销售技巧培训角色演练二doc.doc

角色演练二（模块一） 移动公司客户经理 演练目的： 有效的电话拜访 你的角色 你的销售经理要求你增加这个客户的业务服务，争取把CM One（统一通信组件产品，产品详细信息附后）推荐给整个南京分行，您刚刚接替前任客户经理不久，对于这个客户你还比较陌生，没有见过该行的人员。你第一个要见的是该行的信息科技部经理闫亮。 背景信息 目前工行南京分行的主要网络供应商和固定语音通话运营商是网通，移动语音运营商由员工自主选择，有部分移动公司用户，语音话费以补贴为主。移动公司之前的主推产品是无线DDN，用于移动POS机的应用。 你的任务 你将有几分钟的时间准备给闫亮进行电话拜访。你将做自我介绍。因为以前负责这个客户的业务代表已经离职。你必须找出尽可能多的信息。以及最好的拜访时间和方式等。你将有5分钟和闫科长通话。 CM One产品信息 CM One 产品功能： 免费手机终端 免费软终端 每个终端捆绑了两个号码，一个是移动号码，一个是能够显示区号的类固话号码 企业总机 短号互拨 100M/500M数据流量 无限量成员间的语音通话 无限量IP语音通话 即时通信 移动邮箱 电话会议和数据会议 分账合帐（报销账单和自付账单的拆分） 产品涉及的软硬件： 硬件：PBX交换机、手机终端 软件：CM One手机软终端和PC软终端 收费方式： 每月￥60月/员工（100M数据流量） 每月￥120月/员工（500M数据流量） 角色演练二（模块一） 客户公司基本情况 演练目的： 有效的电话拜访 背景信息 公司名称：工商银行南京分行 根据总行近三年规划，对各分行提出新的经营指标，面对经营压力，南京分行目前需要解决的最大问题是经营效率的提升。为了响应公司整体的战略方向，信息科技部提出“办公高效，应用创新”的发展目标。 语音通话特征： 分行员工总数有一万人左右，语音通话以内部通话为主，部分高层领导经常出差，有移动通信需求。移动语音话费补贴只是针对高层领导和业务人员，占到20%，额度最高￥200/月，一般为￥100/月。 网络运营特征： 出于信息安全的要求，公司办公网和核心业务网隔离运营，并严格禁止VPN。 合作运营商 目前公司的网络供应商和通信运营商是： 网通提供固网与固定语音业务，歌华和电信提供部分专线产品，联通提供CDMA上网卡并在数据中心提供了语音套餐（含免费终端），移动提供无线DDN产品。 与移动公司的合作 信息科技科和移动公司前任客户经理个人关系密切，移动业务变更、交费基本都是由客户经理代为负责。所以，虽然觉得移动业务办理流程复杂，还是在使用其无线DDN产品。 公司组织结构： 分行 行长 李建民（负责项目的审批） 财务部 经理 高晓鹏 （参与集采项目招标评审，拨款） 采购部 经理 李伟明 （负责50万元以上项目的集采招标） 设备部 经理 张军 （负责通讯设备的管理） 信息科技部 经理 闫亮 （负责网络、手机通信的管理，参与集采项目招标评审） 角色演练二（模块一） 客户: 闫亮，信息科技部经理 演练目的： 有效的电话拜访 你的角色 你负责公司通讯产品管理，包括网络、语音产品/套餐（不含设备）。 背景信息 你们公司一直在使用网通固网语音，合作关系很好，没有出现过什么大问题，目前没有更换运营商的必要。 公司与移动公司的合作主要是无线DDN，提供无线POS机的数据传输承载网，与前任客户经理关系密切。 为了响应公司“办公高效、应用创新”的号召，信息科技部正在考查是否有更好的应用和技术能够提高目前内部的沟通效率。 在年初，信息科技部在分行内部进行了办公效率提升需求的调研，部分公司高层希望能在出差时，随时收发邮件、参与会议决策；贷款部业务员希望能够随时随地与客户、领导保持联通；大部分人员都提出提高会议效率的需求。 目前联通公司客户经理一直在通过南京分行数据中心为切入推广其VPMN业务，数据中心每个员工配有联通免费配置的手机。 提示信息 如果与客户经理沟通顺利，并且对方问到，可以透露以下信息给对方： 接触到设备部经理最好的方法是： 最好是周二一早，因为周四、五他通常会和巡检人员开会，周一则是设备部门的例会。需要预约。 接触采购部经理最好的方式是： 非常忙碌，只能提前试试运气，一般通过其下属确定是否在办公室，临时确定拜访时间。 接触分行行长最好的办法是经过设备部和采购部的认可。 公司管理层例会在得到采购部和设备部都支持的情况下，安排分行行长听取整个方案汇报。  角色演练二（模块一） 观察员 演练目的： 有效的电话拜访 你的角色 你将观察移动公司新上任的客户经理给工商银行南京分行信息科技部经理闫亮进行电话拜访。 以下是闫亮的简介。 闫亮，信息科技部经理 负责分行网络和手机通信业务。与网通、歌华、电信和联通客户经理均有业务往来。 背景信息： 公司名称：工商银行南京分行