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【2008 ，维港效应】 精细化“攻心战”：豪宅客户心理博弈 2009年1月 尽得精髓，尽得跟随 ——2008 ，维港效应 2008年6月15日，股市跌穿2800点，百年一遇大暴雨来袭；卓越维港南区别墅开盘首战告捷，淡市创出 5个亿销售金额奇迹，销售率70％，超额完成开盘当月必需完成4亿销售额的既定销售目标； 2008年8月3 日，恰逢奥运前夜，大部分开发商都按兵不动，卓越维港第一批高层产品创出开盘当天8个亿 的销售金额奇迹，销售率83％，单日销售套数达238套；超额完成开盘当月必需完成6亿销售额的既定销售目 标； 2008年8月 ，卓越维港成为2003年以来深 圳唯一一个单月“三冠王” （金额、套数、面 积三料冠军）； 两年前的一片荒芜，历经500多个日夜的磨砺，终成明珠 两年前的维港还是一片荒野之地，作为第一个进入一片黄土的后海填海区开发的项目，从零开始 ，为了她的转变， 项目组全体同仁付出了无数的辛勤汗水：精心策划 ，反复沟通，只为给客户创造良好的购房体验； 经过500多个日日夜夜的奋战，如今已蜕变成一颗璀璨的明珠。 是什么还“世界等待”以奇迹？ 逆市营销环境下， 豪宅作为非必需品，置业并非刚性需求； 豪宅客户大多对房产持可买可不买态度，在购房决策时易观望、犹豫、动摇…… 在这种心态影响下，成交过程往往漫长而艰难； 因此，逆市营销， “客户心理博弈”是关键！ 旺市中“信息发布式” 的单向营销时代已一去不返，逆市下应转入“与客户心理博弈互动”的双向营销时代 ！ 得人心者得天下 ——逆市下的胜利，是客户心理博弈的胜利 “博弈论又被称为对策论（Game Theory) ，是研究互动决策的理论。所谓互动决策，即各行动 方（即局中人[player]）的决策是相互影响的，每个人在决策的时候必须将他人的决策纳入自己的 决策考虑之中，当然也需要把别人对于自己的考虑也要纳入考虑之中……在如此迭代考虑情形进行 决策，选择最有利于自己的战略(strategy)。” 在豪宅营销这一“多人博弈”的过程中，营销方作为【决策人】，首先依据自身 经验和对全局状态的判断优先采取一种有方向性的行动；客户方作为【对抗者】 ，他 的动作是滞后的、默认的、被动的，依赖于决策人的策略的；而最终对抗者的决策是占优的，因他 的决策改变将会导致【决策人】作出相应的决策调整。 在豪宅营销这一“多人博弈”的过程中，【决策人】（营销方）亮出了方向性策略后，【对抗者】 （客户方）需要通过他所能接触到的所有渠道，通过 细节印证来找认同，继而形成自己的决 策判断，最终影响【决策人】策略是否可顺利继续 ；因此，聪明的【决策者】在亮出方向性策略的 同时，应全面细致地提供对本策略有利的“博弈筹码”，供【对抗者】进行细节印证。 “泰山不拒细壤，故能成其高 ；江海不择细流，故能就其深。”所以，大礼不 辞小让，细节决定成败。在中国，想做大事的人很多，但愿意把小事做细的 人很少；我们不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；决不 缺少各类管理规章制度，缺少的是规章条款不折不扣的执行。我们必须改变 心浮气躁、浅尝辄止的毛病，提倡注重细节、把小事做细 。 豪宅客户购房的“细节印证”博弈过程： 理想售价：5万 价值引导：6万 客户个体价值判断基本成型 印证渠道：线上广告形象 印证渠道： “塔尖”圈层口碑 印证渠道：项目现场感知 印证渠道：开盘当天人气 通过参考其他客户判断，客户个体价值判断最终成型；认可6万价值！ 顺利实现5万售价 豪宅客户心理博弈第一局 ： “后海湾稀有别墅群落，价值6万”