纷享销客移动办公的野心与荆棘.PDFVIP

当前文档由后花园网文自动生成，更多内容请访问 HTTP://WWW.HHYWW.NET 纷享销客：移动办公的野心和荆棘 来源于:比特网 2014年的尾声，DCM资本董事合伙人林欣禾亲自出手，投出了他在企业移动 服务市场上的第一个项目：北京易动纷享科技有限责任公司(下称“纷享销客 ”)。 这笔据称5000万美金的C轮风投，成为中国企业移动服务领域迄今最大规模 的融资——与2C市场上动辄数亿美元的投资相比算不上“大额”，但投向B2B市 场的资本，隐现了传统企业互联网化机会得到的关注。 12月23日，宣布投资纷享销客的当日，林欣禾表示，美国的企业级SaaS(软 件即服务)市值已高达620亿美元，而中国至今没有一家上市的企业级SaaS应用 公司。智能手机在中国的普及，正在带来国内SaaS行业的转折点——他看好其 中的机会。 大幕刚刚拉开，正如最早发现纷享销客的IDG资本董事牛奎光向21世纪经济 报道记者表述的，“好戏还在后头”。而纷享销客创业前三年走过的变迁，为 涨潮前的企业移动服务行业留下注脚。 移动办公：向销售管理“迁徙” 2011年12月，纷享销客成立，次年7月获得IDG资本首轮融资;2012年6月 ，来自美国企业移动社交服务提供商Yammer以12亿美元的价格被微软[微博]收 购。尽管纷享销客团队表示，在创业之前没有听过Yammer大名，但由于初期形 态有类似之处，业内总是习惯将两家公司相提并论。 两者同行的时间没有维持太久。Yammer把英文中意指“宣泄”的单词用作 自己的名字，为全球500强中40%的小团队提供沟通、协作和社交的服务。而罗 旭等人在产品实践中发现，Yammer在中国面临“伪需求”的问题：国人的工作 时间与非工作时间的区隔不比美国，而且拥有微信等更加活跃的IM产品;而且 ，Yammer更像是SNS化的BBS，但BBS对企业来说并非不可或缺。 必要性和黏性——“我为什么要去用它”和“我凭什么持续去用它”，这 两个要素被纷享销客创始人兼CEO罗旭列为中国企业级产品成功的核心。他认为 ，企业SaaS首先要切入对企业生存影响最迫切的业务流，“活下去才是硬道理 ”，对一个中小企业主来说，一个能提高销售业绩的工具，比提高内部沟通效 率听起来更符合刚性需求。 企业销售，这部分长期处在外勤移动状态的人群，是BYOD(Bring Your Own Device，“自带移动设备上班”)最早的实践者，其过程管理被企业高度强调 ，此外，他们手上的客户资源是企业的核心资源之一。罗旭分析，行为管理、 过程管理和客户管理是销售团队的三大管理刚需。 因此，纷享销客团队将公司重新定位于销售管理，在社会化协同的基础上 开发动态CRM功能。2014年6月4日，原有的“纷享平台”更名为“纷享销客 ”，从强调员工的内部交流正式转向专注销售管理和客户资源管理。 针对前述的销售管理刚需，在销售人员管理一端，纷享销客用LBS外勤签到 的功能解决“销售人员去哪儿”的问题——销售人员每到一处签到和上传照片 ，让公司内部知晓他们的分布情况和客户拜访路径;以销售日志还原销售过程 ，逐渐替代传统的开会、写工作报告的方式;以移动形态下的公告、通知、指令 、审批、网盘等功能，解决移动团队的协作分享问题——过去常见的“追着老 板签字批准”，过渡到“@老板”再获批的移动端场景。 在销售客户管理方面，纷享销客设计了三层适用于手机端呈现的CRM功能。 首先，销售员通过合作方“名片全能王”提供的扫描功能，将客户资料留存并 上传。数据系统默认上级可以看到下级的客户资料，避免因员工的离开或跳槽 而丢失信息。 其次，把客户当作管理的核心单元，用“随手记”、“会说话”的销售笔 记，将销售员与之交互的服务过程即时还原和追踪，而非“每天下班前半小时 填写总结表格”。更深一步的功能是“销售漏斗”：根据拜访情况做数据分析