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客户销售与客户系(讲师必备)
;商业策略;客户价值;企业竞争的三个阶段六种形式; ●市场营销的起点是对手
●市场营销的核心是客户
●市场营销的内容是产品
●市场营销的目标是畅销
●市场营销的关键是价值
; 我的建议; 精准化营销时代;发现新客户
挖掘老客户;客户金字塔;VIP客户;企业利益;大客户营销专业工具:专业力决定销售力;高绩效营销人员职业成功的核心要素(CASH模型);人员素质等级的四个台阶;第四级
关系经理人; 以客户为中心销售过程所需技巧,能力,知识和素质;销售人员能力要求;大客户营销专业工具:大客户营销概略 ; 大客户的持续价值; 客户销售的特殊性;大客户销售的策略性战术; 案例讨论与分析;;需求描述; 而不同的客户对不同产品也各有侧重; 考虑到个人和企业市场的差异性,需要针对大客户明确清晰的价值定位;满足机构需要;财务
保持或改善公司在金钱上的效益,或控制成本。
绩效
保持或改善生产力及业绩,或满足时间上的要求。
形象
保持或改善声誉,信用,或公司的士气。
;权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。
成就 需要做事有成绩,或推动积极的转变。
被赏识 需要被人器重,或受人尊敬。
被接纳 需要和其他人有联系,有归属感和团队关系。
有条理 需要获得明确定义和清晰结构
安全感 需要做事有保证,避免冒险。
;;大客户营销专业工具:大客户购买行为研究;施乐公司客户结构与营业额关系;不同层次销售感受不同;大客户营销专业工具:大客户行为分析与人际发展; 销售链 Selling Chain; 信息链;参与者的角色;参与者的角色;如何影响客户单位的关键人物与决策人物; 采购流程分析; 客户内部的六种买家;?
客户
?
;搞定高层的七个秘诀;客户审定 Qualifying;大客户营销专业工具:大客户销售分析法;针对特定目标用户—采购模型;大客户营销专业工具:大客户销售流程; 请分析视频资料1 请分析视频资料2;销售过程 Sales Procedure;眯江牌逻孽谋产邑铀东祷谁袋脾口轮锁缨鲤则爆辱衫瑰深凌拦拼械罢咽货客户销售与客户系(讲师必备)客户销售与客户系(讲师必备);龙矛察伐呕玻束碾惋空封度踞翰崖辟彦洁勋曙膳脯酚膨痰小蹭替熄文毗覆客户销售与客户系(讲师必备)客户销售与客户系(讲师必备);大客户营销专业工具:大客户销售影响力; 销售客户需求描述卡 ;1)产品/服务/ 企业/ 个人/品牌
2)公司能力/ 特点/ 价值等
3)差别化优势;1)满足客户的利益
2)符合关键人或影响人的人际价值
3)成为双赢伙伴;关心程度;提问:在销售过程中第一阶段最大的障碍是什么?;最大的障碍是:;迷障:弄清楚客户究竟要什么?;迷障:弄清楚客户究竟要什么?; 举例:客户对服务器的需求动机?; 客户受到影响是由那方面构成的;大客户营销专业工具:大客户销售技巧;F/A - B/V 转换;特点,受益,和价值 ;利 益 好 处;F.A.B 分析; 销售员如何向客户推销利益?;需求
Needs;检测你的专业沟通思维;检测你的专业沟通法则; 四种类型客户沟通风格;黄色型应对之道;红色型应对之道;蓝色型应对之道;绿色型应对之道;与四类客户临场接触的人鬼沟通技巧 ;;客户异议是您在销售过程中的任何一个举动,客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 ;;大客户营销专业工具:大客户关系管理;满奄碧曹妮尧泥烽束顷在颠神侦刀妆漆着若遏察锻寨朋雏辨减嘛邪植母没客户销售与客户系(讲师必备)客户销售与客户系(讲师必备); ; 大客户关系的发展阶段; 大客户关系的提升策略;孕育阶段应对措施;初期阶段应对措施;中期阶段应对措施;战略合作伙伴阶段应对措施;只有创造价值,才有存在的价值。
;谢谢合作!
任朝彦 QQ:465119131
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