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第三节 文化与商业习惯 一、文化与商业习惯的关系 商业习惯是人们在商业交往过程中约定俗成的，是大家都自觉遵守的一些规则、礼仪和做生意的方法，是商业发展历史的沉淀，是社会文化的一个重要组成部分。 社会文化受到外来文化的影响，同时，商业习惯也丰富了社会文化。 二、不同国家商人的谈判风格 日本 美国 英国 德国 俄罗斯 中国 意大利 阿拉伯 韩国 拉美 （一）日本 ? 1、日本文化 日本独特的地理条件和悠久的历史，孕育了别具一格的日本文化。樱花、和服、俳句与武士、清酒、神道教构成了传统日本的两个方面－－菊与剑。在日本有著名的 三道，即日本民间的茶道、花道、书道。 （二）美国 1．美国国民的性格： 独立性强 、乐观精神 、注重实际 、平等观念 2．美国人的谈判风格： 灵活多变，独立决策 ，预测性差；注重实际和效率，时间观念强 ；重视合同的制定和履行 （三）英国 1．英国的禁忌与习俗： 不能加塞 、不能问女士年龄，不谈论男人的工资 、不能砍价 、用词很隐讳 。 2．英国人的谈判风格： 交往空间很小，不轻易与别人建立个人关系 ； 等级性强，多听从上级的决策，但决策时间比较短，不拖沓，时间观念比较强； △保守，他们愿做风险小、利润少的买卖； 不喜欢砍价 对合同比较认真，守信用，履约率高。 （四）德国 德国商人的谈判风格 ： 1．德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，不太灵活，不太容易沟通。 2．决策程序简单，他们强调个人能力，不习惯分权或者集体负责。 3．时间观念强，非常守时。 4．德国人有“契约之民”的雅称，非常重视和尊重契约。 （五）俄罗斯 俄罗斯人的谈判风格 ： 1．热情好客，注重个人关系的发展； 2．谈判节奏缓慢，但是很守时。 3．对合同的态度非常认真，严格执行，但很少接受对方变更合同条款的要求。 （六）中国 中国人的谈判风格 ： 1．注重人际关系，借以寻求信任和安全。 2．采用自下而上型决策方式。 3．时间观念不强，比较保守，求稳心切，办事效率比较低。 4．“爱面子” （七）意大利 意大利商人的谈判风格 ： 性格外向、情绪多变、手势很多； 谈判时，可以多用副语言、体态语言； 崇尚时髦，讲究住所、衣着； 与其谈判时，应注意对其饮食与住宿的安排； 不愿仓促表态，决策过程较缓慢； 有节约的习惯、宁愿少花钱。 （八）阿拉伯 阿拉伯人的谈判风格 ： (1)热情好客，谈判因来了新客人可能被中断. (2)时间观念差 (3)谈判中的三个杀手锏:IBM I:神的意志; B:明天; M:不要介意 (4)找代理商十分关键 几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持，无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门，其商业 活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。此举为阿拉伯国民开辟了生财之道，提供了一个理想职业。如果没有合适的代理商，很难想象外商能在生意中进展顺利。  （九）韩国 韩国商人的谈判风格 ： 1)谈判前重视咨询，准备周密细致 2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛 . 韩国人十分注意选择谈判地点 . 准时 . 注重创造友好的谈判气氛 3)注重谈判技巧与策略的运用 .善于讨价还价 .常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略。 （十）拉丁美洲 拉美人的谈判风格 ： (1)不喜欢妥协 (2) 强调建立关系,强调合作 (3)注重真诚与个人 如何应对跨文化谈判的特殊性 1. 要意识到文化对谈判方式的影响 ； 2.尊重对方的习俗； 3.努力克服沟通障碍； 4.善于变通 贴面礼：在阿拉伯国家，两个老朋友相见不仅仅会握手和拥抱，还会行贴面礼。行礼时，用右手扶着对方的左肩，左手搂住对方的腰，左——右——左贴面三次。如果两人关系亲密，还会在贴面的同时发出亲吻的声音。 双手合十：这种礼仪多见于信奉佛教的国家，比如说泰国。泰国人见面时往往低头问候，并将双手合十于胸前。小辈见长辈双手举到前额高度，平辈到鼻子高度，而长辈还礼则只需到胸前即可。另外，泰国认为头部是神圣的，不能随意摸别人的头。 握手：握手是现在社会大多数国家相见时最常用的礼节，广泛运用于政要、商要和普通百姓之间。行握手礼时，一般要求主人主动，男士必须光手，女士则可以戴手套。另外，握手不能交叉，也不能一只脚在内一只脚在外。 耳曼君主递礼物的风俗，流行于欧美上层社会，是一种仅对贵族已婚妇女实施的礼节。吻手礼一般在室内举行，并且仅限于手腕以下部位，一般是指背。 碰鼻礼：新西兰的原住民毛利人中还保留着一种古老的见面礼仪，即碰鼻礼。毛利主人在初次见面时必须与客人鼻尖对鼻尖连碰两三次，碰的次数越多、时间越长，则说明客人越受他们尊敬。 鞠躬：日本是一个极其注重礼节的国家，见面时一般都要互相问候，脱帽鞠躬，眼睛向下，