份。 3、收集集团内部资料，包括销售数据、客存量、市场分析、客户回访等信息，掌握营销动态。 四、信息整理与分析 调研结束后，对所收集的信息资料进行整理分析，筛选有用信息。通过统计分析，并结合原始记录或历史数据等资料进行对比研究。考证调研结果与提出问题的关系，从中提出恰当结论。 五、提交调研报告 根据调研任务、目的和所收集到的市场信息资料，经过分析研究，做出判断性结论，提出建设性的措施、意见，使调查报告在公司生产、营销管理工作中起到指导性作用。 第十七条 调研工作标准 一、调研人员必须避免任何可能给公司带来不利影响以及降低客户信任度的行为。 二、调研人员要明确目的，提高效率，根据公司特点、所处阶段、市场环境，有针对性、阶段性进行调研。 三、一手信息采集要贴近事实、贴近市场、贴近客户，充分了解客户动态，了解客户对产品质量、客户服务的评价。 四、二手信息采集要以官方公布的数据为主，从渠道源头控制数据质量，注重数据的准确性、