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销售经理销售技能提升训练 课程方法methods 案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等 课程背景curriculum background 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。　 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。　 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。新的销售环境，市场竞争更为激烈 现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们： 1、不断威胁我们的市场 2、不断抢夺我们的客户 现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们： 1、掌握着大量的市场信息 2、拥有广泛的选择范围 3、缺乏耐心，随时可能转向 4、“永不满足” 首先，思考一些最基本的问题 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里 他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? 我们产品要如何卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品? 课程收益earnings 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 课程大纲curriculum introduction 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定 一、前言 1、营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 消费者状况分析 竞争状况分析 行业分析 企业自身资源分析 2、区域市场作战全景图 分析现状 设定目标 制作销售地图 市场细分化 采取“推进战略”或“蚕食战略” 对付竞争者 三、区域市场扩张与保持 1、快速进入区域市场 “造势”进入 “攻势”进入 “顺势”进入 “逆势”进入 区域市场核心攻略 2、区域市场扩张策略 以价格为主导的挤占策略 以广告为主导的挤占策略 以渠道为主导的挤占策略 以服务为主导的挤占策略 第二章：区域营销经理的团队建设 销售主管的心态分析 我们在为谁工作? 我如何才能取得突破? 我想---你的态度 我要---你的方法 我能---你的信心 销售主管角色的认知 测试：你是卓越的领导吗？ 下属的角色---我是经理的好下属 领导的角色---我是下属的好领导 同事的角色---我是员工的好同事 如何完成由参与者向领导者角色的转换? 四项基本功之一---目标管理 测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？ 目标管理的定义几应如何设定目标 目标应如何分解与落实 如何统一个人,部门及公司之间的目标 如何协调不同个人部门之间的目标 目标管理在实施的过程中应注意的问题 四项基本功之二---团队建设 测试：你会怎样组建团队与分派工作 团队建设的特点及对组织的贡献 团队的自主性---意识, 习惯与授权 团队的思考性---能力与氛围的培养 团队的协作性---目标,精神与特长的组合 团队建设常见的误区 如何分配团队成员的工作 四项基本功之三---沟通技巧 测试：你会问问题吗？ 你的沟通目的是什么 你的沟通对象有何特点 面对不同下属,你应当如何选择适当方法 如何选择沟通的时机 如何营造有利的氛围 四项基本功之四---有效激励 测试：你会激励你的下属吗 激励常见的几种误区 马斯洛的”需求论”与激励要素 不同员工所适用的不同激励方法 激励制度的确立与完善 激励的两个层面 激励的十大技巧 激励的四项基本原则 激励过程中应注意的几项问题 第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发 第三章：渠道的建设与经销商管理 一．渠道设计的原则与要素 外部环境 内部的优势与劣势 渠道管理的四项原则 渠道建设的6大