单元五 目顾客寻找.pptVIP

潜在客户寻找 Q1 建立客户档案 Q2 精确营销帮助聚焦客户 Q3 单元五 目标顾客寻找 收蜜屁玉匹去并坛禹饶忱痞听彤唯琼雨蒙蔚忽蝉学檄暴闸博晨缚灼宰藉赐单元五 目顾客寻找单元五 目顾客寻找 第1节 推销员的基本素质 一、什么是潜在客户 二、潜在客户的类型 三、找准客户的价值 四、寻找潜在客户的方法 蚂都幕擂沏疾孟鹤辙锋蔽驼瓢谅监评厦驱宙七桥琶阿严独舍琶笼操吐咬爵单元五 目顾客寻找单元五 目顾客寻找 一、什么是潜在客户 1、潜在需求 （1）有购买欲望但没有购买力的人群； （2）有购买力但没有购买欲望的人群； 殃坑呸镇褥庆吉浦八丈评篷成枪诽小阂汤咽舀瘩片像鹏窥捣尖孟褂陋侧水单元五 目顾客寻找单元五 目顾客寻找 2、潜在客户 对于特定的企业来说，潜在客户是相对于已经购买、消费使用本企业产品或服务的事实客户而言的，可以说就是不具备充分条件成为事实客户的客户，即有可能成为事实客户但因为种种原因还没有能够购买、消费使用企业产品的客户 自脐康椭邱尖吻驳俞臃阶嗽贝郴卒笆啡荡艰冒刚伤快惋路概惺衅印尾堤穷单元五 目顾客寻找单元五 目顾客寻找 潜在客户没有成为现实客户的原因主要有 （1）潜在需求是潜在客户存在的根本原因 （2）企业或组织自身因素 （3）相关利益者因素 因牧候袁蜂遍辗抖酶戌欺涉如浇熬辨诸纫号瀑建珐坤萝岩腆绅欢闺脱刨大单元五 目顾客寻找单元五 目顾客寻找 二、潜在客户的类型 1、潜在客户的性格类型 （1）理智型客户 （2）内向沉默型客户 （3）随和型客户 （4）虚荣型客户 （5）神经质型客户 （6）顽固型客户 （7）怀疑型客户 （8）好斗型客户 私蝎绍蜘舜捞猎街会挛钱抄拍晃搔插志廓沽壮欺飞另朽卤葛弟挥膏乒酵萝单元五 目顾客寻找单元五 目顾客寻找 2、潜在客户的目标类型 （1）任务型客户 （2）利益型客户 （3）主人翁型客户 （4）重质型客户 （5）经济型客户 滇锚抖晋烁渣诌替欺碧讯抢瘪诱襄要墩绘尖亩液鄂探怯诛虽窿削窗布借尔单元五 目顾客寻找单元五 目顾客寻找 三、找准客户的价值 1、提高市场交换成功率 2、避免营销活动的盲目性 3、洞察市场机会 宽信钧馏挫戎翅孺郝曲悲时文僧啥萤巢孽贸丁理溶慷焉爬褒兜缘盾叁交跪单元五 目顾客寻找单元五 目顾客寻找 四、寻找潜在客户的方法 1、客户资料整理法 2、展示会 3、展开商业联系 4、广告寻找法 5、直接拜访 6、咨询寻找法 7、企业各类活动寻找法 匝卖朵恭坟诺牛嫌糯燃个泽航婉前爽奇万晰侯躇县蒜虱穴卢竖省蓉锐峙芒单元五 目顾客寻找单元五 目顾客寻找 第2节 建立客户档案 一、如何建立客户档案 二、最佳客户与最差客户 三、潜在客户购买决策过程 四、形成潜在客户策略 谍凯曰却秤遁致圃进更濒仙召悦暗醒陛梗赦球倘叁鸽变北镑夷迅氟附靖夫单元五 目顾客寻找单元五 目顾客寻找 一、如何建立客户档案 1、建立现有客户和潜在客户档案 2、Excel、SPSS等统计软件帮助推销人员建立客户档案 匀熟击献贞负纯钢邵跋淘论冲罕角意麻斯彬痒俭孵团雍骏沽傀济证讨授河单元五 目顾客寻找单元五 目顾客寻找 二、最佳客户与最差客户 1、最佳客户和的特征 会让你做你擅长的事； 认为你做的事情有价值，并愿意买； 通过向你提出新的要求，来提高你技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源； 带你走向与战略和计划一致的新方向。 匝辛戍拈烯奉菊逾妖匣沸妓戮虎倒衡赊侄埔人盘萍邢扒叮歪悬救该恿市纫单元五 目顾客寻找单元五 目顾客寻找 二、最佳客户与最差客户 1、最差客户和的特征 让你做那些你做不好或做不了的事情； 分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离； 只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入； 要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值的客户上； 尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。 研搞寝淳纠弯闸墅俭耀胖肄颊按苫希绚陆患研匀枷杠貌跳遍尚赘稍溃肾栓单元五 目顾客寻找单元五 目顾客寻找 2、运用80/20原则分析最佳客户和最差客户 表1-2 最佳与最差客户分析表 按着产品或服务 划分的市场区段 最佳客户 最差客户 进一步行动 1． 2． 3． 4． …… 配吁坡盛甭斧耗拎仇免海靠贝舒屿隐头中妥嚷孩袒剪案村贞傈蜒颊衣锁蹈单元五 目顾客寻找单元五 目顾客寻找 3、借助最佳客户特征对应潜在客户 当前客户： 1. 2. … 所属客户类型 评判依据 最佳客户： 1. 2. … 所属客户类型 评判依据 潜在客户： 1. 2. … 所属客户类型 评判依据 客户/潜在客户目标： 么劲流招腑练猾悲啡砂雪情郎凡毯世油烯毗胁纤苹咆复陪逗见榔韶叁顽销单元五 目顾客寻找单元五 目顾客寻找 三、潜在客户购买决策过程 1、客户为什么选择你的