汽车销售流程培训-新员工1研究.pptx

1 1 什么是销售？ 2 完成商品和货币的交易 店员与顾问有区别吗？ 什么是销售？ 3 了解顾客的需求 并满足顾客的需求 达成双赢的目标 创造忠诚客户 销售的目的 4 品牌的宣传 外界的口碑 朋友的转达 过往的体验 期望值的产生 3.顾客的期望值 5 失望 满意 惊喜 期望 现实 10 0 5 3.顾客的期望值 6 期望值的管理 3.顾客的期望值 7 信心 公司 产品 个人 需求 显性 隐性 购买力 钱 权 4.购买的三要素 8 掌控的范围 5.购买的三要素 可以控制的要素： 1.信心　　　　　　　　　　　　　　　 可以影响的要素： 2.需求　　　　　　　　　　　　　　　 可以关心的要素： 3.购买力 　　　　　　　　　　　　　　　 9 顾问式销售流程 10 成为一名符合品牌标准的销售管理人员。 课程目标 理解顾问式销售的基本概念和原则，并了解学习顾问式销售的重要性； 熟悉展厅销售的各个流程，并对每个流程中相关的观念、方法和技巧有基本的掌握； 11 顾问式销售主要流程 12 顾问式销售流程 13 集客活动的目的： 集客活动 14 老顾客进一步开发，促进二次购车，提高顾客满意度和忠诚度，形成终身顾客群。 集客活动的核心： 集客活动 发掘 引导 维护 通过多种方式发掘潜在顾客，主动诱导，必要时登门拜访或服务顾客。 加强吸引顾客来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾。 15 集客执行核心： 集客活动 在P.D.C.A.过程中灵活运用各项工具表格，收集客户信息并进行分析整理 16 集客活动执行方法 计划和目标的制定 销售经理每月末设定次月销售服务店销售计划及目标 关怀了解销售顾问的销售计划并对内容给予指示 运用晨夕会，销售经理关怀了解销售顾问的《销售活动访问日报表》当日工作及次日的工作行程，并提供指导性意见 每日晨会销售经理宣布当天工作安排，销售顾问确认自己的日程安排 17 销售顾问按自己的月/周/日计划进行集客活动，并记录客户信息； 销售经理督促销售顾问实施集客活动，并确认进展状况 集客活动执行方法 18 每日夕会前销售顾问整理当日营业活动信息和客户资料，汇总《销售活动访问日报表》、《月度意向客户级别状况表》、A卡和C卡，并向销售经理汇报 每日销售经理对销售顾问在DMS中上报的日访问活动内容加以检讨、指示和审核，并在夕会中加以总结并检讨当天失败案例 销售经理每周举办内部分析讨论会，分析讨论成交与失败的案例，总结经验 集客活动执行方法 19 从与客户初次见面直到签约成交，销售顾问利用在DMS中或纸质的A卡详细记录客户信息和接触过程 销售顾问应利用DMS中或纸质的C卡对已购车客户进行持续跟踪，积极争取换购、增购、推介等商机 纸质的A、C卡按照卡片箱进行分类管理，以客户计划购买时间或购车时间为分类标准 销售顾问和销售经理每月至少清点查核一次卡片箱 C卡信息在客户进行首次保养后转交给客服部门 集客活动执行方法 20 1．首先要找到客户 过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。 2．根据产品特征锁定客户 产品定位 目标客户群在哪里 销费层次 汽车消费基本上分为两个层次：  一个层次是属于投资的，如瑞风部分车型。  另一个层次主要是用于消费的，如瑞鹰、宾悦。 如何做客户开发 21 案例 销售人员至少要具备两个条件 一个是业务能力，一个是个人素质 无准备的登门拜访 无准备的业务接待 22 1．业务能力 业务能力的内容 第一，要有新的营销理念—以客户为中心的营销理念。 第二，要以适当的方法和技巧来满足客户的需要。 第三，要具有丰富的专业知识。 专业知识的内容 第一，企业知识。公司的介绍，公司的销售政策，例如让利和促销政策，服务的项目。 第二，产品知识。即了解生产汽车的厂家、品牌、各款车的性能、功能和配置。 第三，市场知识。包括这款汽车在市场上的占有率，与竞争车型的对比、优劣情况等等。 第四，用户知识。用户知识主要包括客户群体、消费习惯、客户的购买动机、客户的爱好、客户的决策人购买力等等。比如，从事小商品行业的客户喜欢车子的空间大一些，可以顺带一些货物，像MPV这样的多功能车比较受他们的欢迎；从事路桥工作施工作业的客户偏好越野性能好的SUV车。 23 2．个人素质 端庄的仪表 良好的心理素质 24 开发客户的渠道 1．一般渠道 寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。 走出去 走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。 请进来 请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。 25 2．特有渠道 定期跟踪保有客户。 这些保