境外项目开发法律实务经验交流会讲述.PDFVIP

国世界贸易组织研究会 境外项目开发法律实务经验交流会 会议时间：2009 年9 月20 日下午 会议地点：喜达威酒店 速记整理：海玉速记（137 1870 8528） 会议内容： 主持人： 今天下午也有两位要给我们做演讲的，第一位是中国水利工程对外公司的陆国俊总 经理。 陆总在这个战线上工作多年。我们国家的水利工程也是最早走出去的一个行业，而 且现在在国际上也是竞争力比较 的一个工程领域。陆总在这方面有很多经验。今天他 要给我们讲的主要是有关国际工程的招投标方面的一些做法。下面欢迎陆总给我们做报 告！ 陆国俊： 我今天跟大家交流一下招投标过程当 报价技巧的问题。我今天讲的课题可能和培 训班的主题不是太相同。刚才我看了一下参加这次会议的大多是企业的，招投标也是一 个重要的工作。如果大家有兴趣的话我稍微说说。 首先，给大家讲讲我们搞国际工程，不管是承包，投资也好，要研究投标报价的技 巧，目的性。对于公开性的招投标这种制度应该是过去施工行业业主单位选择工程项目 的承包商一种比较通行的方式。这种方式对于业主来说是一种非常好的方式。他通过公 开邀请招标，通过竞争性投标能够使业主单位选择到能力 、价格比较好，时间上能够 保证按期完工，对于业主十分有利的承包商来承担工程进度任务。相应对于承包商来说， 对于准备参加投标的人来说，这种制度就使投标人面对报价的时候就面临两难的境地。 投标你价格报高了，很显然就很难 标。但是你想说 标拼命的压低价格，很可能你是 标了，但是整个工程可能就亏损了。由于你的价格低嘛。凡是有这个经历的人对于最 终价格的设计，特别是决策者很难的。又想得标，砍掉3%，5%的。但是又想砍完以后就 1 国世界贸易组织研究会 亏了。承包人总是以盈利为 心，干活之后还想赚点钱。项目拿到了，活也干了，最后 还亏了，做它干什么？这点比较难。 我们研究投标报价技巧，目的就是要解决在投标过程当 面临的难题。能够运用一 些技巧保证你投的标价既具有竞争力，竞争力不下降，同时也能保证同样的 标价格， 能够取得更多的收益。说到底就是这样一个目的。通过技巧的运用使你的价格组成隐含 一些未来的收益。说到底就是这么一个目的。 这项工作确实非常重要，在投标过程中间，各种不同的项目，包括招标的条件，不 同条款，要求不一样，你可利用的技巧也就不一样。关于投标报价技巧，如果是老搞工 程投标的，我说的这些可能大家也都知道。我想系统的理一理。 技巧一——不平衡报价。 所谓平衡报价是指以单价的方式进行招标的项目中间来进行任用的。也就是说投标 人能够在保持工程总报价不变的基础上，通过人为的调节有关单项工程的价格，使单项 工程价格与实际应用的价格相应的下调，这样能够达到使你的总价不改变，投标竞争力 不改变，但是有可能你将来能够增加收益。收益必须是一个单价才能运用的技巧。如果 是总价的合同，这种技巧就不能用了。如果不管哪一项对于总价合同来说，这个合同计 算就是一个亿，不管里面土方是多少价，水是多少价，最后只能拿到一个亿。 单价合同不一样，投标的时候给你一个工程量，招标的时候给你一个表。那上面的 工程量只是一个预算，比如说有100 万投，200 万。但是你确定那个数字并不是最后计 算的工程量。真正到了计算的时候，单价报出来以后，实际干的多少活乘以单价，最终 的收益是总的收益结算价。所以说这样你就可以任用这种单价上做一种手脚。利用不平 衡的报价达到这种目的。 不平衡有一点有争议的是，总价已经确定下来了，根据竞争形势，根据你的增长的 定标算下来这个项目你认为可能要有1千万美元的总价，我投这个标了。我在这个价格 上可能有希望能拿到标。但是这1千万肯定是具有很 竞争力的，肯定是很多利润都挤 掉了报的是1千万。你通过不平衡报价把单价调整以后，可能你报的1千万没有增长， 但是经过计算你又认为会超过1千万。这里面是两个很重要，，一个是必须是单价合同 才能做，第二个是总价已经确定下来了再进行调整。 具体来说，一般在实际中间，报价有这么几种方式。一个是按照你的工程施工的工