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销售团队建设与业绩提升 课程背景： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？ 1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？ 2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？ 3)为什么销售拿了钱还不守规矩？ 4)为什么发了钱仍然没有积极性？ 5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱 6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、 7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？ 8)执行力差强人意，计划不如变化快 9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇” 10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理 11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。 培训价值： 如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激20000元。 A) 了解销售主管的角色和职责。 B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。 C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。 D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱? E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程? F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价? G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？ H) 建立成功的销售队伍和部门  课程特点： 现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法 课程大纲： 第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色: ---营销主管的九大感叹 ——销售组织规划与设计 如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评：—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人？ 案例：筛选、测试、面试、选择具体操作 范本：职务说明、任职考评 故事：前有标兵，后有追兵 案例：销售也可以流水化作业 “红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力 案例：“传”、“帮”、“带”的开展 理想环境六：让人们自我督促——批评技巧 案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？ 如何批评才能让员工心服口服 理想环境七：没有规矩，不成方圆――销售团队的高压线 重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等 理想环境之八----家里最好 案例：销售团队办公室――我们的看板文化 1.感恩墙 2.信息板 3.说理拉事 4.PK墙 5.流程墙 6.业绩墙 理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化 演练：自我激励 分享：5大挑战激励 第六篇：销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估 游戏：钉子 思考：绩效管理三大方面和流程 案例：总经理的困惑---- 销售经理吃老本? 蛋糕切割的大小不一? 专卖好卖的，牺牲了利润? 团队协作失了效？ 老销售为什么不愿带新销售? 请你不要离开我？ 分享：定量销售指标 销售的532模型 当前绩效考评中存在的局限性 有效的绩效考评系统的流程和标准 如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式 分享：经过各种形式的沟通激励 如何确定关键业绩指标（KPI） 如何确定关键过程指标 表格：销售活动管理报表 经营管理分析会议 第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核 讨论：纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度 案例：佣金计算方法范本 累进比例举例 分享：销售人员薪酬制度的建立 制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性 销售人员薪酬水平确立 范本：销售部分各类考核示范表 第八篇：现场模拟——解决实际问题 讨论：各个公司销售模式、政策 介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿 练习：冰海沉船 答疑 讲师介绍：张嫣老师 国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师、易腾企管职老师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业