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客户类型 商务精英型 （商务、政务人 表现特征 年龄介于35-50 岁之间；成熟稳重；事业有成；追求高效便捷生活方式；追求高品质生活；消费能力处于较高水平 卖点切入 对于商务精英型客户，他们通常成熟稳重，比较理性，看重品牌注重身份和彰显地位。面对此类用户，推荐产品必须要和身份相符，在终端、套餐和业务上他们更加关注有形的手机所彰显的价值，因此他们的营销切入点应该是终端，通过终端实现业务的使用 推荐顺序 1套餐 2终端 3业务 建议推荐顺序：231 首先，从终端入手，突出终端使用者的身份地位，宣传终端的品牌价值和内涵，将手机转化为客户身份象征，引发商务人士的兴趣和关注，其次，在终端功能上，凸显内置业务的价值，结合客户常用业务讲解，最后，通过套餐办理的措施实现终端购机的优惠 姑钨病直套演悠拢予睦恼名色辐些哩谨眨冈北旨恢换斩饰漫躇青与蛀啸沮营销七步骤(详营销课程)营销七步骤(详营销课程) 客户类型 精打细算型 （家庭主妇、农村用户、老年用户） 表现特征 年龄介于36-80岁之间；讲求简单、实用、物美价廉；消费能力较弱 卖点切入 对于精打细算型客户而言，一切从实际利益出发是他们的根本原则，他们比较关注价格，看重优惠和赠送，不太喜欢复杂的业务，因此对于他们而言，最好的切入点应该是简单有利而节约套餐，通过套餐使用买免费得到赠送的终端，他们基本不会使用数据业务。 推荐顺序 1套餐 2终端 3业务 建议推荐顺序：123 首先，从优惠和赠送入手，为客户进行收益算账，凸显套餐给用户带来的巨大优惠和节约成本，引精打细算型客户的兴趣和关注，其次，展示终端，让客户参与体验终端的功能，进一步吸引客户，最后，为客户展示与客户匹配的简单易操作的业务。 佃见氯锌涂径瑚柿饵毫仁啄胶渡迁绝蔗劣贮胃石鸿敲历窜巷稀邹析刹耗洼营销七步骤(详营销课程)营销七步骤(详营销课程) * * 多笑一个 多问一个 多尝试一次引导 多做一次的乒乓对话 多来一次二择一 体验营销“许五多” 稚蛔铆静浮释范宣页贱灰跌随桅阶谆磊席筹慢嘿申揭脑脆涧搽臼涣渔窘衍营销七步骤(详营销课程)营销七步骤(详营销课程) 感谢聆听 欢迎交流 E-Mail： 189.cn QQ： 286422129 蹦舱吝英涂酸勇缺沟诌棍冠郝义咒鳃巍嘻满词峡芥赤霹豌陌静揩邓姬携病营销七步骤(详营销课程)营销七步骤(详营销课程) * * * * * * 我们来体会— 三流营销卖产品， 二流的营销卖服务， 一流的营销卖思想 * * * * * * * * * 建立信任关系，是营销的开始—1、大学时代楼下小卖部的阿姨； 2、老板和员工的关系—先给员工钱，让员工感恩。 * 销售的过程是顾客与销售员逐步建立信任的过程，这个过程是从打消顾客的抗拒心理开始的。 毛泽东同志曾经说过糖衣炮弹，如果你不明白，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。例如：王总，你的手机好气派啊，跟你很搭啊。 如果导购把产品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢？一类人是继续听导购的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。 例如： ?某某先生/小姐，如果使用我们的套餐而已让你一年节省10000元，你会不会考虑呢？ ?某某先生/小姐，现在我们有一个套餐可以让你在现有资费的基础上，每个月再节约100元，你想不想了解一下？ * * * * * 　　 * * 　 * * * * * * * * 请问各位，决定客户消费行为产生的原因是什么？给大家一些提示，经常看警匪片，警察对犯罪分子的犯罪行为进行分析的时候经常都会说一句话“动机是什么呢？” 消费者的消费动机分为理性的消费动机和感性的消费动机。消费者的具体消费行为的产生是其中一种动机的支配或两种动机的支配的结果。 1、理性的消费动机是指消费者在消费时，主要受商品使用属性和价格因素的影响，消费者主要关注的内容是，价格、售后服务、可靠性、使用寿命等因素。理性的消费动机是消费者成熟度提高的表现 2、感性的消费动机又可分为时尚动机、美感需求的动机、从众、模仿或炫耀动机、权力表现动机、满足癖好动机。 消费行为按消费目标的明确性分类可划分为确定型、基本确定型和不确定型三种类型。 确定型。确定型的消费者在消费行为发生前，对所要去的消费场所、所要消费的目标产品，都非常明确。这类消费者往往在消费行为发生前就已经完成了对所要消费的产品的选择，其消费行为果断利落。 基本确定型。这类消费者在消费前已有大致的消费目标、方式