解决方案式销售培训--基础篇20160418剖析.pptxVIP

基础篇 Owen Yu公司变革的需求层次;;;;销售流程的重要性;买方的关注点随着时间的变化;;现在，你已经了解了什么是痛苦。请把每个职位与它最可能有关联的痛苦相连。注意，关于职位和痛苦的这项练习适用于一般行业。;现在，你已经了解了什么是痛苦。请把每个职位与它最可能有关联的痛苦相连。注意，关于职位和痛苦的这项练习适用于一般行业。;;组织是如何进行评估和购买;组织是如何进行评估和购买（续）;与买方保持一致;流程模型——销售执行决策图;关键人物表;行业: 制药;基本原则：痛苦遍及整个组织;痛苦链—“成因和影响”;*基本原则：你无法将产品卖给没有购买决策权的人;购买者的类型和角色;购买者的类型和角色（续）;传统的组织机构图：示例;各角色的作用 -- IT项目;何时运用另外两个基本原则;先诊断，后开方;战略关联;;先求同，后建立差异;组织如何中进行评估和购买——复习;;;销售流程要素