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——“问题来了，很好，老师来了” 行销人员是从拒绝中成长起来的 拒绝我们的准客户是老师、教练 ——“嫌货才是买货客” 拒绝说明希望了解更多，更清楚 真正难缠客户是不拒绝，无反应的人。 拒绝分类和原因： 假问题：它的借口、搪塞、烟幕弹 通常是自然反应，口头禅，带过不处理 真问题：疑惑、问题不清楚之处，是他内心 的真实疑问，我们要认真对待 客户第一次提出问题时视同假问题，当第二次再次提出时理一理，当客户第三次再提出问题时视同真问题处理，要认真对待。 客户拒绝的借口 一、我再考虑考虑 二、没钱 三、不需要 四、没兴趣 五、没时间、忙 六、留下资料再说 七、太贵不划算 不理他 理一理 反问他 假问题异议解除策略: 拒绝处理的方法: 1、直接击退法 2、转移法 3、反问法 4、预防法 5、故事举例法 6、虚应反击法 虚应反击法的肯定认同技巧 你说的很有道理. 我理解你的心情 你这个问题问得很好. 我了解你的意思. 我认同你的观点. 感谢你的意见 我知道你这样做是为我好. 虚应反击法解除抗拒的套路 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的问题 3、辨别真假问题 4、确认问题 5、锁定问题 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、合理解悉 价格的系列处理方法（太贵了） 1、太贵了是口头禅,无须理会! 2、太贵了是价钱的问题，这是很重要的部分,我们留到后面再说，先让我们来看看产品适不适合你？ 3、价钱是你唯一的考虑问题吗？除了价钱的问题请问还有没有其他的问题呢？ 4、以高衬低；（当别人说我们太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。 5、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？ 6、以价钱贵为荣，奔驰原理；（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品) 7、大数怕算；（把一笔大数除以年月日，如一台4000元机器客户认为贵了1000元而机器可以使用十年，1000/10年=100元/12月=8.3元/30天=0.3元不到）然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值。 8、塑造价值，产品来源；（来自德国原装进口的，来自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵） 9、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货！ 10、富兰克林法；（找出一张白纸，中问划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择) 11、你觉得什么价钱比较合适？ 如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答， 12、你说钱比较重要还是效果比较重要？ 13、价格贵是因为我们的生产流程来之不易； 14、假如一套产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高。 专业化销售的最大原则 掌握推销流程的主控权 有形的是技巧无形的是境界 启示: 没有销售不出去的商品 只有销售不出去的人 1）专业的形象的准备 “永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。” 卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？ 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。 男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌 女士：职业装、化淡装、佩带工牌 2）齐备的物质准备（“细节决定成败”） 展业包内必备物品： 1、名片 2、笔记本、签字笔 3、客户公司摸底调查 4、套餐资料 5、已合作客户风采样册 6、公司宣传资料 7、同行信息准备 8、资料夹 资料夹必备资料：合同、公司企业法人营业执照（复印件）、公司账号、客户见证,视频资料等对公司的报道剪辑,等等。 10、收据/发票 一流推销员推销自己！ 二流推销员推销产品的利益！ 三流推销员推销产品本身！ 步骤一：自我介绍 特色的自我介绍，交换名片 介绍随行人员 如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识 如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来你要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。 步骤二：寒喧 寒暄： 寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来 解除客户的戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥 什么是寒喧 ——寒喧就是话家常 ——谈一些轻松的话题 ——说一些互相恭维的话 ——问一些关心他（她）的问题 ——让彼此第一次接触的紧张