X公司第三方物流服务采购案例分析.pdfVIP

2011年第11期 发展战略 x公司第三方物流服务 采购案例分析 ■潘懿婷 摘要：x公司是美资的全球500强企业，第三方物流是该公司目前主要管理模式之一．文章所讨论的第三方物流仓库是一个 典型的分拨中心．仓储合同主要包括进口收货，仓储服务，出口安排，以及一些增值服务等等．如何制定采购的战略决策，更换 供应商还是续约，如何降低合同价格．本案例将从谈判的准备，谈判的过程加以阐述，并且谈谈在服务采购中的认识． 关键词：第三方物流；服务采购；商务谈判 1．案例背景介绍 ③达成协议A：并且贯彻执行； (1)X公司背景介绍。 ④履行与维护M：自己遵守协议并督促对方，及时沟通 反馈。 X公司是美资的全球500强企业。它自1985年进人中 国，迄今为止，已在中国设立了16个分公司和办事处，拥有本 一般谈判将经过如下几个阶段： 地员工6000多人，在中国直接投资接近45亿美元，中国已成 (1)准备阶段。 为X公司在美国以外投资最大、机构设置最全的区域市场。目 ①调查研究；②确定已方谈判人员；③确定最高目标最 前，X公司在中国拥有二大制造工厂，在东部和南部地区分别 低要求；④制定计划。 有近20多家ODM，负责生产非孩心技术的加工贴牌产品。 (2)求同阶段(开局)。 (2)第三方物流服务采购背景介绍。 ①形成良好气氛；②确定议程；③确定参加人员规格。 本案例所讨论的第三方物流仓库位于上海外高桥保税 (3)报价阶段。 区，该仓库货物主要由东部地区的代工工厂生产，并且通过 ①僵持阶段。a．决不让步；b．使对方适应己方的高期待， 该仓库发往全球，是—个典型的分拨中心。仓储合同主要包 降低对方期望．c．掩饰弱点，保持攻势；d．威胁。 括进口收货，仓储服务，出口安排，以及一些增值服务等等。 ②让步阶段。a．不轻易让步；b．一点点让步，步步为营处 通常来说。x公司的物流仓库合同有效期为三年，之前合同 处设防．c．尽量延迟让步时间；d．掩饰自己让步的真实原因； 将在2010年的1月底到期。 e．以让为进(条件)；f．第三方提出双方让步条件；g．双赢理念， (3)A公司的背景介绍以及潜在竞争者B公司的背景强调己方的损失。 介绍。 ③签约以及履约。a．详细合法签订谈判协议；b．履行．c． 继续沟通，维持关系。 A公司是世界500强之一。自1996年A公司在北京设 立分公司以来，至今在中国已经为多家包括世界500强在 3．该案例服务采购过程分析 内的数百家外资企业提供物流服务。其主要业务包括运输、 (1)采购团队成员分工与时间安排。 仓储、货运代理及其它综合性的物流服务，遍布中国北京、 该采购项目的准备人员由7个部门的成员组成。核心成 上海、深圳等多个地区。A公司与x公司就该项目合同已经 员有采购负责人，物流负责人和财务人员。核心成员主要负 有长达6年的合作关系。 责该合同的成本估计，设立此次合同项目的目标，以及和供 B公司也是目前知名的500强物流企业，提供国际快递、 应商谈判的工作。另外，核心成员会与