说服客户的销售技巧.ppt

说服客户的销售技巧 重点：满足客户的需求 不单单是推销产品，更要推销为客户解决问题的策略和方案。 向更高层和更广层面的决策者推广。 成为在客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者。 确立业务关系，与客户保持密切的联系。 自信：恪守三条信念 相信自己所营销的产品； 相信自己所代表的团体； 相信自己。 对销售人员的要求： 个人基本素质 创业冲动 专业知识 诚信的态度 销售的技能 健康的身体 销售人员的差异 是否在计划、研究的分析上更为周详 准备工作是否足够充分 是否更加主动 是否更加勤奋 是否在关系的建立和其他“人际关系”地运用上更加纯熟 营销要领？ 四条营销要领： 吸引客户的注意力 诱导客户的购买兴趣 激发客户的购买欲望 促成客户的购买行为 促成客户的购买行为 趁热打铁 抓住洽谈的高潮 集中到关键点上 步步深入 掌握洽谈的主导权 乐观、自信、锲而不舍 让客户提出反对意见 要领 微笑 与客户建立良好关系 完成交易并非是营销过程的结束 按照绩效考核：业务拜访的三种类型 成功的业务拜访： 达成销售的拜访，或者客户给予承诺，让业务进展到下一阶段的拜访。 继续进行的拜访： 客户仅仅同意在另外的时间、地点再次会面 失败的拜访： 所有其他结果的拜访 思考：什么才是成功的拜访？ 业务的拜访过程： 开场白： 交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资讯。 询问： 收集客户“需求背后的需求”的资料。 说服： 提供满足客户真正的需求的解决方案，促使客户与我方达成我们所需要的共识。 达成协议 第一阶段：开场白 我方的： 想介绍自己和自己的公司 增加对客户需求的了解 提出并讨论方案或者建议 达成协议，等等 客户的： 了解本公司的实力 讨论已方的需求 对方案或者建议提出意见 在购买之前，和多家供应商会谈，以履行已方的需要 开场白的目的： 与客户就拜访中将要谈及的事项达成共识 何时进行开场白： 客我双方都准备谈的时候。 注意：为营造合适的洽谈气氛，可以闲聊以 暖场，避免无谓的争论和隐私话题。 第二阶段：询问 询问：对客户的需求要有清楚、完整和有共识的了解 清楚的了解：明白客户的具体需求，以及该需求对客户的重要性 完整的了解：客户的需求包括哪些方面，其优先秩序如何 有共识的了解：避免误会，确认共同的认识 想要获得客户的资讯时 询问客户的： 情形与环境——客户的需求不是凭空产生的，了解其需求产生的原因，并确认 客户在初次表达自己的需求时，其自身的清楚程度因人而异 ——坚持询问。 需求背后的需求： 客户想要达到的更真实、更重要、更大的目标 询问的方法： 开放式询问，鼓励自由回答，例如：咱们店去年经营的情况如何？ 限制式询问，客户回答是或者否，或在我方提供的答案种选择，或者一个可以量化的事实。例如：咱们店去年的经营状况在全市来说，是第一名还是第二名？ 何时采用开放式询问 收集有关客户情形、环境的资料 发掘需求 鼓励客户详细论述他所提到的资料 何时采用限制式询问 获得有关客户情形、环境或者需求的具体资料 确定我们对客户所讲的内容有正确的理解 确认客户有某一具体需要 寻问的误区： 太多的开放式询问——缺乏重点，浪费时间 太多的限制式询问——客户感觉被盘问，不愿分享资料 第三阶段：说服 目的：帮助客户了解我方的产品或者公司可以用哪些具体的方法来满足客户所表达的需求。用客户听得懂的语言，表达产品的特征、优势和能为客户带来的利益。 说服的要点： 特征：产品或者公司的特点 优势：产品或者公司与众不同的特长 利益：特征和优势对客户的意义 何时说服： 当客户表达某一种特定的需求时 我方与客户都明白和清楚该需求时 我知道我的产品和公司可以处理/满足该需求时 如何说服需求 表示了解客户的需求，给以认同和了解 对客户表示了解和尊重，可使客户愿意聆听 表示了解的方式 同意该需求是应该加以处理的 提出其他人对该需求重要性的认识 表明该需求未能满足的后果 表明你能体会该需求而引发的感受 介绍相关的特征、优势和利益 询问客户是否接受 第四阶段：达成协议 目的：与客户为适当的下一步骤取得共 识，向着一个达成互利决策的目 标前进 何时达成协议： 客户给予（购买）信号进行下一步 客户已经接受所介绍的几项利益 如何达成协议 重提客户先前已经接受的几项利益 提醒客户，若其作出购买决定，可得到其所期望的利益 表现自己与客户继续进行下一步的信心 提议你与客户的下一步骤 具体地说明你希望客户下一步做什么，自己做一些什么，以及得到客户的承诺 询问客户是否接受 当客户故意拖延的时候…… 当客户故意拖延的时候…… 坚持询问，找出原因 建议一个较小的承诺，尽量在当时得到客户