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我国中小企业销售人员流失对策探析 　　【摘 要】销售人员是为企业直接创造效益的核心，市场经济体制下的企业竞争在于完善、合理、有效的营销策略，成功将自身的产品或服务推广出去，进而提升市场份额，增强自身的影响力。故此，论文分析了我国中小企业销售人员流失对策，以供参考和借鉴 【Abstract】The salesman is the core of creating benefits directly in enterprise， under the system of market economy， the business competition is affected by the perfect， reasonable and effective marketing strategy， they successfully promote their products or services， improving market share， and enhance their own influence. This paper analyzes the countermeasures for the loss of salesman in small and medium-sized enterprises of China， for reference. 【关键词】中小企业；销售人员；流失；对策分析 【Keywords】 small and medium-sized enterprise； salesman； loss； countermeasure analysis 【中图分类号】F27 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）03-0022-02 1 引言 中小企业的营销工作是其发展的核心，营销业绩的好坏直接关系着中小企业的发展。我们说中小企业一般是资金规模小、品牌影响力较弱的企业，这些因素对营销人员的影响很大：一方面，企业难以吸引优秀的营销人员加入，另一方面营销人员的流动性比较大，致使企业的营销业绩不理想，在一定程度上影响了企业的良好发展。故此，论文针对中小企业销售人员的流失进行了分析，并提出了一些对策 2 当前我国中小企业销售人员流失的原因 2.1 缺乏完善的企业文化及治理机制 中小企业由于发展规模较小，其内部建设也较为松散，部分的规章制度及文化并没有结合时代的发展需求建立，一直沿用的传统管理模式及文化，对内部人员的管理产生了极大的限制。尤其是销售人员，这类人员的思想意识较为活跃，自我认同感较强，没有良好的企业文化氛围，无法提高其对企业的忠诚度。同时，管理机制的不完善，导致管理混乱，信息沟通不畅，降低了员工信任度，最终导致大量营销人员流失 2.2 缺乏合理的绩效及激励机制 销售人员能够直接为企业创造效益，其对企业绩效有着高度的关注。但由于部分中小企业的管理存在随意性，建立的营销绩效考核不符合实际情况，甚至一些考核标准违背了公平、公正原则，不利于营销团队的稳定。同时，虽然有的企业也建立了一定的激励机制，但大都受企业效益、人为因素的影响，激励措施的具体执行落实情况并不理想，甚至有的偏离了企业的发展目标。销售人员难以得到与之付出相等的经济回报，心中难免会产生负面情绪，对待工作出现消极态度，最终离职 2.3 企业的发展愿景较差 中小企业的融资渠道单一，资金流通有限，再加上企业管理水平偏差等诸多因素，中小企业的规模扩大受限及技术创新能力匮乏，导致销售人员看不到企业未来良好的发展前景，出于职业生涯规划考虑，有些销售人员开始跳槽，选择那些发展前景较好的行业或企业 2.4 在营销培训方面存在缺失 很多营销人员在刚进入企业任职时，并不具备丰富的行业知识和工作经验，为了促使营销人员更好、更快地适应工作岗位，为企业创造更高的效益，企业人事部门必须对营销人员进行业务培训。并且，定期的业务培训也能够不断提升营销人员的综合素质，帮助其掌握领先的行业知识，进而提高其营销业务能力[1]。但是，?牡鼻靶问评纯矗?我国很多企业，尤其是部门设置不健全，运营成本有限的中小型企业，对营销业务培训工作一直持有忽视的态度，没有意识到业务培训的重要意义，在招纳新员工时，更是对经验丰富者青睐有加，而没有注意到一些经验欠缺但潜力十足的人才。这些情况往往会导致中小企业人员储备不足，且人才流失率高，企业发展频频受阻 3 提高销售人员对中小企业忠诚度的有效措施 3.1 完善管理机制，建立良好的企业文化 企业文化是企业经营理念、发展战略规划的沉淀，对企业员工具有积极的指导作用。同时，企业文化的建设也具体体现了一个企业的综合实力，反映了企业文明的发展程度。因此，中