谈客流程培训.pptx

房地产销售流程及技巧;培训内容：;一、销售十大步骤;谈客十大步骤;; 开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……;①微笑（表情服务）;;③ 自我介绍（交换名片）;④ 简单的寒暄;★注意事项：;★例句：;接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……） ;; 介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。; 沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。讲解沙盘要富有激情。 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后按照总分总的顺序来介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。;; 内容及目的; 对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步主要总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。;◆ 李总，您看我们三房的户型有110m2 —140 m2不等，你大概需要多大面积呢？ ◆ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几房的户型？ ◆ 李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？;; 户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是十大步骤中失败率最高的一个环节，只有结合上一步“摸底”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，摸底就是要了解客户需要买什么样的房子。 买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要： 价格；朝向；面积；几房几厅；楼层；有无忌讳；房间布局等;户型推荐的原则;户型推荐需要注意的：;;达成成交;;;;;;;;;;;; 逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。 ;◆已经激发客户的兴趣 ◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖 ◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 ◆现场气氛较好 ;;1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心 2、重复强调优点?3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。 ; 逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么呢？然后对症下药。（注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说话语言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈客始终，讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱） 例如：李总，您既然看好了，就别在犹豫了，那这边签合同吧！;;; 在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。 客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。 所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。; ★客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求延迟作出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。 ★ 客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图把你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。 ★ 客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下，异议便会出现。 明白