假如一生只卖3张保单.pptVIP

* 保险的本质是保障 瑞士再发布报告，2010年因灾死亡26万人，自然灾害和人为灾难给社会带来的经济损失高达2220亿美元，其中全球保险业承担了360亿美元的损失。 2005年8月25日，卡特里娜飓风袭击美国佛罗里达，此次飓风共造成812亿美元的损失，而其中超过400亿都会由保险公司来买单。 2008年5月12日，汶川大地震共造成直接财产损失8451亿元人民币，其中保险赔付16.6亿（拉法基7.2亿）仅占全部损失的0.196%…… 灾难之后是亲人无尽的悲伤 * * 保险公司经营的是承诺 2010年8月24日22：10，由哈尔滨飞往伊春的 VD8387 次航班在伊春机场坠毁，42人遇难。2010年8月27日16：00，合众人寿将80万元保险金赔付给2名遇难合众客户，此时距灾难发生仅过去了2天17小时50分钟。 * * 2.保险，爱与责任的体现 保险不仅仅是资金的平台 保险不仅仅是赚钱的工具 保险不仅仅是特殊的商品 保险更多的是“爱心的使者” 保险更多的是“责任的盾牌” 保险更多的是“无上的精神” 明白这些，你还会认为“向亲友卖保险”就是要“赚亲友的钱”？ * * 试想，我们人生中最重要的是什么？ 金钱？ 地位？ 荣誉？ …… 一定是自己和亲朋的生命与健康 * * 当不幸来临时，也许作为亲人、好友，我们会力所能及地帮助他们，但是，每个人的能力都是有限的，作为保险营销员，我们应该庆幸，因为我们可以借助保险这个平台，集结每个人身上有限的资源来为我们的亲朋送去“健康”、“幸福”、“平安”！ * * 3.不相信是成功的毒瘤 别人如何看待保险、如何看待保险从业人员，我们无法决定，但是我们可以决定自己对保险的看法，对保险业的看法。 你的客户永远不会比你更相信你的产品 那么，你首先要坚定地相信，保险是我们生活中必须的。 保险营销员要走向成功，没有什么捷径，最实在的技巧就是“简单相信”。 * * 4.保险营销员是智、仁、勇的化身 智，意味着我们要用专业的知识、洞察人心的智慧来给每个家庭送去保障； 仁，代表着保险营销员博爱众生，用一颗宽容的心来看待人们的不理解，当我们发自内心地对他们好，才会得到他们的接纳和信赖； 勇，指的是我们用坚定的信念、强大的内心来面对发生在自己身上的不顺心、不如意的事情。 * * 不向亲友卖保险的真相 保险是爱与责任的体现 先向亲友卖保险的3认知 * * 亲友，同样需要专业 鼓励“先向亲友卖保险”但不鼓励耗费人情获取保单 不能认为亲友和自己很亲近，不需要运用专业知识或服务。我们大部分的亲友不会因为你的人情而慷慨解囊，买你的产品。所以我们要为他们提供专业的讲解与服务。 最为自己亲朋最信任、最亲近的人。我们要为亲人们负责，要替亲人么考虑，因此我们更需要为他们提供最专业、最到位的服务。 * * 缘故+好服务=客源滚滚 IRDC（保险咨询发展中心）调查结果表明 42.45%的营销员认为“服务做得好”是促成的最重要原因 56.16%的营销员认为“服务做得好”是成功转介绍的首要因素 由此可见，好服务是保险营销员最终赢得客户认可和接受的制胜法宝。 * * 沟通是成功的桥梁 作为亲人、朋友，我们绝对有理由相信亲友是爱我们的，只是出于担心我们吃苦、担心我们在这个行业呆不久等种种原因，才会在观念上一时难以转变过来。 观念转变需要一个过程，俗语说：“沟通是成功的桥梁。” 首先，我们要找出亲友反对我们的真正原因，然后找机会 耐心沟通； 再次，作为亲友，他们也都一定乐于看到我们的收获和成 长，我们的成绩也常常和他们一起分享； 此外，在我们的亲友中，既有相信保险的人也有不信保险 的人，我们要让相信保险的亲友来影响其余的人。 * * 现在您全面认识了保险的真谛 就请把我们的“爱与责任”传递到每一位亲友的手中吧！ * * 觉得赚了朋友的钱 人情单，不好意思开口 问一问就好，没有坚持！ 最好请缘故帮自己搞掂 开发缘故市场的心理误区： * * 缘故客户转移话题 “你根本不适合做保险” “你不该做这项工作” “你不该丢掉原来的工作” 转移话题时缘故客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你 * * 找出客户拒绝的原因 缘故客户不相信保险 缘故客户发现你自己都不特别认同保险 缘故客户并不信任、认同你 * * 拒绝处理 “也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户购