轻松突破成交障碍.ppt

轻 松 突 破 成 交 障 碍 目 录 成交的障碍 达成成交的时机 成交技巧 成交的障碍 害怕主动提出成交被拒绝 担心为了自己的利益误导顾客 主动成交时，有乞讨的感觉 其它产品更适合顾客 不能正视产品缺陷或害怕顾客发现 目 录 成交的障碍 达成成交的时机 成交技巧 成交的时机 表情信号：客户开始注意或感兴趣时 客户点头、微笑、 眼神发亮时/兴高采烈、情绪兴奋 语言信号：谈论价格时 谈到有人买过此产品时 抱怨其它产品时 热心的阅读产品宣传折页和条款 热心的提问 询问有关售后服务的情况 询问产品的销售情况，是否畅销受欢迎 一边聆听，一边沉思 动作信号：与同伴商量 一度离开银行，又再返回银行了解产品 打电话向亲朋询问产品情况 目 录 成交的障碍 达成成交的时机 成交技巧 销售人员先向客户介绍各种产品的利益，获得客户认同的地方，一起来总结，然后再替客户加重那种利益的感受，同时进一步要求缔结。 做完产品介绍的时候，你就要运用这种方法，向关键的人提出签单的要求。 总结客户最关心的利益.把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切的结合起来。 一、利益汇总法 保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为， 例如 “您放心，您这个售后服务完全是由我负责，购买该产品的客户也很多，他们都是接受我的服务。” 让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。 (1)使用保证成交法的时机 客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，销售人员应该向顾客提出保证，以增强信心。 (2)保证成交法的优点 可以消除客户成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于销售人员妥善处理有关的成交的异议。 二、保证成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 例如 “大姐您看，您现在存一万元，明年就能够返还给您一千元作为零花钱，不是很好吗？” 就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 假定成交法的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 把特色介绍完一个，问客户假设他要购买，他觉得这特色对他重不重要。介绍完两个给客户比较，去了解客户的价值观。就是这样，要会在问题中去了解客户的价值观，去缔结客户。 三、假定成交法 从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。 例如 “您看，购买这款产品的人非常多，这是刚才那位赵先生购买的一万元保单。” 但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。 四、从众成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。 例如：“李女士，您是存一万呢，还是存两万？” 从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 五、选择成交法 异议成交法就是销售人员利用处理顾客异议的机会直接要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为客户有50%以上的抗拒都是借口，不是真正的抗拒。 客户害怕你知道他的抗拒后，你会想办法来对付他，所以客户说我再考虑下，再说吧! 怎么也不说为什么不买。如果销售人员发现顾客的异议正是顾客不愿意购买的理由，只要能够成功地消除这个异议，就可以有效地促成交易。 六、异议成交法 优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。 例如“ 张姐，开门红期间我们有回馈客户活动，如果您现在存两万财富一号，我们可以送您第五套人民币一套。” 这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也