5销售工作量化管理.pptVIP

/ 24小时客服热线：4008-608-625 公司地址：沈阳市和平区青年大街 390号皇朝万鑫C座17层 千德集团 惠誉天下 千德集团 惠誉天下 / 研发部门：培训部 销售工作量化管理 销售动作分解 1 活动量管理 2 销售动作分解 What are we 弄啥嘞？ 有 效 客 户 我们的营销目标： 通过有效客户的积累，来逐步达成每周、每月、每季 度、每年的业绩指标； 通过有效客户的积累，实现自己客户资源的积累和扩 大。 找寻到有效客户并成功关单 有 效 客 户 意 向 客 户 有效客户的来源：意向客户 人有很多，但最终能够签约的一定是意向客户； 意向客户：有资金实力，有理财意愿，认可公司，认 可产品/服务，认可业务人员； 通过营销技巧、专业知识、周到细致的服务，最终 使意向客户成功签约。 有 效 客 户 意 向 客 户 来 访 量 / 拜 访 量 如何获取意向客户： 足够的来访量和拜访量 做好每日的工作计划，合理安排邀约客户，积极外出 与客户进行沟通； 充足的潜在客户资源，专业的电销技巧，陌拜的勇气； 一日复一日，熟能生巧，积少成多。 有 效 客 户 意 向 客 户 来访量/拜访量 活动量 客户的最初来源：活动量 客户不是等来的，业绩也不是想来的；第一步，先动 起来！ 不要放弃任何一个陌生人，他很有可能会变成你的大 客户；不要放弃你身边熟悉的人，他们会给你最大的 支持与鼓励； 迈出第一步，看看自己的能量到底有多大。 有 效 客 户 客户转介绍 扩大自己资源的方式：客户转介绍 与客户之间建立信任，让客户将自己身边的资源介绍 给你，你成功的几率会更高； 让你的客户成为拓展新客户的桥梁，利用人力关系网 来充实自己的意向客户数量。 持续不断的动力：新增客户 充分利用转介绍的资源，完成新增客户的挖掘； 借力用力，让自己的工作事半功倍； 坚持不懈，从量的积累实现质的飞跃。 有 效 客 户 客户转介绍 新增客户 销售活动量管理 如果 你是一名 理财经理 …… 问自己几个问题： 我这个月的任务是多少？计划怎么完成？ 我对公司了解吗？ 我熟悉公司的产品了吗？ 我清楚业务模式了吗？ 我去哪里寻找客户？ 我每天的工作计划是什么？ 我今天有收获吗？ 我知道明天要做什么吗？ 如果 你是一名 团队经理 或负责人 …… 问自己几个问题： 我团队这个月的任务是多少？计划怎么完成？ 我了解团队的每一个伙伴吗？ 我知道团队伙伴每天在做什么吗？ 我清楚大家每天的工作结果吗？ 我知道团队伙伴现在的问题和困惑吗？ 我有办法解决团队伙伴的问题吗？ 我对自己和团队伙伴今天的表现满意吗？ 我知道明天要做什么吗？ 没有目标的工作是在浪费自己的生命 没有计划的工作是对自己的不负责任 对自己没有要求的人无从谈起成就感 所有的成就都来源于点点滴滴的积累 活 动 量 拜访/来访量 意向客户 成功关单 让我们一起来做一个简单的计算题： 这个月，我的任务是20万进款，本月一共四个周，20个工作日，我需要成功签单几笔？需要多少意向客户？客户拜访量、来访量要达到多少？我每天的活动量要有多少？ 嗯嗯，看这里~~~ 20万的进款量，按照“一周一新增”的目标，我需要成功 完成4个关单，每单金额5万。 按照4个成功签约的目标倒推，我需要： 锁定8个意向客户， 完成20个高质量的来访/拜访， 获取40个客户资源（有投资实力、理财需求是最起码的啦~） 在此过程中，我需要付出更多，获取到近100个客户信息，逐步筛选 P.S.1 以上比例，是模拟而并非真实情况。 努力在前三周获取40个客户资源； 之所以在前三周，是为了给最后一周留下充足的沟通时间； 平均每周要完成14个客户资源的获取； 前三周共计完成20个客户拜访； 平均每周完成7个客户拜访； 每一次拜访前，都做好充分的准备， 不打无准备之仗； 通过上门拜访、邀约客户到访、参加理财沙龙等活动，增强客户对我们的了解与信任； 筛选并锁定8个意向客户； 前三周每周完成3可意向客户锁定； 从8个意向客户中，完成4个以上关单； 每周完成1个关单； 做好签约客户关系维护； 为下个月的工作做好计划和准备； 通过客户转介绍，寻找新客户资源； 独立开发新的客户资源，更上一层楼； 计划你的工作，成就你的事业！ 接着的问题来了， 我们需要的客户在哪里啊？ 销售 直接资源 亲 属 间接资源 小学同学 中学同学 大学同学 研究生 同学 非直接/间接资源 朋友 社会资源 市场、公关、社会关系