青岛啤酒酒店促销员营销宝典.docVIP

PAGE PAGE 1 酒店促销员营销宝典 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司 深圳市采纳营销策划有限公司 2004年3月  目 录 规范篇 第一章：你是一个优秀的促销员吗？ 技巧篇 第二章：杰出促销员的五项修炼 第一项修炼：必不可少的礼仪修养 第二项修炼：产品卖点的熟练掌握 第三项修炼：顾客类型的快速判断 第四项修炼：摸透客人的购买心理 第五项修炼：促销技巧的自我超越 实战篇 第三章：促销实战大演练 案例篇 第四章：促销员“终端制胜”故事  规范篇 第一章：你是一个优秀的促销员吗？ 一、你具备一个优秀的促销员最需要的三项素质吗？ 1、做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入； 2、充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力； 3、参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。 另外，还要有一些特殊的技能，如：唱歌、跳舞、讲故事等。 二、你掌握一个优秀的促销员最需要的五大促销法则吗？ 1、“精通”产品卖点： 这是作为一名促销员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点（肯定还要掌握相关的企业文化），挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的促销员怎样去说服顾客购买？ 2、抓住现场“机会”： 作为一名促销员，每天面临的竞争是很激烈的。因此需要你们日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”采取不同的应对措施，最终实现“既卖了酒，又做了品牌宣传。”(察言观色的能力) 3、找准顾客“需求”： 抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。只要促销员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证顾客能够满意。 4、触动心灵“情感”： 普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果促销员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客的反感。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地认可你的产品，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。 5、将心比心，想想“自己”： 有很多促销员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。 这就暴露出了一个问题：首先就是有相当多的促销员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，因此我们在进行促销时要把自己完全的投入到整个过程中，迅速进入角色。 技巧篇 第二章：杰出促销员的五项修炼 导购人员应该如何开展工作呢？本章讲解了导购的一些基本原则和技巧，通过本章的学习，可以帮助您快速入门，成为一个合格的导购员。 导购是一门学问，也是一门艺术，它会因人、因地、因物、因环境而变化，除了掌握本章的知识外，您还需要在工作中不断学习总结，才能达到艺术的顶峰。 第一项修炼：必不可少的礼仪修养 要站立自然，不要东张西望：保持站立姿势，双手和于前身，不要有小动作。 要保持微笑，不要表情僵硬：对顾客热情、大方，面带自然的微笑。 要侍机而动，不要尾随其后：不要紧跟着顾客，这样会使顾客感到紧张。 要亲切随和，不要目光如锥：讲话时如果目光总盯着一个部位，会使顾客感到不自在。 要坦然自信，不要无精打采：保持良好的精神面貌，不要东张西望或打哈欠。 要善于倾听，不要打断顾客：不要打断顾客的话，等顾客讲完后再询问解释。 要推荐产品，不要谈论顾客：谈论顾客会让大多数顾客感到反感。 要吐词清晰，不要语无伦次：使顾客首先信任您，进而信任我们的产品。 要言简意赅，不要泛泛罗列：要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点。 要文明用语，不要粗话脏话：您给顾客留下好印象，顾客就会对产品也留下好印象。 要尽早示范，不要空口无凭：导购员要尽早做产品示范，尽快让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免顾客对产品产生怀疑。应该边示范边讲解，必要时可让顾客参与示范。 要示范有度，不要没完没了：产品示范一定要有吸引力，足以证明产品的优点之所在。同时也要注意，产品示范的时间不宜过长。 要正面讲解，不要反面求证：讲解和举例时，尽可能从正面进行阐述，尽可能让顾客说“是”。顾客在重复做出肯定的答复后，也容易做出肯定的购买决策。 要心态平和，不要急于求成：不要急于推销产品，这样反而会让顾客猜疑、反感。 第二项修炼：产品