渠道业务谈判技巧_0.doc

渠道业务谈判技巧 篇一：现代渠道大卖场谈判技巧 大卖场谈判技巧 大卖场是现今主要的零售业态，是商品和流通的最终体现，它在满足人们需求和促进社会发展的过程中起着十分重要的作用。目前中国零售业在WTO和外资零售巨擘的推动下正发生着激烈的变革，而零售商们能否在发展中不断规范自己的行为，就成为他们在这场变革中能否走弯路的关键。 产品进行店前期最重要的工作就是与大卖场的谈判。与其谈判的主要内容包括（进货条款、促销、帐期、费用、陈列、返利等等）。在目前的市场条件下，大卖场在谈判中还处于强势地位，在谈判时常对厂商提出苛刻的要求。 二、商业谈判的四个阶段 谈判既可以是任何带有价值交换的交流，也可以是当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程。一般来说，大部分商业谈判可以分为四个步骤：起初是双方为谈判做准备工作，接下来就是提出各自条件，在最初条件的基础上讨价还价，试探对方的意图；然后就是寻找双方都可以接受的条件；最后达成商业协议，进行定期的回顾，下面我们就这四个步骤做具体的介绍： 第一步：谈判前的准备工作 在谈判之初，双方对很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此很有必要在谈判一开始就把容易引起误解 的内容澄清。比如说：作为厂商的谈判员，应该让对方的谈判员清楚地了解自己公司的产品，包括包装、口味、目前市场销售业绩、竞争对手情况、对该卖场的期望等。在谈判的最初阶段，厂商谈判员的准备尤为重要。 下面，就以上列出的准备工作做详细的介绍： 1、对该卖场的状况做详细的调查： 以上这些问题可以帮助厂商的谈判员了解该卖场和自己的情况。虽然在大部分的情况下大卖场在谈判中处于优势，厂商可以通过充分的准备来发现自己在谈判中的地位。 2、回顾以前的谈判情况 如果与该卖场已经建立了生意关系，彼此都很熟悉，厂商并不需要花太多的精力去收集该卖场详细资料。但是厂商要用更多的时间去回顾过去与该卖场判过程。 清晰地回顾这些过去的谈判会对厂商的准备工作有非常大的帮助。 3、列出要谈判的内容 把所有要与卖场谈的条款都一一列出，然后把他们分为重要和不重要两类。这样，在谈判的时候你可以清楚地知道所谈内容的重要程度，并由此判断是否该让步，以及让步的尺度。同时要敏锐地察觉卖场在谈判内容背后的企图。 其实双方要谈的主要就是不能够立即达成的分歧点。这时厂商要逐 4、设定谈判要达到目标 列出所有要谈判的项目后，厂商的谈判员要为每一个项目设定三个指标 ? 目标条件——谈判项目应该在什么条件下达成协议 ? 最初开价——起初给客户提供什么样的条件 ? 最低成交条件 低于以上条件对厂商来说已经没有任何谈判的意义。作为一个优秀的谈判专家，应该尽可能高地设置目标条件，只要在合理的范围内。同时，也要尽可能抬高最初开价，这样，你才有充分的讨价还价的余地。但要注意不要开一个让该卖场觉得荒廖的初价。 最低成交条件是厂商谈判的底线，厂商应该在谈判开始前就非常清楚地设置好自己的底线。一旦谈判开始，厂商可能会受到各种因素的影响而急于做出错误的决定。在和卖场谈判的时候也是一样，如果卖场开出的条件太苛刻，不要犹豫，坚决地告诉他这个条件不能接受。 但是我们并不赞同一成不变的谈判底线。通常在一个谈判中会涉及到很多内容，这就给了厂商很多回旋的机会，比如说，一旦卖场在价格上已经不可商量，并且这个价格是低于厂商底线价格的，但如果在付款上能够得到更优惠的条件，完全可以弥补厂商在价格上的损失。因为并不是所有厂商最关心的条件都是卖场最关心的，双方都会为了争取最重要的条款而放弃次要的条款。 5、制定谈判策略和战术 以下问题是厂商在制定谈判策略时要重点考虑的问题： 6、最好的可供卖场选择的方案 不管厂商给卖场提供什么样的条件，厂商都要想一下有没有别的方案。如果第二个方案比第一个好，就该给卖场提供第二个方案。而且在谈判中厂商经常会陷入僵局，这时候如果事先准备好了其他可选的方案，厂商会在谈判中占据主动的地位。 可以找到双方的可变因素，从而找到可以替代的方案，例如厂商可以考虑下列替代方法： ? 互换 当谈判出现分歧时，厂商同意卖场的要求，但同时也要求卖场给予同等价值的交换。但要对原来的提议做出调整。 ? 附加价值 当厂商不能满足卖场提出的要求时，作为补偿，厂商可以提供带有附加值的条件给该卖场，但是这种附加值一定要在厂商未谈判前就已经准备好的。 ? 折衷 指厂商与卖场之间相互让步。要考虑的是无论在价格、付款方面，或是在其他交易条件方面与分歧点直接相关的变因素，能否相互让步，共同分担一部分的影响。 ? 妥协 指厂商完全接受卖场的条件，不提出任何疑义。但一定要在厂商的计划和预算之内，并要让卖场感觉到自己已经做出相当大牺牲。妥协一定要慎用，不是非常爽快地答应