销售团队的有效管理doc.doc

销售团队的有效管理 　销售管理主要由三大部分组成：产品管理、客户管理、销售队伍管理。无论企业拥有优质的产品，还是制定了正确的销售策略，最终产品能否顺利销售出去，销售策略能否得以正确地贯彻实施，关键在于销售队伍的管理，在销售管理中，人是销售的核心力量。如何建立一支能征善战的销售队伍，并实施有效的管理，这是激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。通过提升销售团队的销售业绩，达成销售目标。笔者通过问卷调查形式对6家饲料企业15位销售主管进行了问卷调查，结合当前饲料企业销售团队管理中困扰人们的主要问题进行分析，探讨销售团队的有效管理之道。?　　绩效管理?　　从表1可以看出，销售业绩的40％－70％是由销售主管达成的，大部分公司的业绩管理考核能够采用量化指标，并采取销售目标达成率与奖金挂钩制。1?绩效管理?----------------------------------------------------------------------?A公司?B公司?C公司?D公司?E公司?F公司?4?　　3?　　2　　?5?　　3?　　4?5　　?3?　　3?　　5　　?2　　?4?60％－70％?60％?45％－60％?40％?55％?60％4?　　3?　　3　　?5　　?2　　?4?4?　　5　　?3　　?5　　?3?　　3?5?　　4?　　3　　?5?　　3　　?4?------------------------------------------------------------------------?　　激励销售士气的主要措施是：①奖金与绩效挂钩；②赏罚公平；③晋升；④理念强化培训。?　　行动理管　　目前对销售代表行动追踪方式大多数公司以电话追踪和突击检查为主，此外部分公司还采取行程核实和客户追踪方式。这点从表3可以看出。2?激励管理-------------------------------------------------------------------?A公司?B公司?C公司?D公司?E公司?F公司?5?　　3?　　2　　4?　　3?　　2?提职　　　　　　　　　　　　　　　　　?　?＊?　　　　　　　　　　　　　＊?主管的言行?奖罚公平　　　　　　　　　　　　　　　　　＊?　　　　　　　＊?　＊　　?＊?理念强化培训?（思想教育）?　　　　　　　　＊　　　?　＊　　　　?＊?激励措施时考虑?员工心理需求　　　　　　　?4?　　3　　?2　　?5?　　3　　?4?4?　　4?　　3　　?4　　?3?　　5?5　　?4　　?3　　?5　　?3　　?4?--——-----------------------------------------------------------------------3?行动管理?-------------------------------------------------------------------?A公司?B公司?C公司?D公司?E公司?F公司4　　?3　　3?　　4?　　2　　?5电话追踪?　　　　　　　　　　　　　　　　＊　?＊　?＊　　?＊　　＊?　　＊?突击追查?　　　　　　　　　　　　　　　　＊?　＊　?＊?　　　　　＊?行程核实?　　　　　　　　　　　　　　　　＊?　＊?客户追踪?　　　　　　　　　　　　　　　　＊?追踪方式的效果　　　　　　　　　　　　　?4?　　3　　?3?　　4　　?3　　?35　　?3　　?3　　?4　　?2　　?4?------------------------------------------------------------------------------　　大部分公司通过课堂培训和现场培训的方式对销售代表进行指导。部分公司采取言传身教、以会代训的方式。　　销售代表心态管理?　　市场竞争日趋激烈，加之市场的不景气，都增强销售代表的挫折感，不同的公司、不同的销售代表、不同时期存在不同的心态问题，通常而言，影响销售代表的心态和士气的主要因素是激励机制，激励政策的激励力度不够或奖罚不明，或奖励政策不兑现、未能落实到位；面对竞争激烈的市场信心不足、有畏难情绪；对于经营业绩差的公司，销售代表容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，得过且过，凝聚力差。　　表4?销售指导-------------------------------------------------------------------?A公司?