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交易谈判技巧 篇一：交易谈判技巧 谈判的概念：从广义上讲，谈判就是人们为满足各自的目的需要而进行的协商或妥协过程。谈判是知识和努力的汇聚，是人类社会一种最普遍的活动。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方（或多方）的意见趋于一致，而进行的洽谈磋商。 就谈判双方在谈判中的态度来看，同时含有“合作”与“冲突”两种成份。不合作无法谈判，难免冲突或对抗。 就谈判的结果来看，是“互惠的”，但不一定是“相等”的。 互惠是谈判的条件，指双方都能从对方获得一定的好处，这是产生谈判行为的诱因。 互惠是从谈判结果的“质”方面而言的。只要是成功的谈判，其结果都是互惠的。 相等是从“量”方面而言的，谈判的结果不一定是相等的。即一方可能获利多些，另一方则少些。 以谈判规模大小分（即谈判项目的多少，内容复杂程度以及涉及谈判人员的范围与多少等） A、大型谈判：12人以上 B、一般谈判（中型）：4－12人 C、零星谈判（小型）：4人以下2、按谈判的时间长短分： 长期中期短期 3、以谈判的形式来分： A、面对面的谈判（直接）。 B、间接谈判（包括信函谈判和电话商谈） 4、以谈判的方式来分： 纵向谈判 横向谈判 5、以谈判的范围来分： 国际谈判国内谈判 6、以谈判的冲突程度分： A、赢－输式谈判 B、赢－赢式谈判 7、依据谈判的内容即客体与谈判目标的关系： A、实质性谈判： B、非实质性谈判 谈判的模式： 1、传统的谈判模式：—强悍型或巧取豪夺型（赢－输式） 2、现代的谈判模式—互惠的谈判模式： 二、双方的利益是谈判的基点 三、协调谈判双方的利益 (一)正确地提出看法 ? 1．换位思考。 ? 2．不要以自己的担心来推断别人的意图。 ? 3．谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。 ? 4．消除谈判双方认识上的分歧，把事情理出来，共同讨论彼此的看法。 ? 5．不要因照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。 (二)保持适当的情绪 ? 1．应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数。 ? 2．要允许对方发泄怨气。 ? 3．学会消除敌对的情绪。 (三)进行清晰的沟通 ? 首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思。 ? 其次，谈判者要注意谈论自己的感受。 ? 第三，发言要有目的性。 1、意愿不能成为谈判的基础 ? 以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。 ? 把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿上；要理解的是原因，而不 是威胁。 2、提出并使用客观标准 ? 客观标准一定要公正。客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双? 方，而且还应合法和切合实际。 给双方以平等的机会是提出客观标准的原则，最古老的方式是由一方提出两个可行 方案，而由另一方先行选择其一。 3、如何运用客观标准 ? 注重情理。具有法官一样的理性 ? 顶住压力。 绝不屈服于压力而屈服于原则 第五节 谈判的其他原则 ? 一、言而有信 ? 二、留有余地 ? 三、少讲多听 ? 四、不使自己处于讨价还价的境地 ? 五、要保持与对方愿望的联系 ? 六、要致力于解决问题，不一味抱怨 – 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成 。 二、合理运用影响开局气氛的各种因素 不要在开场阶段专心于创造气氛而忽略了其他。 还需要通过对方的言谈举止，观察和分析对方、掌握对方的性格、态度、意向、策略、风格以及经验等各个方面的情况，并据以采取措施，用自己的方式给对方施加影响，使这种影响贯穿洽谈的始终。 五、建立洽谈气氛的全过程 以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握手，衣着要整齐、干净和考究。 握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信。 行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张或手足无措。 可讨论一些非业务的中性问题。 把谈判总时间的5％作为破题阶段。 在开场时，洽谈双方最好站着交谈。 一、开局在整个谈判中的地位和作用 首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。 其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。 第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。 最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来三、形成良好开局结构的原则 1．提供或享受均等发言机会。 2．讲话要尽