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南 昌 理 工 学 院 教 师 备 课 本 专 业： 工商管理 科 目： 销售管理 教 师： 严明 班 级： 12工商管理本科1-3 2014 至 2015 学年度第 2 学期 《销售管理》 课程教学进度安排表 2014-2015 学年度第 2 学期 12工商管理 专业 本科 班 周 次 （日 期） 教 学 内 容 课时计划（节） 备注 第一周 第章 销售管理概述 销售概述 销售管理第章 销售管理体系的设计 第三周 销售管理体系组织架构设计 2 第四周 销售管理体系岗位职责设计 2 第五周 第章 销售计划 第五周 销售预算 销售预算方法 2 第六周 销售计划制定 2 第七周 第四章 销售 区域概述 区域设计 2 第七周 区域管理 2 第八周 第五章 销售理论与模式 销售基本理论 2 第九周 常见销售模式 2 第九周 第六章 销售过程基本规范 礼仪规范 2 第十周 其他规范 2 第十周 第章 销售过程管理 第十一周 销售展示 处理顾客异议 2 第十二周 促成交易 售后服务 2 第十三周 第八章 销售信用管理 信用管理概述 客户资信管理 2 第十三周 应收账款管理 2 第十四周 第九章 销售人员管理 销售人员的招聘 销售人员的培训 2 第十五周 销售人员的激励 销售人员行动管理 销售人员薪酬管理 2 第十五周 销售人员绩效评价 销售团队管理 2 第十六周 总结复习 2 第十七周 考试 《销售管理》 课程教学进度安排表 2014-2015 学年度第 2 学期 12工商管理 专业 本科 班 授课班级 12工商管理 授课形式 课堂教学 授课日期 授课时数 周次 授课章节名称 第1章 销售管理概述 1.1销售概述 1.2销售管理 教学目的和要求 了解销售和销售管理的相关概念 掌握销售管理的内容 教学重点、难点 重点、难点：掌握销售管理的内容 教学过程 1、导入 2、理论讲授、多媒体展示 3、布置模拟演练作业 教学方法和手段 运用讲授法和案例式方法引导教学，利用多媒体教学课件进行演示教学 作业内容 1、什么是销售？什么是销售管理？ 2、销售管理的内容有哪些？ 授 课 内 容 导入案例 什么是概述？概就是概括，述就是叙述，分略述和详述,第一章则为略述，因此这章我们分两节一节为用略述的方法介绍本书一些重要的基本的名词，第二节为用概括性的语言或图形介绍本科内容 教练是什么？就是指导你训练的人，他知道那些方法和要点，告诉学生并指导他，所以不一定要会游泳他所指导的可能你学过之后会比他做的更好，冠军的教练不一定都曾经是冠军。谢曼·查伏尔 一、销售的概念和基本范畴 （一）销售的内涵 销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动。 什么是营销？它包括太多的内容，管理学家彼得·德鲁克（目标管理）说过：“销售只是市场营销冰山上的顶尖而已。”如果简单来理解就是经营销售，销售是营销的一部分也是最重要的一部分，销售=销自己+售你跟客户说你的商品是流的，而出现客户面前的你是流，你认为客户会认为你的商品是一流的吗？成功一定有方法，销售一定有技巧，关键在于我们用什么技巧。 （三）销售五要素 销售在日常生活中非常普遍，销售活动是由众多要素组成的系统活动，通常我们认为销售包含五个要素，一次销售活动的失败我们可以从这五个要素找原因，比如本章最后案例《陈经理的失败》，可以用这个分析角度。 1、销售主体 销售主体就是企业或企业销售团队 案例：比亚迪销售公司出问题导致比亚迪经销商退网事件 2、销售对象 销售对象是现实客户和潜在客户 3、销售客体 销售客体包括产品或服务及其质量、营销组合等方面 案例：传统汽车缺乏创新，电动汽车项目受阻 4、销售手段 销售手段就是把产品或服务介绍给客户的方法、方式及工具，包括介绍、演示、说服、广告宣传等 5、销售环境 销售环境包括人口、经济、自然、技术等方面 案例：绝大多数销售人员的业绩都是靠销售环境所决定，比如最近比亚迪汽车销售公司从2600人裁至800人，比例高达70%，销量下滑利润下滑，竞争对手5万多的新赛欧，电动汽车并未成气侯，国家低排量汽车补贴取消等等 （四）销售工作的特点 门槛低是最大的特点 案例：原一平是个流岷，身高只有145 1、主动性与灵活性 为了顺利完成销售任务，销售人员必须不断地去开发客户，主动和客户接触。 案例；每天清晨5点起床从“家”徒步上班。一路上，他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。有一位绅士经常看到他这副