商务账款管理催收技巧.doc

商务账款管理和催收技巧 第一讲：应收账款的成本及成因分析 第二讲：债权的保障及完善内部催收程序 第三讲：账款催收的方法 第四讲：账款催收的技巧及案例分析 ——企业的目的是追求利润，追求利润的途径一是开源，一是节流。 ——销售的工作就是开源。 ——账款管理就是节流。 ——经营困难甚至倒闭的企业，他们不是没有盈利的能力，而是没有收款 的能力 第一讲：应收账款的成本及成因分析 一、应收账款对企业的潜在危害 1.危害： 坏账损失、影响资金周转、侵蚀企业利润、增加融资管理成本、丧失企业再投资的机 。 坏账损失影响资金周转 坏账损失 影响资金周转 侵蚀企业利润 增加融资成本 丧失再投资机会 冰山现象 2．坏账成本： 坏账的损失等同于企业利润额的损失，损失的坏账就是企业的纯利润。 3．机会成本： 由于货款拖延造成的隐性利润损失不容忽视。 二、不良应收账款产生的原因 内部因素 40％ 内部因素 40％ 外部因素 60％ 强行推销 售后服务 人员培训不足 产品质量不佳 管理不足 催收不利 客户资金周转困难 天灾人祸 客户经营受损 有意赖账 蓄意不还 三、常用的应收账款分析工具 1．应收款账龄分析表； 2．DSO应收账款收款期； 3．账款逾期比率； 4．坏账比率 四、基础账款结算知识 1．票据风险： a.伪造票据； b.签发远期支票； c.签发空头支票； d.故意造成退票； e.利用节假日出票； f.买方拒付 第二讲：债权的保障及完善内部催收程序 一、债权保障的五个基本要素 1．交付前充分了解客户的资信状况。 即付款能力与付款信誉。 2.合同条款明确、清晰，贸易条件齐备。 向客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的交付条件、赊销期限，以及一些保护债权的条款 3.严格履行合同，提供一流服务。 按照客户的要求，提供所需货物，完备销售中服务。 4.积极催收，密切关注危险信号。 常见的危险信号： 客户最近付款比以前缓慢 客户忽然消失 客户答应付款但迟迟没有行动 客户支票不能兑现 客户的负责人总不在 客户更换银行账号 发出的催款函得不到回应 客户被其他供应商追账或起诉 客户的股东和主要领导人变更 客户的重要客户破产 客户突然搬迁但没有通知己方 客户同比发展缓慢 客户产品价格忽然下降 买方所在的地区发生天灾人祸 密切的关注，及时的行动，是减少逾期及坏账的有效保障。 5.采取相应措施，预防逾期账款产生。 设立中间商承担风险，利用银行承兑避免风险，给予折扣提早结算。 二、账款催收的指导原则 1.TSP原则： T——time: 间越早，账款回收的可能性越大 S——skill: 技巧越高，账款回收的机会越大 P——pressure: 给予债务公司的压力越大，得到的优先补偿可能性越大 2.根据付款情况区分客户类型： a.收到货物后，赊销期内主动付款； b.被提醒是付款； c.被施压、威逼后付款； d.蓄意欺诈，根本无意付款 三、账款催收内部程序完善 1．账款逾期的内部根源是缺乏内部协调 销售部交易背景 销售部 交易背景 财务部 支付情况 应收账款 缺乏沟通 缺乏 监控 缺乏 了解 2．内部协调：销售人员催款作用； a．销售人员催款理由： ·了解客户 ·与客户关系融洽 ·与客户接触机会多 ·了解产品和服务 ·了解市场 b．销售人员催款的不利因素； ·占用时间 ·降低销售效率 ·心灵障碍 ·利益障碍 ·催收技巧不专业 3．内部程序完善 赊账期内：定期走访、电话联系，为客户解决相关问题。 逾期三十天内：电话催收，了解迟付原因，反驳不合理要求，发出首封催款信函。 逾期31—60天：发出紧急书面催款信函，提高处理级别。 逾期61—90天：发出较严厉催款信函，考虑停止赊销，若客户仍未陆续付款，发出最后通牒。 逾期九十天以上：立即采取行动，委托第三方追账公司货律师进行处理。 第三讲：账款催收的方法 信函催收技巧 信函的对象应具体到某一个人。 写明发件人的职位、职权、联系方式。 语言确切、简明。 不多于一页。 突出货款金额。 避免在使用时间段描写，以日期形式具体到时间点。 不透露己方下步对策。 电话催收五部曲 打电话前准备内容 相关资料 稳定情绪、坚定决心 客户名称、地址、电话 明确首要目标 准备应付托词 付款期限与记录 应付逾期金额 过去曾采用的催收行动 预先设定底线 订货资料 订货号码与订货人名字 购买的货品 货品的单价 附加的款项 出货日期 交货日期 付款日期 强有力的开场白 确定要找的人； 自我介绍； 告知来电原因； 告诉客户账单的号码、日期、以及总金额； 要求立即全额付款； 有技巧的静待对方回答； 贯穿始终的控制 反复确认债