《终端实战销售技巧特训》销售话术集锦.doc

1、我们笑颜以对，客户毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 示范案例： 客户：“我随便看看。” 导购：“好的，您先看看，我就在附近，有需要您随时叫我。”装作要走的样子，然后突然回头说：“对了，先生这边两款是我们的畅销款，您可以好好看看。”（给客户指出重点考察对象，做第一次推介） 走开后，她一边假装忙自己的事，一边留意客户举动。（选择接近客户的最佳时机） 客户没有相应举动，她在两分钟内递上一杯水，并借机说：“先生，天气很热，您喝杯水消暑，您是哪个小区的，我们这有不少附近小区的实景图片，待会可以给您看下。您看这套产品您感觉怎么样，它是我们店的主打产品···”（创造接近客户的机会，积极引导客户） 2、客户进店后，直接问价格：这款多少钱？ 示范案例： 导购：“您好，欢迎光临志邦厨柜。” 客户：“哦，这套不错，多少钱啊。” 导购：“您的眼光真不错，这套叫米兰印象，钢琴烤漆···”（避开价格谈产品） 客户：“别讲那么多，你们有什么优惠？” 导购：“先生，您来的真是时候，我们现在全国做统一活动，3000减1000，多买多减。对了，您是注重产品款式还是功能？”（巧妙回答客户问话，同时做话题引导，掌握主动权） 客户：“当然都重要，但也得看价格。” 导购：“那肯定的了。您看这款除了外观设计时尚别致，还有可以简餐的吧台···”（强化产品卖点） 客户： “这个很贵吧。” 导购：“先生，您的户型图带了没有，我可以帮您看下，待会给您算个报价。”在算价过程中导购再次进行了深入介绍。（随时寻找时机，引导关注价值） 3、听完导购介绍，客户什么都不说，就走了。 示范案例： 导购：快步向前，“女士，您先别急着走好吗？真是抱歉，请问是不是我们这几款厨柜您都不喜欢，还是我的介绍不到位，所以您没兴趣继续看下去？（调整自己，放低身段） 不过我确实是真心希望能帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉我您真正的需求，我也好给您有针对性的推荐···”（重新探询客户需求） 4、客户进店后看了看说：你们的样品怎么这么少？ 示范案例： 导购：真是抱歉，女士。由于店面空间有限，我们的确出样不多。（表达尊重和认同） 但是您可以详细看下，我们这几款产品都是目前公司的经典样品，销量非常好。（转化不利） 而且这里的样品涵盖了几乎全部装修风格，对了，您家是做什么风格？（创造销售机会） 5、客户进店后，要求直接算价格，不需要产品讲解，算完就走。 示范案例： 客户：“你帮我算下这套烤漆的价格，我赶时间。”客户指着香奈儿。 导购：“哦，女士，您真有眼光，这套是我们公司的明星产品···”（第一次创造机会讲解产品） 客户打断导购的话，“我就算下价格，我赶时间呢”。 导购：“那好，女士，您稍等，我拿下笔纸。”迅速拿来，导购注意到客户手里的欧派单页，“女士，您是不是刚也在欧派算过呀，您选得都是大品牌呢。”（争取客户好感） “您在他家算的也是类似这款的吧，不过我要跟您说下哦，我们这款出样是金属烤漆的，您在他家看的样柜是钢琴烤漆的···”（差异化讲解） 客户：“哦，我看看再说，你快点。外面车等着呢。” 导购：“好的，女士，这是我的名片，您今天没时间就不耽误您了，有需要您可以给我电话，您这边也给我留个联系方式吧···”将报价、单页等放入手提单交给客户。（留下联系方式） 6、客户看中产品，但却说要回去跟家人商量一下再决定。 示范案例： 客户：“我回去跟我爱人商量一下。” 导购：“先生，您真是很体贴，毕竟厨柜是女士用的多，跟夫人商量肯定是需要的。只是我们活动今天就要结束了，我怕您错过活动优惠非常可惜，您要只是想跟夫人商量下，没有其它疑虑的话，我建议您可以电话夫人沟通下。”（表达尊重和认同；探寻原因；验证购买真实性） 客户：“没关系的，我回去商量下，还是要让她过来看才能决定的。” 导购：“那您看这样，因为活动明天开始就不能享受了，我建议您可以先预定这项活动名额，后期夫人过来看后不满意，我们在一周内可以退还您的定金，这样您也没有任何损失。万一夫人喜欢，您又不会错失活动优惠，您看行吗？”（促进当下购买） 7、客户：我再考虑一下。 示范案例： 客户：“我再考虑下。” 导购：“女士，这套产品这么符合您的要求，您还要考虑什么呢？”（临门一脚，敢于发问；探寻疑虑，寻找真相） 客户：“我还是觉得价格有些高了。”（引导客户说出真实想法，对症下药） 导购：“女士，这套产品它本身就是高端产品，所有的配置都是顶配，价格这块是绝对经得起检验的。您可以看下，照今天的政策算下来已经便宜了2000多元了，而且您的水槽也不需要额外再买···”（特殊诱导法） 如果客户无法决定当下购买，给予选购标准，吸引再次进店。 8、客户认可我们的产品和服务，但是没有做出决定而离开。 示范案例： 导购：“女士，这套厨柜不