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销售实战技巧整理ppt
课 程 提 纲 模块一:接近方法 模块二:异议处理 模块三:关系维护 模块四:深度开发 模拟演练:你为什么不买? 不了解? 不需要? 不相信? 不愉快? 客户购买四个要素 客户开发的四种力量 客户经理的四个成功特质 客户经理四个好习惯 永远保持嘴角上翘 更多课程更详细课函就在资讯100 时刻不要忘记PMP 电/零七五五三三零四八三八六 永远衣着干净得体 扣/八三八一三六五四六 时刻不忘修养礼貌 客户经理四种知识储备 客户知识 产品 公司 社会常识 课 程 提 纲 模块一:接近方法 模块二:异议处理 模块三:关系维护 模块四:深度开发 模块一 接近方法 客户接近内涵 客户接近是指客户经理主动接近潜在客户,建立初步联系的过程。在这一阶段,客户经理需要根据已经掌握的客户信息和接近客户时的具体情况,凭借自己的才智,灵活地运用各种方法介绍自己、邮政企业、拟销售业务的特点和利益等,引起客户的注意和兴趣,以利于后期销售工作的开展。 模块一 接近方法 客户接近经验共享 1、回忆成功接近客户的方法 2、讲述(首先简单讲述客户背景情况,然后讲述接近方法) 模块一 接近方法 主要接近方法 1、爱好接近法 2、介绍接近法 3、礼物接近法 4、侧面接近法 5、难题接近法 6、产品接近法 7、策划接近法 ……… 模块一 接近方法 主要接近方法 1、爱好接近法 操作要点: (1)充分了解客户的爱好; (2)销售人员是一个“杂家”。 局限性: 需要的时间较长。 模块一 接近方法 主要接近方法 2、介绍接近法 操作要点: (1)销售人员应努力扩大自己的交往面; (2)为老客户提供优质的服务。 局限性: (1)有可能出现虚于应付的情况; (2)有些客户忌讳熟人的引荐。 模块一 接近方法 主要接近方法 3、礼物接近法 操作要点: 礼物选择是关键。 局限性: (1)客户可能会拒收; (2)增加客户经理的经济负担。 模块一 接近方法 主要接近方法 4、侧面接近法 操作要点: 需有大量的信息支撑。 局限性: 需要投入大量的时间和精力。 5、难题接近法 操作要点: “客户的难题”是接近客户的最好机会。 局限性: (1)需要的时间较长; (2)能否应用成功取决于客户经理的意识和判断能力。 模块一 接近方法 主要接近方法 6、产品接近法 操作要点: (1)这种方法最适合具有独到特点产品; (2)适合于邮政业务中的定向邮品开发、商函等。 局限性: 对难以携带产品很难应用。 模块一 接近方法 主要接近方法 7、策划接近法 操作要点: (1)站在客户的角度思考问题; (2)解决客户面临的难题; (3)刺激客户的某一方面欲望。 局限性: 多数情况下需要企业多个部门配合协作。 调查接近法是其中应用最广泛的一种方法。 销售格言——乔治?吉拉德 跟其他人一样,我其实并没有什么秘诀,我只知道,人们真正买的是我,就是这样。我只是在推销世界上最好的产品,我在推销乔治?吉拉德。 模块一 接近方法不同性格类型客户的接近 好斗 喜欢炫耀 骄傲 护群 …… 与世无争……快乐爱吃懒 ……害怕受伤害自我保护意识强敏感 ……有霸气个子大威猛 ……深藏不露心气重敏感 缺乏安全感 ……胆子小机灵温和 …… 行事缓慢有耐心执着 ……胆子小贪玩机灵 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 1、盛气凌人型 2、热情洋溢型 3、精雕细琢型 4、吹毛求疵型 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 1、盛气凌人型 1)心理特征: 讨厌麻烦的事情 自信自满 不愿有所拘泥 私企老板盛气凌人型比较多 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 2)主要表现: 时间管理观念强 会过滤电话及访客 无法忍受无所事事 外表干净,穿着合理,井然有序 注重利益,要求省钱多办事 优越感很强 一般会提出很多条件,但被说服后非常爽快 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 3)注意事项: 保持良好的心理承受能力 要强势,决不能示弱 接触过程中注意细节问题 用真诚去打动客户 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 2、热情洋溢型 1)心理特征 本身情绪很好 不想树敌 言行不一致 经办人、年龄大的人表现型比较多 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 2)主要表现: 友善而开放,很少过滤电话? 办公室凌乱,很少追踪工作 会在办公室放家人的照片 爱谈论假期或喜好,热情洋溢 3)注意事项: 切忌过分相信他们的热心 要善于迎合、奉承 模块一 接
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