生鲜-华地零售学院.ppt

2008年世界十大食品公司 瑞士雀巢集团 年销售额 441.43亿美元 美国卡夫食品集团 年销售额 350.65亿美元 英荷联合利华集团 年销售额 327.00亿美元 美国嘉吉食品公司 年销售额 280.33亿美元 美国百事可乐集团 年销售额 203.67亿美元 美国泰森食品集团 年销售额 195.20亿美元 美国可口可乐集团 年销售额 190.15亿美元 美国玛氏集团 年销售额 153.00亿美元 法国达能集团 年销售额 130.15亿美元 美国萨拉·李集团 年销售额 106.06亿美元　　 商品促销结构 1、促销品种占总SKU数2% 2、促销销售占总销售20% 3、A类60%、活动20%、10%新品、10%毛利补充 4、每个课组的促销平均单价大于本组品单价 5、每期海报为2周1次，便民店、社区店4P、大型社区店、大卖场8P。 6、封面只放主题和封面商品（负毛利），每页20到25个单品，每个课组要有10%到20%惊爆商品（零毛利） 促销商品的组合比例 * 60％ 20％ 促销主题 1 2 10％ 4 10％ 3 特殊方式促销 毛利补充性商品 A类商品/20商品 新商品推广 商品促销结构 7、促销商品降价幅度至少10%。 8、每个课组预设促销毛利率，便于随后的促销评估。 9、由于DM商品小于2%SKU比例，多余的商品做系统变价。保证每个中分类有商品被促销。 10、生鲜商品价格3到4天一变，竞争激烈门店生鲜商品可出每周单页。 促销（海报/端架/地堆）商品价格带市调分析 品项 我方 竞争者A 竞争者B 店平均促销品单价 全店促销单品总数 食品部 平均促销品单价 促销单品支数 非食品部 平均促销品单价 促销单品支数 生鲜部 平均促销品单价 促销单品支数 5元以下 支数 占比 支数 占比 支数 占比 支数 占比 5－10元 支数 占比 支数 占比 支数 占比 支数 占比 10－20元 支数 占比 支数 占比 支数 占比 支数 占比 20元以上 支数 占比 支数 占比 支数 占比 支数 占比 DM商品各分类促销销售价价格带比较分析 案例 家乐福 易初莲花 乐购 自己 DM规格 16K*1P 16K*1P 16K*1P 16K*1P DM单品数 16 15 31 12 DM总金额 134 135 267 41 DM平均单价 8 9 7 3 如何对一个品类进行分析管理 确定货架分配 分析ABC结构 完善品类结构 促销比例是否合理 品项是否需要补充 毛利率是否调整 等等 调整陈列出陈列图 1103 鸡精、味精、糖、盐、生粉、小苏打陈列规划 * 市场调查指导商品结构的调整 市场调查的表格主要有哪些？ 1、商圈调查表 2、竞争店调查表 3、消费者调查表 4、竞争店商品调查表 顾客恳谈会 了解顾客对门店商品的需求和意见 * 商品汰换与商品结构的完善 通过对每月各课组/品类滞销商品的分析（信息系统内有专门的报表格式）得出2到3个月内的滞销商品/零销售商品。 按照一定的比例进行品类的商品汰换（一般2%上下） 不可替代的商品不可淘汰 在商品资料库里或通过营运部/其它门店的商品结构找出替换商品。 * 商品汰换与商品结构的完善 商品汰换可以让你的商品结构越来越完美 商品汰换是一个长期的日常工作，是保持门店持续活力的最重要的手段之一。 在区域领先时继续前进的好方法。 * 以顾客需求确立的商品品类结构 不可实施的行动方案最精彩也是废纸，没有销售的商品利润最高也是零销售商品。 根据商圈内的顾客需求来引进新品，淘汰旧货，完善商品结构 每月一次的顾客问卷调查和顾客恳谈会，了解顾客需求。 如何让小店变大店 * 一些网站的销售额 名称 涉足电子商务时间 2010年销售额 京东商城 2004年 102亿 一号店 2008年7月 8亿 当当网 1999年 36亿 * 零售巨头纷纷“触网” 目前传统零售商的网上销售仍存在发展空间，但亦需要同时意识到消费者行为的改变仍需时间。 超市进入电子商务的条件 * 重要的是老板的思路