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第九章 商务谈判开局及其策略 讲授内容: 建立洽谈的气氛 开好预备会 开场陈述 倡议 谈判开局的策略 9.1建立洽谈气氛 所谓洽谈气氛是指洽谈双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽淡环境。 9.1.1形成洽谈气氛的时间 通常是在洽谈开始阶段，其中以双方见面最初几分钟最为关键。 9.1.2建立和保持良好洽谈气氛的方法 所谓良好气氛，特点是诚挚、合作、轻松而又 认真。 良好的洽谈气氛是平等互利、友好合作的基础。 ⒈建立良好气氛的方法 ①注意个形象 ②沟通思想、加深了解、建立友谊 ③做好周密细致的准备工作 ④分析研究对方的行为，尽量引导对方与已方协调配合。 ⒉维持良好气氛的方法 维持良好气氛的方法是指采取措施使在开始阶段建立起来的良好气氛得以保持到谈判的终结。 ①以平等互利、真诚合作的方针指导整个谈判的言行 ②注意言行，说话谦虚，做到言之有理 ③善于灵活运用谈判策略技巧，使谈判过程中始终保持融洽气氛。 9.2开好预备会 ■预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法。 ■预备会的内容一般是双方就洽谈的目标、计划、进度和人员等内容进行洽谈。 目标是指本次洽谈的任务和目的；计划是指为了洽谈目标所设想采取的步骤与措施。进度是指双方会谈进展的速度或是会谈前预计的洽谈速度；人员是指双方谈判小组单个成员的情况。包括其姓名、头衔以及在谈判中的地位和作用。 开好预备会的方法 ⒈东道主的洽谈人员应带头讲话，打破沉默。 ⒉本着合作精神，多提双方意见趋向一致的问题 ⒊不论是哪方提出的建议，只要是合理、可行的建议，应量同意或满足对方。 ⒋如对方一开始就谈实质性问题，或某一具体议题，已方应婉转地打断对方的言题，引导对方，共同开好预备会议。 9.3开场陈述 9.3.1开场陈述的内容、方式和方法 ⒈陈述的内容 指洽谈双方在开始阶段应表明的观点、立场、计划和建议。 ①已方的立场 已方希望通过洽谈应取得的利益，准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍，已方洽谈的方针等等。 ②已方对问题的理解 已方认为本次会谈应涉及的主要问题以及这些问题的看法或建议或想法。 ③对对方各项建议的回答 如果对方开始陈述或者提出某些建议，我信必须对其建议或陈述作出应有的反映。 ④应注意的问题 ■陈述的问题是横向铺开，而不是纵向深入，陈述的内容要简炼、条理要清晰。 ■倾听对方发言时要认真仔细地作好记录，切忌频频打断对方的讲话。 ■评论对方的陈述要有分寸，避免使用过激的语言 ■回答对方的提问时，要谨慎且尽量留有余地 ■向对方提问时，要作好充分准备，并引导对方对问题作出正面回答。 ⒉陈述方式 ⑴两种陈述方式 ①由一方提出书面方案并作口头说 明，另一方则围绕对方的书面方案发表意 见 书面方案可以在双方会晤前提供，也可 以在会晤之初提供，或者在陈述时提供。 ②在会晤时双方口头陈述 即不提交任何书面形式的方案，由双 方口头陈述各自的立场、观点和意向。这 种陈述方式在谈判中较多见。 ③两种方式的优缺点 第一种方式的优点： A、可使陈述阶段的洽谈目的明确， 重点突出，避免出现闲聊而浪费时间。 第一种方式的优点（续） B、能使另一方仔细考虑对方提案内容，有针对性的发表意见，使双方在洽谈中能较快地取得效果。 C、复杂的内容用详细的文字表达出来，有利于做到内容相对完整，表述相对清楚。 第一种方式的缺点 A、有约束感，容易给谈判者 造成压力 B、缺乏一定的灵活性 C、难于发挥感情因素的作用 第二种陈述方式 优点： A、具有很大的灵活性 B、更能发挥感情因素的作用 缺点 A、陈述时容易失去问题的中心，叙述清楚一些比较复杂的问题往往比较困难。 B、容易发生误解，个人情绪容易出现冲动 C、难于把握陈述的进度、使时间拖长 9.4倡议 互提建设性意见，使谈判能顺利进行下去。 提建议要采取直截了当的方式 建议要简单明了，具有可行性 双方互提意见 不要过多为自己的建议辩护 9.5开始阶段的回顾与总结 自谈判以来，对方的表现如何 对方的实力在哪里对方与已方合作的诚意如何 从对方的表现中看已方谈判方针是否得当，并确定我方是否继续采取现行的谈判方针，还是改用其它的合适的方针。 从对方对