131工作模式与品质经营方案课题.pptVIP

“131”工作模式“品质经营”创建方案 省公司团体业务部 王鹏 课程大纲 “转调强”、“强提扩”的发展要求 团险渠道要积极整合资源，根据自身特点对重点经营措施进行深化细化，完善考评指标体系，形成渠道的建设主张，不断提高渠道经营标准、执行标准、创富标准，持续增强渠道专业化经营能力。 积极探索研究销售队伍市场化、营销化管理模式，在经营管理中要有目标、有标准、有考核。 打好五场硬仗：“持续有效增员”“三率提升”“巩固强化日平台”“三个根本机制建设”“组织发动” 课程大纲 什么是“131” “1次会议”，渠道客户经理每天平均参加一次会议（晨会、夕会、工作例会、业务分析会或经营总结会），按时出勤并沟通、汇报业务拓展情况。 “3次拜访”，渠道客户经理每个工作日进行3次有效拜访，其中至少进行1次团体法人客户或口子渠道客户的实地拜访。 “1次日志”，渠道客户经理每天要把学习和工作情况在活动管理工具上做如实记录，总结分析当天出现的问题及存在的不足，做好次日工作计划。 “131”之“1次会议” 职责 归属 学习 交流 助力 “131”之“3次拜访” 拜访的客户数量 愿意和您谈保险的人的数量 向客户提供保险建议的数量 成交的保单件数 成交的保费金额 保费、价值、效益 “131”之“1次日志” “131”工作模式的意义 有利于个人工作能力的提升 有利于培养和保持良好的销售习惯 有利于对客户资料进行及时整理和归档 有利于对销售活动进行总结和控制 有利于及时发现问题，寻求解决方法 有利于自我检视和自我发展 “品质经营”创建方案 方案宗旨:夯实管理基础 提升经营品质 树立发展标准 为提升团险销售渠道精细化管理水平、经营品质和持续发展能力，打造基础管理扎实、销售人力优化和业务品质优良的专业化营业单位。 根据自身特点建立渠道经营管理的考评办法、衡量标准，坚实管理基础，提高管理效能。 “品质经营”创建方案是团险渠道发展、队伍建设的综合性工作，具有基础性、长期性和示范性。 “品质经营”考核评比内容 主要包括“管理品质”、“队伍品质”和“业务品质”三大项指标。每一大项的得分采用百分制，总计三百分。 “品质经营”创建方案的单位评级分为AAA级、AA级和A级三种。 年度考评总分值达到260分（含）以上的营业单位，省分公司授予“品质经营”AAA级单位； 年度考评总分值达到230（含）至260分的营业单位，省分公司授予“品质经营”AA级单位； 年度考评总分值达到200（含）至230分的营业单位，省分公司授予“品质经营”A级单位。 “品质经营”之管理品质 “品质经营”之队伍品质 “品质经营”之业务品质 课程大纲 1、提高队伍素质和销售产能的重要举措 2、面对日益激烈的竞争环境的应对策略 3、专业化营销、专业化管理的必经之路 4、实施总公司活动量管理办法具体措施 结语 “131”工作模式、“品质经营”方案将为渠道带来永久的收益，关键在于坚持和督导！ * * 1 2 方案推出的背景介绍 “131”工作模式与品质经营方案 3 方案对渠道发展的意义 ü 小额 贷款 业务 团体 法人 业务 口子 渠道 业务 寿险 期交 业务 企业 年金 业务 坚持转调强主攻方向 打造渠道三个增长机制 1 2 方案推出的背景介绍 “131”工作模式与品质经营方案 3 方案对渠道发展的意义 ü 确定目标 拜访记录 实施活动 计划活动 分析总结 改进辅导 提高 改良 10% 无，10分；有，0分。 违规违纪现象 10% 20课时 30课时 40课时 人均年受训时间 25% 8次 10次 12次 人均周拜访量 25% 60（含）～80% 80（含）～90% ≧90% 活动管理季度得分 30% 2会/周 3会/周 5会/周 周会议经营频率 6分 8分 10分 管理品 质得分 权重 实际 得分 指标对应得分 考核项目 15% 3%（含）～5% 5%（含）～10% ≧10% 人均期交件数增长率 30% 3%（含）～5% 5%（含）～10% ≧10% 人均短险保费增长率 15% 40%（含）～50% 50%（含）～60% ≧60% 达标人力占比 25% 60%（含）～70% 70%（含）～80% ≧80% 人员月举绩率 15% 6～10人 11～14人 ≧15人 参加考核销售人员数 6分 8分 10分 队伍品 质得分 权重 实际 得分 指标对应得分 考核项目 20% 2 3 4 人均年新拓团体客户数 15% 70%（含）～85% 85%（含）～100% ≧100% 借意险目标完成率 10