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绝对成交 你已经找到用户的决策人 也梳理好了用户的内部关系 也充分了解了用户的需求和问题 已经将我们产品的优势展示给了客户 同时给客户提供了有针对性的解决 帮客户解决了异议 成交就变成理所当然！！！ 场景练习 1、面对对方公司总经理、技术副总、技术工程师做一个5分钟的公司介绍。 有针对性的行业：水利水电、煤炭、空调、水泵、燃气发电行业需要有侧重点的介绍。 其间领导可能会分神，可能会来人打断，你如果让客户快速领会你的意图。 谢 谢！ 内容提要 一、认识自我 二、销售策划 三、提问的艺术 四、销售展示 五、绝对成交 ◆一个没有思想的人，就算偶尔碰运气挤进客户的大门，我相信用不了多久，就会鼻青脸肿的横着出来。 ◆一个对自己认知很模糊的人，将永远不会获得持续的激情和成功。 ◆人生最大的成本就是选择成本，请问你真的喜欢销售吗？ ◆销售没技巧，如果一定要我给销售技巧下一个定义，那就是，你能通过这个“所谓的技巧”更快速的更准确的将你的“品质”传递给客户，并让客户“信任”你传递过去的品质。 ◆在速度制胜的今天，如果你传递品质的速度比对手慢，你就只有接受失败的命运，而没有中间状态。 认识自我 ◆你是谁 ◎你为什么会选择销售工作 　　　你是否真正热爱销售工作？ ◎你就是你眼中的你 　　　思维方式决定你的行为方式，对客户你有没有工作计划，你是否是走一步看一步？ ◎你不是卖东西的推销员，而是帮客户买东西的专家 　　　销售就是了解客户需求，解决客户问题，让客户满意的过程。 你是否只关注了用户的购买能力和使用产品，而没关注用户的设备和其问题、行业状况？ 认识自我 ◆客户是谁 ◎谁是你真正的客户 　　　 ◎客户究竟是我们什么人 　　　 认识自我 把客户当成自己的合作伙伴，用健全的人格与客户交往，长此以往，你将会获得客户的尊重和信赖。 认识自己，了解自己的特长，发挥自己的特长，有针对性的选择客户，打入客户圈子内部，做纵身挖掘－－－－选择比努力更重要。 ◆客户是谁 ◎寻找客户的五大法则 　　　①行业渗透法 　　　　 认识自我 １、对行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来说，你成功的可能性就大。 ２、比较容易得到客户客户见证和客户转介绍，能够以点带面，迅速将这个行业渗透，而且，一旦在行业内做出名气，还能达到主导甚至垄断的地位。 ◆客户是谁 ◎寻找客户的五大法则 　　　②区域渗透法 认识自我 　 １、集中约见、集中拜访、效率高 　　２、服务成本低 　　３、客户见证方便、真实、容易让客户信服 　　４、利用人们的跟风心里，可以迅速该区域打开市场。 ◆客户是谁 ◎寻找客户的五大法则 　　　③老客户转介绍法 认识自我 　　１、信息真实可靠 　　２、效率高、成单率高 　　３、有助于维护你和客户的关系 ◆客户是谁 ◎寻找客户的五大法则 　　　④交换合作法 　　我们需要清楚的了解到，在一个企业中，哪些是你要寻找的部门负责人，需要和哪些人打交道，知道了这些，你就可以采用排除法，看哪些机构与你的利益是不冲突的且能够互补的，你就可以找他们合作，交换用户的资料。 认识自我 ◆客户是谁 ◎寻找客户的五大法则 　　　④跟踪挖角法 　　麦当劳、肯德基、家乐福、沃尔玛 　　西门子、和利时 认识自我 ◆成功源于成功的信念 ◎信念让精神更有生命力 　　信念是一个人成功的原动力，而精神是在这种信念驱动下所表现出来的状态。 　 ◎销售的精神与信念 　　不是你活，就是对手活，永远没用中间状态 　　面对客户：真诚、认真、激情、坚持、自信 你拿下客户的决心，往往决定了你拿下客户的动力和激情。 认识自我 ◆成功源于成功的信念 ◎狼性销售： 　　第一特征：团队合作、密切分工 　　第二特征：详细分析、充分准备 　　第三特征：锁定目标、疯狂进攻 ◎销售技巧是什么？ 销售的过程就是你向客户施加影响的过程，真正影响人的不是你的销售技巧，而是你的精神品质。与其讲技巧，不如说如何通过说话、做事、以及设置销售场景让用户更快、更直接的感受到你的精神和人格品质。 　　 认识自我 ◆ 不做准备的业务员就是准备失败的业务员。 ◆ 不了解客户、不懂产品、不做准备，是业务员缺乏自信的三大毒瘤。 ◆ 成交一个客户，服务好一个客户，争取让这个客户转介绍三个客户，这样你的销售很快就会进入到一个非常轻松的良性循环当中。 ◆ 做销售的难点不在于做什么说什么，而在于能够在合适的时间，合适的地点，对合适的人，问合适的问题，说合适的话，展示合适的东西。 ◆ 我们需要密切的关注竞争对手，同时又不能只盯竞争对手，毕竟为客户服务，了解客户的需求，解决客户问题才是工作的重心。　　 销售策划 ◆赢在准备