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商务谈判技巧刘燕 篇一：商务谈判论文 商务谈判论文 院 系：经济管理学院 任课老师：何 清 姓 名：陈光宇 班 级：市场营销1班 学 号：1145128 摘 要 商务谈判过程中，谈判策略的运用事关谈判进程和结果，是谈判人员掌握局势的有力工具和武器。再厉害的武器也要用对地方，用对方向，针对不同地区、不同国家，要学习掌握多种谈判策略，更要做到知己知彼、因此了解对方的谈判风格也要仔细分析。本文就商谈谈判常用策略在中外谈判运用做出简单的分析。 关键词：商务谈判策略 中外谈判风格 1、商务谈判策略含义及作用 1.1 商务谈判策略含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标 而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略。它是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。 1.2 商务谈判策略作用 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁，商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器，商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”，商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用，商务谈判策略具有引导功能。 2、谈判策略的分类 2.1 商务谈判的开局策略 慎重式开局策略。指在谈判中谈判人员对谈判必须持有高度重视和鲜明的立场、态度，语言上的使用要谨慎、逻辑性强，通过谈判协商让对方放弃一些不合理或不适当的意图和目的，借此达到双方商务谈判的目的。 坦诚式开局策略。指在谈判中谈判人员用开诚布公、直截了当的方式向对方陈述我方态度和意愿，希望能获取对方好感，拉近距离，从而更好达到谈判效果。 协商式开局策略。指谈判人员在语言上充分表现出我方的坚定，就是用洽谈、肯定的语言来展现出我方谈判的诚意，借此来营造谈判双方目标一致的感觉，让彼此在轻松友好的气氛中进行，循序渐进。 进攻式开局策略。是指谈判人员为营造气势上的成功，通过计较强硬甚 1 至是进攻式的语言或者行为来表达我方的立场，制造心理上的优势，以获得对手足够的重视，使得谈判能够在我方掌控下得以顺利进行。 2.2磋商阶段策略 1、报价策略,商业谈判中重要的报价技巧，对我方产品价格接下来的讨价还价起着重要铺垫作用。商业谈判包括的主要内容是价格、交货期、付款方式和保证条件这大内容。价格是围绕双方谈判不变的主题，报价是必须给予充分重视和做好准备的中心环节。 2、讨价还价策略。正如美国谈判协会会长、著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格所说:“谈判不是一场棋赛,不要求决出胜负,也不是一场战争,要将对方消灭或置于死地。恰恰相反,谈判是一项互利的行为。因此,我们主张,谈判中的合作是互惠互利的前提,只有合作才能谈及利。”因此讨价还价策略要在正确的谈判理念基础上开展,争取实现双赢,同时商务谈判既是一门科学,又是一门艺术。对于一个谈判者来讲,谈判中既要讲究科学性又要讲究艺术性。“科学性”能使谈判者正确地去做事,而“艺术性”能使谈判者把事情做得更好。 3、谈判策略在中外谈判的应用 3.1 中外谈判风格的差异 （1）原则与细节 中国在谈判中讲究个原则问题，凡事先讲清大致方向，希望的是双方在一般原则上取得一致的意见。然后细节问题才搬到桌面上慢慢谈。这就是“先谈原则，后谈细节”。而西方商人和我们有着天壤之别。他们不看重原则，认为只是形式上的问题，犹如虚设，细节才是谈判问题的本质，不把细节说清楚，问题就是根本没得到解决，这样，取得原则上一致是没有任何意义的，这点尤其以美国人为代表。他们往往是“先谈细节，避免讨论原则”。细节才是值得花费时间和功夫的，他们更愿意在细节上琢磨，而对原则问题讨论不如细节的慎重。 （2）重集体与重个体 在集体与个体上，中西方都较为一致，强调集体，也重视个体。不过二者还是有区别。我们中国人讲究的是这个集体中，谁掌握的实权，即个体的权利也就是“集权”，而注重集体，更多表现在责任方面，讲究的责任是大家的，即强调集体责任。而西方人恰恰相反，他们强调的是集体共同的权力，即“分权”。然 2 后是讲究个体的责任。 (3)重立场与重利益 中国人重立场讲原则，西方人重利益轻仪式。中国人对立场问题是坚决拥护和捍卫的，表现在把面子看得很重，且此问题也是非常敏感的。美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击， 你就越会执著于它； 你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。西方人则把实际性的利益看的更为重要。他们把评价一个人工作能力肯定的标准定位于其的谈判结果。他们没有“无功劳也有苦劳”一说，一个人就算在谈判中在怎么卖力却是做无用功的话，都是没有用的，更是不能被接受的，