服务技能模块专之一门店销售服务技巧.pptVIP

门店销售服务技巧综合训练;礼仪;礼仪的基本原则;2+4=62×4=63+3=6;基本姿态训练;1、握手礼仪;2、相互介绍;3、互换名片;站姿： 1、抬头，挺胸，收腹； 2、两腿并拢，两脚成V字型；或两腿平行分开，两脚距离与肩同宽； 3、双手自然下垂于身体两侧或在身前交叠。 坐姿：1、上身挺直，两肩放松，脖子伸直、挺胸； 2、两脚、两膝平行分开且比肩稍窄； 3、应采用中坐姿势，上身微微前倾，手臂自然弯曲，将腕至 肘部的三分之二处搭在办公台边沿，双手自然交和于台面上。 忌：抖腿。 走姿：1、步态稳健、敏捷，步幅适中； 2、双手自然摆动，步频不宜过快； 3、挺胸抬头目视前方； 忌：拖地走。;站姿 1、抬头，挺胸，收腹； 2、双脚呈“V”字型分开，脚跟并拢， 或呈“丁”字步站立； 3、双手自然下垂于身体两侧或在身前交叠。;走姿 1、步态轻盈、敏捷，两脚沿一条直线平行行走； 2、手自然摆动，步幅适中，步频不宜过快； 3、挺胸抬头目视前方； 忌：拖地走。;第一层：根本不听 第二层：假装在听 第三层：有选择的听 第四层：全神贯注地听，又叫聆听 第五层：最高境界用心听，即用同理心去听。;店内服务流程训练（四步）;第一步：迎宾 ;案例：《万宝龙的服务动作》 --动作，视觉，是影响力中最为关键的因素 。 视觉----- 83% ！！！！ 听觉-----11% 嗅觉-----3.5% 触觉-----1.5% 味觉-----%;“八字步” 肢体站立、双脚八字站开 两手自然交叉，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、 迎宾语吐字清晰，脱口而出！ “丁字步”： 肢体站立、双脚丁字站开 两手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、 迎宾语吐字清晰，脱口而出！ ;第二步：寻机;第三步：开场 ;开场技巧二：促销开场 ;运用重音、兴奋的沟通语言才能激起客人的兴奋， 例：“哇！小姐，这里是亿达自己的门店呢，要做按揭担保现在办理是最方便快捷的了！”（正确，突出重音） 例：“小姐，您来得正好，我们店刚获得了十七家银行的合作授权呢，现在办理业务选择性是最多的时候啦！”（正确）;为什么要赞美？ 1）买靓衣服、买靓包、买漂亮房子、买名车…？ 2）为了在销售中快速获得客人的喜欢； 3）为了和陌生的客人畅通无阻的交流； 4）为了在销售中快速和顾客破冰并成交。;不漏痕迹地赞美;寻找赞美点;赞美的六个秘决;演 练;促销时间的唯一性。例：“我们的活动期就这2天呢，过了就没有了，所以现在办理是最划算的时候……不然您又得花更多的时间和金钱，不划算呀……” 商品或服务品种的唯一性。例：“小姐，这种合作模式是银行特别批给亿达的，其他地方是没有的呀，这也丄是您想要的，所以不要犹豫了……” ;开场技巧五：制造热销 例： “您是我们本月选择这款银行产品的第……位客户了，所以您也是一个有眼光的有远见的人呀，现在大家都看好，现在不办，迟点又要涨价了，你看现在物价都涨了呀！” 开场技巧六：功能卖点 例： “小姐，这款产品主要为打工一族的买楼者设计的，就是考虑到几个方面，一是时间，二是将来还款压力，它可以……” ;新品+赞美； 新品+促销； 促销+热销； 促销+唯一性； 功能+促销等 ……;第四步：巧妙发问; 一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。” 小贩A：“我们的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。 小贩B：“我们这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” 小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。 小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。 最后说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，再来我给您优惠。” 同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。 ;案例二：《卖手机的两家门店销售员》;1、请问您是想咨询/办理吗？ 2、请问您是想办理按揭/担保业务吗？ 3、您是第一次到房动力来了解业务吧？ 4、请问您是想办理房屋抵押贷款还是购房（或买卖）贷款？; 1、有时候，办理贷款的金额并不是越多就越好，关健是符合您自己的财务预算，对吧？ 2、不停地告诉