商务谈判策划书(国外英文资料).docVIP

姓名：位方会 学号：150311071 班级：2011级物流（2）班 谈判主题 加盟两岸咖啡全国连锁店，并建立长期合作伙伴关系 谈判团队人员组成 首席代表（总经理）：制定策略，维护我方的利益，主持谈判进程 专业人员（副谈判手）：，弄清对方的意图、条件，同对方进行专业细节方面的磋商，向首席代表提出解决专业问题的建议 经济人员（财务总监）：掌握该项谈判总的财务情况，分析计算修改中的谈判方案所带来的收益变动，为首席代表提供财务方面的一件、建议 法律人员（法律顾问）：确认谈判对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可范围内进行，检查法律文件的准确性和完整性 记录人员（文秘）：收集谈判所需的资料，准确、完整、记录谈判的内容 双方利益及优劣势分析 我方利益：争取最少的加盟费，最低的利润分配比率，建立长期合作伙伴关系 对方利益：争取最大的投资额，获得更高的收益 我方优势： 了解安庆市场，可以更快更准确的活得客户信息 有一支优秀的经营团队，可以更好地保证公司的经营业绩 优越的地理位置，我们的两岸咖啡的加盟店选址在人民路麦当劳和肯德基的旁边客流量比较多 市场优势，安庆市的咖啡店多是小规模的，自主品牌，没有系统的管理，因此两岸咖啡入驻安庆，前景很广阔 我方劣势： 资金量有限，目前店面装修受限 宣传力度不够，知名度不高 没有固定的客户源，需要花费一定的资金进行客户的挖掘，并尽快建立起良好的公司形象 对方优势： 资金雄厚，有固定的客户源 知名度高，具有品牌效应 有比较可靠的咖啡豆及其其他材料的供应商，完善的咖啡制作工艺 对方劣势： 对安庆市场了解不够，两岸咖啡在北京、上海、武汉等一线城市的销售策略可能并不适合像安庆这样的三线城市 对安庆客户的消费心理不了解，可能会做出适得其反的营销策略，浪费企业资金和时间 两岸咖啡的人员有限，如果从总公司调动人员进行安庆市场的管理，势必会造成总公司的人才的缺乏，如果重新培养一批优秀人才，首先需要时间，第二需要大量的资金 市场占有率不高，有上岛和星巴克两大竞争强敌 谈判目标 1、战略目标：和平谈判，按照我方的条件达成协议，取得我方相应的优惠条件 原因分析：面对上岛、星巴克两大竞争对手的情况下，两岸咖啡想要打开二三线城市的市场，拓宽经营面积 合作方式：我方自备一定的加盟费，并每年缴纳一定比例的利润额 我方要求： 最低限度的加盟费 最低比例的利润分配 如果企业经营不善，可以适当降低加盟费用 本公司有最大的自主经营权 总公司在一定程度上给予我方技术上支持 我方底线： 先前的加盟费用可以高点，但是分配比例一定不能超过合同固定的最高界限 在公司遇到技术困难的时候，总公司必须给予一定技术上的支持 总公司不能干预本企业的经营政策 程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、 中期阶段： a、 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 b、 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 c、 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 d、 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 e、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4、最后谈判阶段： a、把握底线：适时运用折中调和策略 ，严格把握最后让步幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作伙伴关系。 c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签