市场营销项目教设计方案项目二(任务4).docVIP

教学内容 教师指导内容与程序 学生实训任务与程序 项目二 任务四 组织市场及竞争对手分析 介绍案例“戴尔是怎样采购的”导入新课 一、组织市场概述 （一）组织市场的内涵 产业市场 也称为生产者市场或企业市场，是所购买的一切产品和服务将用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。 转卖者市场 是那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。 政府市场 是那些为执行政府的主要只能而采购或租用商品的各级政府单位。 二、产品市场购买行为 （一）产业市场的特点 产业市场和消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。 产业市场上的购买者往往集中在少数地区。 产业市场的需求是引申需求。 产业市场的需求是缺乏弹性的需求。 产业市场的需求是波动的需求。 专业人员购买。 直接购买。 互惠 产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 （二）产业市场的购买决策参与者 企业采购中心通常包括五种成员： 1.使用者，即具体使用欲购买的某种产业用品的人员。 2.影响者，即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。 3.采购者，即在企业中组织采购采购工作的正式职权人员。 4.决定者，即在企业中有批准购买产品权利的人。 5.信息控制者，即在企业内部和外部能控制信息流到决定者、使用者的人员。 （三）产业市场的购买类型 1.直接购买。企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。 2.修正重购。企业的采购经理为了更好的完成采购工作任务，适当的改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。 3.新购。企业第一次采购某种产业用品。 （四）影响产业购买者购买决策的主要因素。 1.环境因素 2.组织因素 3.人际因素 4.个人因素 （五）产业购买者购买决策过程 1.认识需要。在新购和修正重购情况下，购买过程是从企业的某些人员认识到要购买某种产品以满足企业的某种需要开始。 2.确定需要。确定所需品种的特征和数量。 3.说明需要。企业的采购组织确定需要以后，要指定专家小组，对所需品种进行价值分析，做出详细的技术说明，作为采购人员取舍的标准。 4.物色供应商。新购情况下，采购复杂的、价值高的品种，需要花较多的时间物色供应商。 5.征求建议。企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议。 6.选择供应商。采购中心根据供应商提供的产品质量、价格、信誉、及时交货能力、技术服务等来评价供应商，选择最有吸引力的供应商。 7.选择订货程序。采购经理开具订货单给选定的供应商，在订货单上列举技术说明、需要数量、交货期等。 8.检查合同履行情况。采购经理最后还要向使用者征求意见，了解他们对购进的产品是否满意，检查和评价各个供应商履行合同的情况 二、竞争对手分析 （一）识别竞争对手 （二）确定竞争对手的目标 （三）识别竞争对手的策略 （四）评估竞争对手的优势和劣势 （五）估计竞争者的反应 （六）选择攻击目标、回避对象和竞争合作对象 任务分析 本次学习任务能够分析组织市场的消费行为 任务实施 【资料分析1】 参考资料； A去见客户,好不容易约到该客户，该客户正准备操作团体保险,也已经见了好几家保险公司的人,主要是几家知名保险公司的业务员。所以对A不太在意，只是觉得不好意思再拒绝就答应见了。开门见山：你们公司有什么优势？　　　　A很紧张，努力的回忆着来公司后以及平时背诵着的十大优势，还算流利的“背诵”完了。客户微笑了，简单的沟通后就说我们再联系吧！　　　　分析：　　　　每家公司都会总结出来诸多公司的优势让业务人员背诵，好在客户那里展示，这无庸置疑是必要的，SALSE必须对自己的公司以及产品有信心才可以让人信服；可是，如何展示才能让客户更容易理解和信服呢？A犯了很大的错误，当然也是最常见的错误，客户听完展示没有任何感觉，也就不会留下任何好的印象了，那到底应该如何展示呢？　　　　我们先考虑以下问题：　　　　一、优势真的是优势吗？　　　　现在产品和公司同质化日益严重的今天，能有几家公司有多大的优势呢？保险公司常见的所谓优势有以下方面：　　　　股东背景：现在能成立保险公司的哪家公司不是有很好的背景呢？国有的可以说有国家呢，怕什么；合资的可以说我们有几百年的历史经验丰富；民营的可以说我们注册资本如何雄厚等等。客户听多了，已经产生了“优势疲劳综合症”，你再在那里聒噪，没有任何效果。　　　　2、优质服务：服务只能看服务以后客户是否满意，或者说口碑如何，否则的话，谁敢说最好的服务呢？　　　　3、保障产品：各家公司的产品大同小异，各有各的特点；　　　　4、价格：都是保监会批准的，况且折扣也是有限度的，不会有大的差别。　　　　这样看来，你如此这样的背诵我们的所谓优势又怎么能打动客户