市场营销-郭小钗-第八章 渠道管理.pptVIP

练习　 金银珠宝在渠道的长度和渠道的宽度问题上应该选择什么样的策略？ 答（1）金银珠宝是十分昂贵的商品，在渠道的长度上应考虑选择较短的渠道，如零级或一级渠道，最好是零级渠道。 （2）在渠道的宽度上应考虑选择较窄的渠道，最好是专卖店的形式。 五、渠道冲突：形态、原因、影响 1/5 渠道冲突形态 水平冲突(horizontal conflict) 相同层级的渠道成员所产生的冲突 与过度竞爭、「过界」等有关 垂直冲突(vertical conflict) 不同层级的渠道成员之间所产生的冲突 常导因于渠道成员间彼此权力的消长 五、渠道冲突：形态、原因、影响 2/5 渠道冲突形态 多重渠道冲突(multichannel conflict) 当制造商建立两个或以上的渠道系统时，不同渠道体系为了争取相同的顾客而导致的冲突 。。。一些成衣制造商为了能在网络上自己销售本身所 生产的成衣，而不惜与原本合作愉快的零售商打对台。 在汽车制造商开始打造网络售车网站、并标榜工厂直销 口号的双重压迫下，汽车经销商也纷纷大声抗议。 （來源：CNET网站「渠道冲突与财务分析」） 五、渠道冲突：形态、原因、影响 3/5 渠道冲突的原因 目标不相容 双方所关心的重点不同 定位或角色不一致 某渠道成员的表现和预期行为不同 制造商为了出清旧货而促销产品，但零售商却想以最新商品來提高毛利率 厂商