利润的7个问题.ppt

有关销售利润的7道题 最近出差时听说大家VOLUM完成地还不错,不过C3不是很理想.编了一个滑稽剧给大家开心.剧中人物纯属虚构. 里面有10个有关销售和利润的数学题.用到小学4年级算数知识. 某知名MBA毕业多年,月薪43K的市场部主管试做,竟然全错.他没崩溃,我却崩溃了,因为我花了24个月刚攒够钱打算去念他毕业的这个MBA. 大家可以小试身手,如果7道题都做对了,将得到克莱登大学通县分校博士学位(保证带钢印) EEL牌润滑油甲经销商的老板K先生 对下属销售经理Q不满。他把Q叫进办公室，责令他解释为何销售业绩这么糟糕。K怒吼：“1年前你已有3个销售员了,你还说要加3个人。我信了你，又给了你3个。今早我一看你在过去半年的销售业绩，简直不敢相信自己的眼睛！销售费用占销售额的比例几乎达50%，而人均销售额却在下降；甚至顾客的人均订货额也下降了。我们的开支增加了，收入却减少了。你应该早在半年前就向我反映这个情况，你的区域的销售费用占总销售额的比例是我们所有团队中最高的，而我最不能容忍的是，其他区域都成功地削减了销售费用，而你的销售费用却不降反升。你还敢来找我谈加薪？免了吧，我建议你还是另谋高就……” 如果你是这位销售经理Q的话，你会说什么？道歉吗？ 恰恰相反 你应当告诉K,他提到的那些数字都是无关紧要的，这些数字的变化也是正常的。你还应当告诉他，他的大吃一惊让你更大吃一惊。但你千万不可以说他是“白痴” 为什么说K提到的那些数字是无关紧要的呢？因为营销中，你追求的绝不能是效率最大化；不管是客户人均进货额也罢，或是各项费用占总营销收入的比例也罢，或是任何其他均值。你不应该去追求销售成本或是广告费用或是任何其他费用占总销售收入的比例最大。你应该做的是使总利润最大化，也就是你最终的盈利最大化。 利润最大化和效率最大化两者不能兼得 这在数学上没法成立（理论上，只有在利润为零时成立。我们这里就不作深入探讨，不值得花这样的精力。） 然而，有许多公司为了实现（营销）效率而牺牲了利润，这着实令人不解。比如许多公司在评估销售经理时，除了收入和增长指标之外，还要考察诸如顾客人均进货额、销售员人均销售额、销售费用占总销售额的比例等指标。这些不合理的指标促使销售经理们为了达到一些无聊的比例而分散了追求利润最大化的精力。 经销商甲卖工业油 每月总的固定费用包括房租、水电和工资，共2万人民币，此外每月该经销商还发给一个新聘KAD固定工资5000人民币。所以，总的固定费用是每月2.5万人民币（不管有无销售，每月的固定费用是免不了的。） 经销商甲卖工业油的平均毛利率等于25%（毛利率是销售收入扣除直接成本后的毛利润占总销售收入的比例)甲的直接成本是其工业油进货成本。除了进货成本和固定费用（包括销售员的工资）外，甲公司没有其它费用。 问题1 答案1:采用除法 25000人民币÷0.25=100000人民币 固定成本除以毛利率得到销售盈亏平衡点,在这点上你不盈也不亏。 问题2： 经销商甲当前的月销售额是95000人民币。但是经销商甲在聘这名KAD之前的销售收入为60000人民币。经销商甲应该留下这个KAD吗? 答案2：用乘法和减法 （销售收入×毛利率）－固定成本=净利润(亏损) 有KAD的情况： 亏损=（95000人民币×0.25)－25000人民币=－1250人民币 没有KAD的情况： 亏损=（60000人民币×0.25）－20000人民币=－5000人民币 新KAD帮助甲经销商将亏损从5000人民币降到了1250人民币。那是不是应该再增加一名KAD呢? 问题3： 假设甲经销商又招了一名KAD，月薪也是5000人民币。销售额又增加了，但这回只增加了30000人民币，总额达到了125000人民币。KKK老板深感失望。 KAD的人均销售额急剧下降。K应该解雇这个销售员吗？ 答案3：用乘法和减法 不!!!!!!!!! （125000人民币×0.25）－30000人民币=1250人民币 甲经销商现在赚钱了 但是我们发现 在雇用了这个新的销售员之后，销售费用占销售百分比几乎上升到了50%。 最初销售费用比为0%（0人民币/60000人民币） 接着是5.26%（5000人民币/9500人民币） 现在变成了8%（10000人民币/12500人民币） 销售费用显然完全失控了。K对Q非常生气：“出了什么事？你都做了些什么？你的指标是业界最糟的。”他言之凿凿。如果你出去找工作的时候，告诉新的老板:某公司营销部门曾在你的领导下销售费用比例上升了50%，那你肯定惨了。 所以, 假设老板对你说：“回去降低成本。少花钱，多办事！” 作为销售，你该说什么呢？说：“没问题，老板！”然后逐个审视销售员。开除销售额最少的那个。 没有足够的KAD跑客户了？没