10、客户沟通方法与评估分析.pptVIP

精英借、薪水借： 请问您所在公司主要经营哪些产品呢？ 您所在哪个部门工作呢？请问您的办公室电话是多少呢？ 申请表上的电话是哪里的电话呢？请问您一直都在做这个行业吗？ 请问你在这家公司工作多久了呢？像您这样的工作是不是经常要出差呢？ 您在我们这边的还款日是*号，请问会不会与您发放工资的时间有冲突呢？ 请问您公司正常是多少号发放工资呢？（非代发） 请问您为什么会来这家公司呢？这家公司待遇怎样呢？ ?楼易借： 请问您购买的这处房产是什么时间购买的？ 当时买多少钱？是否按揭？ 请问是在哪家银行办理的按揭呢？当时按揭利息贵吗？首付要交多少？银行按揭多少钱？ 每月还款多少？还款日是多少号？ 请问您是乘坐地铁过来的吗？从住址那边过来要多久？ 面审风险客户识别关键点 经营状况明晰，生产销售运营正常 借款原因合理，用途明确且正当 营业额、成本支出、利润状况清晰透明 政策、行业性风险可控 还款来源明确且真实 可疑客户 毫无疑问，完全配合 挂靠单位，虚假信息 神色行为异常，说谎嫌疑 脾气暴躁，极度不配合 可疑客户一：脾气暴躁，极度不配合 从客户自身性格来讲：客户固执按自己的思路去办事，不愿意遵守一些公司的规定与流程，试想若客户成功放款之后，会轻易如期还公司借款吗？ 从客户态度分析，客户一直不配合我们公司制度流程，在客服没有质疑客户资料的情况下，客户态度还如此的嚣张，不配合，不排除客户做贼心虚的心理，一直干扰客服核对资料。 推想，客户在心情十分暴躁、紧张的情况下，能仔细听客服讲解费用，了解合同内容吗？之后会不会以不了解合同内容拒绝还款呢？这些都有可能的。 袁XX，客户申请老板借。客服当面核实客户资料真伪时，客户一直情绪激动，脾气急躁，称都已经外访了还有什么好核实的，客服准备电话核实流水时，客户表现一直很急躁。并表示要客服出去单独聊聊，客服委婉拒绝后，电话核实出提交流水和网银核实的核对不上。客户拍完桌子说钱不要了，太麻烦了。后期核实流水造假。风险点：流水造假，提供虚假资料，触犯风控原则。 马XX，客户申请老板借。客户自己经营一家公司，来签合同时调子一直很高，客服在面谈时回答问题都只说单位的好处，盈利点，客服准备合同给客户签字时，客服顺道问些问题，客户马上摇头，不耐烦的回答，不要在我签字的时候问我问题，我只有一个脑袋。拒绝回答任何问题。当客户共借人过来签字共借人表示很不乐意。后来客户拉着共借人出去说去洗手间，我们客服立即跟出，听到客户本人说先给我签字，我把股权让你一点。后期门店从同行业中了解，客户在半年以前就到处在借钱。且有几家都已经逾期。风险点：风险大，偿还能力存在问题。 可疑客户之二：毫无疑问，完全配合 签约时一言不发，当讲到合同细节问题，比如费率，额度，提前还款，月还款额，还款时间等问题时客户不假思索直接表示无任何问题 。 当客户被问到还款是否有压力时，客户会不屑的表示还款金额只是小钱，不会有任何的压力。 客户对其借款用途，收入来源和组成无法详细说明。 李XX，本地客户申请薪水借。签合同时客户还坚定半年内一定提前结清还详细问了是哪一期还款是最划算的，看起来特别正常的一个客户，很配合，这样的风险点客服就很留意，面审后客服回访反查客户的更多情况，反查客户申请表是申请表上面填的母亲很配合且声音很年轻，从客户通话详单看出客户和申请表上母亲晚上11、12点联系很密切接着我们打了客户表哥电话，随机问客户母亲电话多少，打了客户表哥提供号码后，得知了客户申请表上填的母亲是虚假的，且客户母亲语气明显听出极力想与客户撇清关系。问借款事宜、住处等情况都称不知道，还称要是借钱给他的话后期还款不要找她。就挂断电话。风险点：家一联系人虚假，后期还款能力有问题。 可疑客户之三：挂靠单位，虚假信息 在沟通中，客户是做什么行业的，比如销售的，问客户销售什么产品、产品有哪些特征、怎么样来拓展自己的业务渠道等，如果客户一时回答不出来，此客户就有可能是去挂靠单位 沟通中，如感觉客户的单位不是很真实，但又没有发现什么特殊的迹象，这个时候我们可以问下客户的单位是自己家亲戚开的，还是好朋友开的，如果客户说是，可以用“诈”的方式来与客户沟通 询问客户的单位电话，故意说错一个号码，询问客户到公司做哪路公交车，需要多长时间等，都是比较有效核实的方法 周X，本地客户申请楼易借，客户称是一家公司财务主管，后面问到客户关于会计方面专业知识，客户有点含糊其辞，衣着方面也不像坐办公室的。后来签约时用误导式故意报错客户客户单位提问。问了客户单位电话，客户很果断回答是的。打单位电话，以拿快递形式打电话，公司称没有这个人。后来用客户电话号码在百度上面搜时，发现客户从事另外一家公司销售。后来打百度电话，证实客户单位虚假。风险点：虚假单位，资料虚假。 可