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四、何时要求客户签合同比较好？ A、客户基本认可公司，决定选用我们公司（最好）。 B、前期准备工作完成（拍照、文字等资料整理完成）。 C、完成封面的设计工作，可以进行下一步合作。 19 五、在初次拜访或客户跟踪过程中常见疑难解晰 目的：见到老大，获得有价值的信息 门卫：你们是做什么的？ A 对方只是随便性问一句。 这种情况我们应该利用这次资源，向对方更多的询问出老板及公司的情况。 B 对方公司老板长期被广告界某些同仁狂轰乱炸式营销吓怕了，告诉门卫把好第一关。 这种情况对方对我们有抵触心理，我们应该告知对方我们是给他们公司做产品画册(说的实在一点，给他看实物，让他感觉我们是实实在在的公司，让他放心)，趁他反应阶段问老板是不是在那个办公室？得到答案后直接往里走，临走时问一句“咱老板贵姓” C 对方已无抵触心理，但告知我们老板不在，并且这方面事情都是老板自己负责，没有相关办公室经理。 这种情况下我们应使谈话环境平静下来，详细询问老板、公司的情况。尽可能分析现在是否有这方面的需求，如果是的话留一本公司画册，让其代为转交给老板。为下一次拜访做铺垫。 20 1、当客户看完样品后随意从中拿出一本问我们做同样的一本画册要多少钱？ ①、客户问这个问题的目的是什么？ a真正随便问一下 b感觉我们做的不错，当计划要做，想了解我们的价格 c与以前他们做的作价格比较 ②、分析出来后再作相应的解答，揣测客户到底是属于哪种目的 A：我想问一下X总，这本画册的照片是你们提供呢？还是由我们公司派人来拍。 B：我们提供/你们来拍/到时再看/随便。（谁提供价格都一样，我们拍相机专业，效果好。从而突出我们是专业的广告公司，高标准，严要求！） （同时观察对方的表情和思考时间长短）。 A：这里面的翻译是你们提供呢？还是我们提供？（价格不一样。） B：我们提供/你们提供/到时再看/随便。 （同时观察对方的表情和思考时间长短）。 A：你们希望多久拿到成品？ 注意：当展示样品时注意对方、联系思考，客户在看样品时对这本画册（他看的较认真、太久、报价的样本）的专注程度怎么样。 21 ③算价、估价 A：哦，这本画册啊，当时不是我经手的，具体是多少钱我不太清楚，我估计大概要XX元/本左右（为自己争取最大的回旋余地）。 →④1、客户对我们的价格反应说“高了” A：X总，你说高了，这个是每个人的正常反应，就像平时到商场买东西，原来卖1000元，正好打五折，但你在买时仍然会说“要那么贵啊，能不能再少点。” （目的：严肃中调节气氛，正常反应） B：不…咱们的价格真的比较高 A：哦，我刚才忘了问你，咱们这次计划要做多少本？ B：3000/5000 A：哦，这个数量要不到那么高，因为我是按2000本给你算的，如果是XX本的话，只要XX元，咱们的基础资料收集齐了没？ →④2、咱们的价格还比较实在 A：这种东西，本来就不是什么高科技，你又是聪明人，就是想蒙也不敢蒙你啊。 A：X总，根据咱们公司情况的话，这次计划做好多本？ B：3000/5000/10000 A：哦，那么少啊，如果是这个数量，这个价格还做不出来，我当时按20000本来给你算的。 通过上面详细的了解，进一步加深了解，增加合作的机会。 22 2、客户拿出一本他们自己做的画册，问：“你觉得这份画册做的怎么样，你们做要多少钱？” 分析： ①客户问此问题的目的 ②对于做得好与不好该如何下结论（自身鉴赏水平） ③我们应该如何报价 是由提问的人经办/不是由提问的人经办 ①评价不好所带来的结果 ②评价好所带来的结果 23 A：咱们这个画册是什么时候做的？（铺垫，让他放松） B：去年/今年 A：当时做这本画册X总也花了不少的心血吧？（分析出到底是不是他经手的） B：是/不是 A：画册做的好与不好，主要从两个方面来看，一个是他的创作，包括文案创作和平面创作，另外一个就是他的后期创作，我不晓得＊总问我这个东西做的好不好，主要是指哪方面？ B：都包括/文案/设计… A：从文案创作的角度来看，我觉得不太理想，你随便拿一本我们的对到起看，我们对每一章节的撰写和内文的提炼，跟咱们这个比起来的话，有明显的差异，从平面创作角度来看，这里面有些创作版面还是比较不错的，比如说…当然，其他有些版面就不是那么理想啦！比如…包括这里面的一些画片有的比较清晰，有的比较模糊，当然这与咱们的原始素材关系非常大，作为这种东西，是“人者见人，智者见智”的，有些东西你觉得不错，但是咱们老板特别忌讳，有些东西咱们老板喜欢，我们看起来不怎么样，这种东西和每个人他自身喜好和自身鉴赏水平的关系非常大，你觉得呢？（有些特别明显的不足可以指出来，说出我们公司会如何做，做优劣比较，这个要看个人鉴赏水平，切