海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材.ppt

* 第二 商品管理 商品结构与组合 单品数（sku） 陈列面（商品陈列图） 价格策略 销售额：70％责任 毛利率 库存跟踪 * 1、商品结构与组合 以顾客为主的商品结构与商品组合 3按期调整商品分类 1站在顾客采购角度确定结构2目标商品组合 * 2、单品数（SKU计划） 何谓SKU： Stock keeping unit——最小存货（销货）单位 采购执行SKU计划是一个动态的过程 动态过程的周期最少是一个季度 顾客需求 商品生命周期 季节性因素 门店定位 差异化经营战略 单品数 品类角色-高销售无毛利或辅助类 汰换商品品种 * 3、陈列面（商品陈列图） 商品陈列图是商品陈列的分布设计。由采购在电脑中完成，运营部门协助完成。 不同的部类，不同的品类角色，不同性质的商品有不同的陈列原则，例如： 基于品牌的纵向陈列 基于分类的纵向陈列 价格带陈列原则 口味原则 包装原则 * 4、价格策略 进价成本 加价率毛利率 价格策略 跟价指数 A、B（20—80）类商品划分（3级---5级） * 5、销售额 采购要关注每一个SKU的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力 * 6、毛利率 采购需要根据单品品类定位确定其毛利率，最后达到部类毛利率要求； 毛利额是单品真正实现的利润贡献，采购要关注每一个单品的毛利贡献率。 * 7、库存跟踪 断、缺货商品 积压商品 临期商品 赠品 残品 * 综合毛利计算测试 食品销售占比40%，毛利率10% 生鲜销售占比40%，毛利率12% 非食品销售占比20%，毛利率18% 全店综合毛利率=？ * 第二 、供应商管理 1、供应商引进管理 2、供应商运行过程管理 3、供应商绩效考核 * 1、供应商引进管理 消费者产品需求 供应商评估 供应商考察 供应商谈判 寻找产品供应商 采购开发产品 供应商合同签署 供应商引进审批 * 2、供应商运行过程管理 管理指标 销售额、毛利率、到货率、客诉率、资金回报率、通道收入、周转率、促销支持力度等 部门协作 采购部、营运部、收货部、客服部、信息部 管理目标 优化供应链，畅通上下游，最高目标建立战略联盟 * 2、供应商运行管理 超市向采购要利润—高级采购的标准： 全面了解工业制造，了解整个供应链环节 （如何降低生产成本？） 全面熟悉市场营销，了解整个市场环境 与供应商共同进行终端市场营销及推广 供应商驻场人员规划 * 3、供应商绩效考核 管理体系： 日常维护 绩效考核 周期考核指标 评估 激励机制 工商关系 等级设置 奖优罚劣 公开公平 双赢互惠 考核指标：帐期，库存周转天数，SKU数，销售额， 毛利率，毛利额，退佣，商业赞助，到货率 划分A、B、C级供应商 * 第三、促销计划实施 促销计划、促销预算的制定 1、全年促销计划 2、促销商品规划 3、促销毛利控管 促销计划的实施 1、选品会机制 2、促销谈判 3、促销单品清单 促销评估机制：分析、检讨 单品：听装可乐和箱装可乐不同的单品，同一品种 包括培训供应商 促销计划和预算时采购在制定年度销售预算时应考虑的 * 海悦国际系列内训 (采购职责与素质） 潘学家 * 采购人员的职责与素质 * 职责 采购部组织结构 采购部职责 采购部门经理职责 采购职责 采购助理（秘书）职责 * 采购部通常基本组织结构 采购经理 经理助理 秘书 秘书 秘书 烟酒采购 烟酒采购 冷冻采购 休闲食品采购 副食调料采购 烟酒采购 百货采购 纺织采购 洗涤卫生采购 烟酒采购 蔬果散货采购 生肉水产采购 面包熟食采购 * 采购部组织构建的基本准则 实用 高效 可控 * 采购部职责 按照企业核心理念和战略规划，运用公司赋予的各种资源和权利，与公司其他部门沟通协作，完成公司下达的采购指标及各项预算指标。 * 采购指标的数字表现 采购部年度预算目标 销售额目标 毛利率（额）目标 SKU计划目标 其他预算目标 商业赞助目标 公司年度预算目标 合同目标(帐期退佣) * 采购指标预算的制定方法 销售额目标的制定 总目标全年各月分配法: 总目标各部门占比分配法: * 毛利率(额)目标的制定 总毛利率(额)的制定: 超市单店规模决定总毛利率 大型卖场(5000 ㎡ 以上): 12-14 % 中型卖场(2000~5000 ㎡): 13-15 % 小型卖场(1000 ㎡ 以下): 14-16 % 便利店（200㎡以下）： 16-18 ％ * 各部门毛利率的制定 大型卖场: 中型卖场: 小型卖场: 便利店: * SKU计划目标 超市规模决定SKU数 大型卖场: 12000--15000 中型卖场:10000-12000 小型卖场